10 Formas de No Vender

Vender puede ser una de las cosas más bonitas que hacer en esta vida, o puede ser una auténtica pesadilla. Depende de si tu objetivo es conectar a las personas con aquello que les interesa, desean o necesitan; o si las personas sólo te interesan porque necesitas conectarlas a tus objetivos.

La connotación negativa de la Venta

Confieso que a veces me da vergüenza decir que soy comercial. Supongo que porque todos hemos sido víctima de alguno de estos tres modelos de vendedores:

  • El Estadista. El vendedor de cuota. Sabe que tiene que hacer 100 contactos para conseguir hacer una venta. Tú sólo eres un número más en su lista. Cuanto antes acabe contigo, antes llegará su venta. Es el modelo de los teleoperadores que te llaman para ofrecerte un cambio de línea a la hora de la siesta, del que te intenta vender un seguro en un centro comercial, o de los chavales que te asaltan en la calle Preciados con preguntas capciosas del tipo “¿Estás en contra del trabajo infantil?” (Yo a veces digo que no, que estoy a favor: todos esos balones no se van a coser solos)
  • El Macho Alfa. Es el modelo de vendedor que explotan las películas de Hollywood. Estruja a sus clientes demostrando que es superior a ellos física, psicológica e incluso sexualmente. Después de sacarles la pasta, los deja temblorosos, derrumbados como peleles, en posición fetal. Nunca venderá dos veces a la misma persona, ni establecerá una relación de confianza; pero no le importa, porque hay más ovejas que cazar en el rebaño. La mayoría acaban politoxicómanos, durmiendo en una pensión.
  • El Listillo. Es el tipo aparentemente simpático que notas que te está engañando pero todavía no sabes cómo. Es esa clase de persona que enseguida sabe como piensas y lo utiliza en tu contra, en lugar de en tu favor. Aunque te dirá lo que quieres oir, no le importará que el argumento de venta se reduzca al precio, porque pagues lo que pagues, él siempre sale ganando.
Obsolete Salesman

Yes, we can

Cuando compramos algo que no necesitamos, nos manipulan para tomar una decisión o nos engañan; nos sentimos frustrados, estafados, incómodos, o una mezcla de las tres. Y como quién más quién menos, todos alguna vez nos hemos sentido así, es normal que los que nos dedicamos a esto queramos distanciarnos un poco de la palabra “vendedor”. Porque esos sentimientos negativos se asocian obviamente a una persona, el tipo que te vendió la moto (aunque a veces se proyectan al producto, servicio y empresa para la que trabaja)

10 Razones por las que la Bruja Mala del Oeste no vende

Hace unos días dí una conferencia en el MBA / MDSIC de la Universidad Politécnica de Madrid, en la que hablaba sobre mi visión de la venta, y cómo aplico la innovación y el Design Thinking para entender lo que quieren las personas y diseñar esa propuesta de valor con la que intento hacerles sentir lo importante que es para mí dar una respuesta a su necesidad, presentándoles algo diferente, algo que nadie más les ha presentado.

Con un storytelling ambientado en el Mago de Oz, utilicé a la Bruja Mala del Oeste como antagonista del buen vendedor. Y aquí están los 10 motivos por los que no vende:

  1. Interrumpe sin un buen motivo. Todos estamos demasiado ocupados, el recurso más escaso que tenemos es el tiempo. Cuanto más responsable es una persona, menos tiempo tiene. Exacto, el tipo que tiene que tomar una decisión de compra suele tener muchas cosas que hacer. No está sentado al sol esperando tu llamada. Lo último que quiere es que le interrumpas para hacerle perder el tiempo.
  2. Sólo habla de si misma. A nadie le interesa oirte hablar de ti, de tus productos, de tus servicios ni de tus objetivos. Excepto a tu sicólogo, pero a ese le pagas tú. Si quieres que alguien te escuche, tienes que hablarle de sí mismo, de sus productos, de sus servicios, de sus objetivos o de sus problemas. Dale una oportunidad a Dale Carnegie.
  3. Interroga a las personas. Que nadie quiera oirte hablar de ti mismo no quiere decir que tengas que convertir una reunión en un interrogatorio. ¡Tampoco te pases! Seguro que más de una vez habrás leído que el arte de la venta es el arte de hacer preguntas; eso significa no sólo que hagas preguntas inteligentes, sino que crees primero una atmósfera de sintonía en la que una persona no sienta que ha llegado el momento de llamar a su abogado.
  4. Intenta solucionar lo que ya está solucionado. Hay que tener mucho valor para decirle a alguien que tiene que tirar a la basura su inversión del año pasado. Seguramente no es algo que quiera oir. Imagina todas las explicaciones que va a tener que dar a sus responsables. Además, ¿cómo te sentaría que el albañil te dijera que tiene que levantarte los azulejos que te acaba de poner para cambiarte una tubería? Y que te lo tiene que cobrar a parte, claro. El 50% de los encuestados echa al albañil de casa, y el resto llama a la policía.
  5. Presiona para la toma de decisión. Una cosa es que queramos transmitir la exclusividad de nuestros productos, la escasez de la oferta frente a la demanda, etc., y otra cosa es obligar a que una persona indecisa tome una decisión. Las personas indecisas necesitan unas veces más información, y otras que les proyecten cómo va a mejorar su vida cuando hagan la compra. Lo que no necesitan es que les aprieten. ¿Cómo quieres que te recuerden? ¿Como la persona que les orientó o como el hijo de puta que les puso contra las cuerdas? Esa es la clave.
  6. Ofrece lo que le sobra. Nadie quiere comprar tu basura, así que deja de intentar colocarla. Nada más que añadir.
  7. No le interesa lo que la gente necesita. Con esfuerzo y mucho trabajo tal vez consigas venderle a una persona algo que no necesita. Es cuestión de probabilidades, siempre acaba picando uno. Aunque si ese mismo esfuerzo y trabajo lo dedicas a entender lo que la gente necesita, seguramente consigas olvidarte de las estadísticas, y empezar a crear relaciones. Las relaciones destruyen cualquier estadística.
  8. Manipula a las personas. Manipulamos cuando intentamos tomar el control de los pensamientos, comportamientos o emociones de una persona en nuestro propio beneficio. La mayoría de las técnicas de manipulación empresarial incluyen la distorsión de la realidad, la mentira, jugar con las emociones de las personas (positivas, como el deseo de reconocimiento, o negativas como el miedo y la vergüenza), jugar con el lenguaje y la retórica (para que las personas digan aquello que no quieren decir, o crean que han dicho lo que no han dicho), etc. Todo ello mezclado con anular, cambiar o crear sentimientos. Puede que en caliente sea posible manipular a una persona, pero con el tiempo (y sobre todo, con la reflexión), acabará llegando la sensación de haber sido manipulado. Nadie quiere ser manipulado. Y lo que es peor, nadie hace negocios con alguien que le ha manipulado. No manipular.
  9. Quiere que alguien solucione sus problemas. Uno de los principales errores de la mayoría de las organizaciones. Espero que no pienses que hay gente llamando a tu puerta con las manos llenas de fajos de billetes, deseando pagar para solucionar tus problemas. ¿Que tienes el almacén lleno de cajas cogiendo polvo? No te preocupes, yo me las llevo a que cojan polvo en el mío. ¿Que tu equipo está de brazos cruzados mirando por la ventana? Tranquilo, que se vengan a mi oficina. ¿Sabes que eso no va a pasar, verdad? Es justo lo contrario: estamos dispuestos a pagar para que alguien solucione nuestros problemas.
  10. Es cansina. La mayoría de los manuales de venta insisten en el concepto de “mantener la oportunidad caliente”. Lo peor es que hay muchas personas que se lo han creído, así que no paran de llamar a sus clientes, perdón a sus “prospectos” (en serio, esa palabra no significa lo que pensáis), saturarles a correos (largos y densos, con mucho contenido porque la gente está deseando leerte) o dejarles mensajes de voz en el contestador. Curiosamente, también se quejan de que nadie devuelve sus llamadas, ni contesta sus correos. Abre los ojos: lo que pasa es que les estás aburriendo. Deja de hacerlo. Descubre lo que a ese persona le interesa, ofrecele algo valioso, o no molestes más.
10 Formas de No Vender

10 Formas de No Vender (aunque seguro que hay más)

¿Te reconoces haciendo alguna? Por si acaso, la mejor recomendación es hacer un ejercicio de empatía. Porque todos somos alguna vez cliente de alguien. Así que ¿cómo te has sentido como cliente cuando te has visto en alguna de estas 10 situaciones?

Pues si lo interiorizas, tendrás una idea clara de cómo se sienten tus clientes cuando les haces pasar por esto. ¿De verdad es ese es el profesional que quieres ser?

PS- Jet nos recuerda que pongamos nuestro dinero donde tengamos la bocaza, porque al fin y al cabo, este es un post de la categoría “Money Talks”

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Cómo disfrutar las Reuniones Improductivas

En ocasiones voy a Reuniones Eficaces

Las reuniones eficaces no existen. Punto. Dejemos de darle vueltas. Dejemos de invertir tiempo y dinero en conseguir que lo sean. De publicar estudios y papers, de inventar metodologías, de publicar carteles en las salas de juntas. Cuanto antes nos demos cuenta mejor. Si usamos el número de resultados de búsquedas en Google como muestra del interés en un término, haceos a la idea de que “reuniones eficaces” con 22 millones de resultados está más cerca de “sexo gratis” (26 millones) que de “calentamiento global” (4,5 millones). Y los expertos siguen sin ponerse de acuerdo en que exista alguna de las tres cosas

Homer Sleep Glass

Mantener una mirada inteligente mientras echas una cabezadita es una opción

Hay muchos motivos por los que una reunión se convierte en algo improductivo, casi tantos como personas. En general, tienen que ver con la falta de interés en el objeto de la reunión, la tendencia a dar vueltas en círculo en lugar de avanzar, la necesidad de imponer el criterio de uno frente al resto, la incapacidad para tomar decisiones, etc.

¿Cómo reaccionamos ante las reuniones ineficaces? Una encuesta de Verizon aporta datos demoledores al respecto:

  • El 96% admite que se ha escaqueado de alguna reunión
  • El 95% confiesa haberse saltado alguna parte
  • El 91% de los encuestados reconce que desconecta y se pierde en sus ensoñaciones
  • El 73% aprovecha para hacer otras cosas
  • Un 39% se echa una cabezadita (malditas sabandijas afortunadas)

5 Trucos para Fingir que Estás en una Reunión

Si eres parte de ese 73% que aprovecha una reunión para adelantar trabajo, responder correos, mantenerte activo en las redes sociales o intercambiar mensajitos con tu pareja, que sepas que estás faltando miserablemente al respeto del resto de tus compañeros. ¿Por no prestar atención? Nah, ellos tampoco lo hacen. El problema es que ellos están perdiendo el tiempo y en cambio tú no. No es justo.

Por eso, y sin que sirva de precedente, aquí tienes 5 trucos para fingir que estás en una reunión. Utílizalos con sabiduría para que parezca que participas en la misma medida que el resto, y procura intercalarlos para que nadie sospeche.

  • Cambia la Perspectiva. Es infalible. Cuando notes que tus compañeros están centrándose en algún micro-detalle de lo que sea, propón dar un paso atrás para ver la imagen global. En cambio, si están hablando de vaguedades de alto nivel, lo que tienes que hacer decir que muy bien, pero que conviene ir aterrizando el tema. En cualquiera de los dos casos, pensarán que eres un maestro de la estrategia.
  • Elige y Elogia. Identifica a la persona que te genere mayor empatía, que pueda subirte el sueldo o que quieras bajar su ropa interior, y elogia su último comentario. Procura no arriesgarte, haz un elogio lo suficientemente genérico que sirva en cualquier situación. “Es una idea interesante, creo que merece la pena profundizar por ese camino y ver hasta dónde nos lleva“. Conseguirás tiempo adicional para acabar un par de slides o cerrar algún bug de última hora.
  • Genera un Debate. Esta es ligeramente contraria a la anterior. Elige a la persona que peor te caiga y sugiere ladinamente que sus argumentos son subjetivos y que eso es un riesgo de sesgo que podría llevar a la toma de una decisión equivocada. No sólo estás alimentando el ego de la mesa, sugiriendo que se va a tomar alguna decisión (ingenuos) sino que además estás contribuyendo activamente al éxito de la misma. Pregúntale con educación en qué datos objetivos se basa, o qué podría hacerse para conseguirlos. Con un poco de suerte, se formará un nuevo Comité o Grupo de Trabajo, del que podrás formar parte para seguir aprovechando el tiempo en tus reuniones.
  • Invoca al Ausente. Por muy masiva que sea una reunión, siempre habrá alguien que no asista. Puede ser porque no haya sido convocado, o porque haya conseguido escaquearse de la reunión. Invocar al Ausente es una forma infalible de abrir una ronda de opiniones, muchas de las cuales pueden llegar a revelar comentarios socarrones, rencillas personales, venganzas pendientes, adicciones, líos amorosos, etc. Cuando notes que se ha llegado a alguna clase de acuerdo, preguntate en voz alta “Me gustaría saber cómo se lo va a tomar Romerales“. Aprovecha para tomar notas en tu CRM personal de las filias, fobias, oportunidades de chantaje o posibles apoyos que necesites a futuro.
  • Haz El Diagrama. Diferentes reuniones requieren diferentes diagramas. Unas veces se articulan en torno a diagramas de componentes, otros diagramas de cajas, a veces se pintarán muñequitos que representen usuarios… Dibujar un diagrama es un valor seguro pero… ¿cómo hacerlo si no estás en la reunión? No importa que no haya una pizarra blanca en la sala de reuniones, acostumbra a llevar siempre un cuaderno para tomar notas, o mejor aún, pide un papel en blanco. Y dibuja El Diagrama. El Diagrama es un arcano incontestable que aplica en cualquier reunión, puesto que relaciona tres conceptos universalmente aceptados y gestionados en cualquier empresa: tiempo, costes y alcance. Cuando lo dibujes, afirma una obviedad, como por ejemplo “No nos olvidemos que esto se trata de equilibrar los tres ejes, ¿o es que vamos a sacrificar alguno?” Habrás generado una estupenda ronda de debate que podrás usar para leer alguna review del último gadget tecnológico, sin saber si quiera de qué se estaba hablando. Recuerda resaltar los ejes mientras los dibujes, siguiendo este ejemplo. Puedes alternar la ubicación de los conceptos entre reuniones, incluso puedes dejar volar tu creatividad pintando el triángulo invertido.
Coste Objetivos Tiempo

El triángulo Coste-Objetivos-Tiempo aplica en cualquier reunión de trabajo y en la mayoría de las Cenas de Navidad Corporativas

Por cierto, si quieres saber cómo he aprendido estos 5 trucos, cuál es mi favorito, o si alguna vez los he utilizado contigo, querido lector, te recomiendo que hables con mi abogado.

Cómo Lograr que una Reunión sea Efectiva

Sólo conozco una forma de lograr que una reunión sea efectiva. De conseguir que sus participantes mantengan la atención y se concentren en lograr los objetivos definidos para la misma. Doy por supuesto que todos sabemos que hay que informar a las personas de qué se espera conseguir, de la agenda de la reunión, convocar con antelación para que se prepare, invitar a las personas que tengan que tomar decisiones, respetar la puntualidad… Todo eso está muy bien.

Pero la clave es la pasta.

Saber cuánto está costando. Exponer abiertamente el dinero que le cuesta a la organización el tiempo de sus asistentes. Y preguntar al final de la reunión si alguien pagaría de su bolsillo ese dinero por recibir los mismos resultados que se hayan conseguido.

Taximeter

El reunómetro es más efectivo si hace “cling” cada 100€ (Imagen de Anthony Gavin)

Por si te queda alguna duda, la forma de calcularlo es sencilla:

  • Suma lo que le cuesta una hora de cada asistente a la organización (no en bruto, sino en total, incluyendo la cotización a la Seguridad Social y demás costes derivados para la empresa)
  • Dividelo por 60 para saber el coste por minuto
  • Multiplica por el número de minutos transcurrido. Para optimizarlo, puedes hacerlo en bloques de 5 minutos (recuerda multiplicar por 5)
  • Y sobre todo, añade el coste de oportunidad. Es decir, lo que esas personas están dejando de hacer por ir a esa reunión.

En tu próxima reunión abre Meeting Ticker  o alguna herramienta similar (siempre y cuando sea en tiempo real) y proyecta el navegador en una pared a pantalla completa.

Si eso no hace que todo el mundo se ponga las pilas para lograr que la reunión sea eficiente, nada lo hará.

PS- Como suele ser habitual en los posts de la categoría “Money Talks”, U2 nos recuerda lo duro que es ganarse el sustento

El proceso de tu Venta Efectiva

La Venta Efectiva es Mentira, salvo alguna cosa

Me di de alta en Twitter a finales de 2010. Eso significa que llevo casi 4 años intentando evitar ver pasar tweets mesiánicos de gurús que incitan al resto de gente a desarrollar su marca personal. No deja de ser curioso, que esas personas habitualmente han escrito un libro en el que te cuentan que sus secretos son los Mejores Secretos. Lo que no te cuentan es cómo vas a vender tu marca personal. Pero ey, su negocio (el de ellos) es vender su libro (el de ellos) o sus servicios (de ellos) a ti, que estás perdido y necesitas ayuda (la de ellos). Cómo te vendas tú es tu puto problema, amigo.

Deja que te diga que en el mundo de los negocios no existe la paradoja del huevo y la gallina. Las empresas primero identifican su modelo de negocio, luego se fundan, y entonces desarrollan su marca.

Si tú mismo eres tu propia empresa, te recomiendo que respondas a estas sencillas preguntas que los que nos dedicamos a la venta nos hacemos todas las mañanas:

  • ¿Conoces tu producto? (o servicio, no empecemos a ponernos semánticos)
  • ¿Has pensando en si alguien lo necesita?
  • ¿Cómo va a encontrarte?
  • ¿Por qué van a elegirte a ti en lugar de a cualquier otro?

Prácticamente cualquier aspecto de nuestra vida se puede representar en términos de venta. Todo es venta. Conseguir un ascenso. Que tus colegas vayan a tu restaurante favorito. Que te quiten las comisiones. Echarte un polvo un día que sales de copas. Aunque no quieras, estás permanentemente en venta.

¿Y qué modelos de venta hay?

  • El modelo del panadero. El panadero hace unas cuantas barras por la mañana. Muy temprano, eso sí. Después se queda detrás del mostrador, y espera que los clientes vayan entrando para despachar. Por lo general tienen una radio para no aburrirse. Ahora hemos mejorado: tiene el Candy Crush. Cuando se le acaba el pan, cierra y vuelve al día siguiente.
  • El modelo del dependiente . El cliente entra, elige lo que le gusta, revuelve un poco por allí, se prueba algo, si no le gusta lo deja tirado y si se anima, va a la caja a pagar. No hay vendedores, hay dependientes: doblan y recolocan la ropa, y buscan tallas en el almacén.
  • El modelo del teleoperador. Es el del tipo que te llama a las 4 de la tarde para ofrecerte un cambio de línea. Sabe que necesita hacer 100 llamadas para coneguir 1 contrato. No le importa la impresión que genera en el 99% de los clientes. Sabe que cada llamada que hace le acerca al contrato, así que sigue llamando y sigue llamando. ¿Sabes por qué en la mayoría de los call centers los teleoperadores no usan su verdadero nombre?

Te sorprendería saber que el 90% de las personas que están buscando empleo siguen el modelo del teleoperador. Se dedican a mandar currículums y más currículums en modo metralleta, creyendo que hay una ley estadística que dice que de cada 10 curris que manda, 5 son leídos, 3 pre-seleccionados y 1 consigue una entrevista. Necesitará conseguir 5 entrevistas para recibir una oferta de empleo, es decir, mandar unos 50 curris. El problema es que a veces ese modelo falla. A veces no hay 50 ofertas a las que apuntarse. A veces las estadísticas no se cumplen. Qué coño, a veces hay que mandar el curri a varios procesos de la misma empresa el mismo año para cubrir la estadística.

Teloperadores

Paco, imprímeme más curris que estoy en racha (Una Maxim cortesía de Za Rodinu)

Si ese es tu modelo y te gusta, seguro que te interesa esto.

Por qué alguien ofrece Empleo

Lo primero que tienes que saber es por qué alguien ofrece un empleo. ¿Alguna vez te has preguntando lo que tiene que pasar alguien hasta que cuelga una oferta en InfoJobs? ¿Sabes lo que le cuestas a una empresa? Es decir, además de tu sueldo bruto. Lo que tiene que pagar a la Seguridad Social, el alquiler de la oficina a la que vas, el equipo que utilizas, el agua, la luz. Lo que le cuestan tus días de vacaciones. O esos días en que no te encuentras bien y te quedas en casa. O cuando has discutido con tu pareja y no tienes la cabeza en su sitio. Y la financiación que necesita.

¿Cómo que qué financiación? Ah, ¿que no sabías que tú cobras regularmente todos los meses pero los clientes pagan a 60 días? ¿Cómo? ¿Que no sabías que hay clientes que incluso pagan a 90 o 120 días saltándose a la torera la Ley 15/2010 de 5 de Julio de lucha contra la Morosidad en las Relaciones Comerciales? Algunos clientes incluso no pagan (claro, que si no pagan no son clientes, pero ese es otro tema)

Bien. La buena noticia es que si alguien está dispuesto a pasar por todo esto y ofrecer un empleo es por una razón. Porque le resulta más rentable hacerlo que no hacerlo.

Una empresa ofrece un empleo porque necesita de tus capacidades, habilidades y experiencia para solucionar los problemas de sus clientes, crecer, conseguir más cuota de mercado y ganar más dinero.

Se que te gustaría pensar que alguien ofrece empleo porque quiere que conduzcas un descapotable, que vivas en un ático en el centro, que tus hijos vayan a un colegio privado, o que tú te realices como persona.

Si piensas que alguien te da un trabajo porque le importan tus problemas, seguramente te interese esto.

El proceso de tu Venta Efectiva (la tuya)

Bueno. Ya sabemos que una empresa necesita las habilidades de alguien para crecer. Ahora sólo falta:

a) Que seas la persona adecuada y

b) Demostrarlo

¿Cómo que demostrarlo? ¡Soy la persona adecuada! ¡Está clarísimo! Mira el perfil del puesto, mira mi currículum, ¡soy yo!

Bienvenido al mundo real. Hay cientos de personas ahí fuera que hacen lo mismo que tú, algunas incluso mejor. Seguramente más barato. Vas a tener que luchar por esa oferta de empleo. Vas a tener que hacer esa venta. Tu venta.

Si quieres ganar tu venta tienes que luchar por ella. Ey, estamos en un mundo competitivo. Puede que luches y  no lo consigas. Pero si te quedas esperando, te garantizo que la va a conseguir otro.

Iniciativa

Si no os importa, yo voy a ver si localizo al manager que necesita la vacante. Vosotros seguid llamando a los de RRHH (La batalla de Somme en el blog de KingsAcademy)

Por suerte, existe una cosa que se llama el Modelo de la Venta Efectiva. Algunas personas creémos en él. Personas que atendemos cortesmente todas las llamadas del vendedor teleoperador para que siga avanzando en su estadística y nos recuerde por qué no queremos ser el vendedor teleoperador.

Este proceso tiene básicamente 5 pasos:

  • Llamar la Atención. Lo primero que tienes que lograr es que alguien se fije en ti. Si no, estarás hundido entre la pila de la mediocridad. No lo digo yo, lo dice Gauss, que publicó en 1809 lo que se conoce como distribución Normal. Aplicada al empleo equivale a decir básicamente que en cualquier oferta de empleo, el 70% de los candidatos tienen un perfil equivalente, un 13% destacan y un 2% son excelentes. No quieras saber qué pasa con el otro 15%.

El trabajo de un responsable de un proceso de selección es identificar el 15% de personas que destacan o son excelentes. Piensa en ellos. Ayúdales a hacer su trabajo. Ponles fácil que te descubran en ese 15%

  •  Generar Interés. Ya has conseguido que alguien se fije en ti. Ahora tienes que demostrarles que merece la pena que te conozcan. ¿Qué sabes hacer? Puedes expresarlo de muchas maneras, como por ejemplo, explicar todo lo que has aprendido; los logros que has conseguido; los proyectos por los que has pasado, etc. En general el interés es lo que hará que alguien te llame para una entrevista. En general, el mundo es un lugar asqueroso lleno de prejuicios. Pero es así, y tenemos que aprovecharnos de ello. Por ejemplo, supongamos que eres un recién titulado que se presenta a un trabajo de recién titulado: te aplicarán el prejucio de que nunca has trabajado. Por eso tienes que destacar todo lo que eres capaz de hacer con los conocimientos que has adquirido, tu capacidad de aprendizaje, y poner en valor cuando estuviste de becario o poniendo copas en un bar en verano. Se puede decir “He sido camarero en Chiringuito’s Playa” o se puede decir “En Chiringuito’s Playa adquirí experiencia en el trato directo con el cliente y gestión de sus expectativas (atención en las mesas); coordinación con el equipo de producción (gestionar comandas); interlocución con proveedores (recibir al del reparto); trabajo en equipos dinámicos (trabajo por turnos); y consecución de objetivos de negocio (llenar la sala y cobrar propinas)”
  • Convencimiento. Cuando vas a una entrevista tienes que tener únicamente una misión: convencer a la otra persona que eres el candidato más adecuado para el puesto. Y para hacerlo, sólo necesitas una cosa: entender qué es lo que necesitan, y por qué lo necesitan. Llegado a ese punto pueden pasar dos cosas: que te des cuenta que no eres lo que necesitan (convierte tu entrevista la oportunidad para otro puesto), o que sí seas la persona que necesitan. En ese caso, tienes que demostrarlo de la manera lo más objetiva posible. Proporciona datos que demuestren que eres esa persona, para que a nadie le quede la duda de tu capacidad. Desgrana tu experiencia demostrando que ya has hecho lo que te piden, y que además lo has hecho con éxito. Y añade una pizca de las cosas que podrías llegar a hacer. Pero tampoco te pases. No querrías estar vendiendo humo. A nadie le gusta comprar humo, por muy espeso que sea, y por muy bien que huela el incienso.

¿Llamarías a alguien que nunca ha reformado un baño para que reforme tu baño? ¿Entonces por qué alguien te pagaría por hacer algo que nunca has hecho?

  • Deseo. Pero pasa una cosa, amigos. En el sintagma “entrevista personal” queda meridianamente claro la palabra personal. Las personas tenemos sentimientos y emociones, y no nos bastan los datos objetivos para la toma de decisiones. Puede que en la entrevista te hayas dado cuenta de que no te interesa el tema. De que ese trabajo no es para ti. De que te habías generado una expectativa irreal. No pasa nada. Asegúrate de que la cosa es rápida, no hagas perder el tiempo a la persona que te entrevista. Pero, ¿qué pasa si resulta que te interesa? ¿Si resulta que eres la persona adecuada para el puesto? Pues nada, que tienes que conseguir que la persona con la que vas a trabajar se visualice a sí misma trabajando contigo. Tienes que conseguir que tu entrevistador salga de la reunión con un cuadro mental en el que ve que todos sus problemas se van a resolver gracias a ti. Para ello, tienes que haber conseguido entender cuál eran esos problemas, y explicar cómo vas a empezar a ponerte al lío el día que empieces.
  • Cierre. El Cierre de una venta no es exactamente igual que el de un proceso de selección. Que hayas generado el Deseo en tu empleador no quiere decir que la cosa esté hecha; si has seguido los pasos del proceso de tu Venta Efectiva recibirás una oferta de incorporación, aunque eso no quiere decir que la tengas que aceptar.
Efectiva

No hay nada más efectivo que una francotiradora rusa (Imagen de Za Rodinu)

Hay muchos motivos por los que no querrías vender tu producto a un cliente. Especialmente cuando tú eres tu propio producto. Es normal no aceptar una oferta de empleo si no te encajan las condiciones. En cuanto tengas claros los motivos por los que alguien ofrece empleo, cómo es la vida de una persona que recibe 100 curris en 2 días, o cómo demostrar que vas a resolver los problemas de alguien vas a poder permitirte el lujo de elegir dónde trabajas.

Aplicar el proceso de la venta efectiva a la búsqueda de empleo es jodidamente duro. Porque requiere mucho trabajo. No sólo trabajar tu “marca personal”. Tu marca personal sólo te sirve para llamar la atención y despertar algo de interés. Lo importante viene luego: entender qué es lo que alguien necesita, convercerle de que eres tú, y generar el deseo. Ese es el cambio de la fase de “la marca personal” a la fase de “la venta efectiva”.

Seguramente es más fácil el mecanismo de la ametralladora de CVs. “He hecho lo que he podido, he mandado 300 curris, pero la cosa está muy malitamente: no hay trabajo en ningún sitio”. Autocomplacencia al 100%

¿Sabes qué? Ahí fuera hay personas que tienen muy claro lo que van a hacer para conseguir ese puesto de trabajo que deseas.

PS- Como en cualquier entrada de la categoría “Money Talks”, los Beatles nos recuerdan qué es lo único que el Dinero no puede comprar (o eso dicen)

 

El Negocio de la Gamificación

El Libro Blanco Español del Desarrollo de Videojuegos

El pasado 22 de Mayo de 2014, la Asociación Española de Empresas Productoras y Desarrolladoras de Videojuegos y Software de Entretenimiento (DEV) presentó el “Libro Blanco del Desarrollo Español de Videojuegos“. A lo largo de un exhaustivo documento de más de 84 páginas, se realiza una precisa radiografía de una industria que facturó 313,7 millones de euros en 2013, con una estimación de ventas que crecerán hasta los 723,6 millones en 2017 (es decir, crecimiento a una tasa anual compuesta del 23,7%)

Este informe (que podéis descargar aquí ) ha sido promovido por DEV y patrocinado por U-TAD, y en su elaboración han participado más de 160 empresas y profesionales del sector, que han contado con el apoyo del ICEX, Unusual Studios, Plastic SCM y Virtual Toys.

Videojuegos y Gamificación

A través de la Asociación Nacional de Gamificación & Márketing Digital (ANAGAM) tuve la oportunidad de participar en este informe, escribiendo un capítulo sobre el negocio de la Gamificación junto a Juan Carlos Lozano (@jotace_lozano) Presidente de ANAGAM y CEO de DIR&GE, y Carlos González Tardón (@carlosgtardon) Profesor del Grado en Diseño de Productos interactivos de U-TAD.

Como no podía ser de otra manera, mi participación estuvo ligada al análisis de los principales aspectos de negocio relacionados con la gamificación; que comparto a continuación.

El negocio de la Gamificación

La gamificación, castellanización de gamification, es un movimiento de reciente creación que utiliza las estructuras de jugabilidad de los videojuegos para aplicarlas al mundo real. Esta idea surge de intentar utilizar el potencial motivador intrínseco observado en los videojuegos, transfiriéndolo a otras actividades no relacionadas con este ámbito.

La gamificación se basa por tanto en introducir en procesos de negocio, modelos que potencian aspectos psicológicos de motivación interna, como nuestra predisposición natural a aprender; las ganas de mejorar; el deseo de superar obstáculos y ganar, o la diversión que encontramos en las relaciones sociales. Pero también toma aspectos de motivación externa para mantener la participación de los usuarios en dichos procesos de negocio, como las recompensas, los desafíos, los incentivos o el reconocimiento público.

Desde un punto de vista empresarial, la gamificación es una herramienta más para lograr objetivos de toda clase: cumplimentar tareas administrativas propias de la organización interna; formación y adquisición de habilidades en una perspectiva de recursos humanos; interacción con los clientes;  acciones de relevancia y conocimiento de la marca, etc.

Los orígenes y el presente de la Gamificación

El término “gamification” como tal es relativamente nuevo. Comenzó a usarse explícitamente en el año 2002 en círculos académicos y de investigación. En 2007 y 2008 empezaron a ganar relevancia las primeras empresas que ofrecían dinámicas de gamificación “As A Service”, y en 2009 se produjo el lanzamiento de Foursquare, quizá el modelo de negocio que hizo más visibles los aspectos externos de la gamificación. El término empezó a generar interés mundial en 2010 a raíz de artículos en medios como Business Week, TED Talks y demás. La entrada oficial en el mundo de los negocios llegó en 2011 de la mano de los primeros informes de Forrester[1] y Gartner Group[2]. En ellos se afirmaba que en 2014, el 70% de las empresas de Fortune Global 2000 estarían embarcadas en iniciativas de gamificación.

Precisamente, en 2013 la gamificación se encuentra en la mismísima cima del “Peak of Inflated Expectatives” del “Hype Cycle for Emerging technologies[3]” de Gartner. Eso significa que la promoción y el interés que despierta el término genera un número de casos de éxito limitado, que puede verse superado por el historial de proyectos fallidos. Más allá de la etiqueta, lo cierto es que el interés por la gamificación ocurre en un momento en el que la tecnología no es un disparador del modelo de negocio, ya que la aplicación de la gamificación no supone un desafío técnico en sí mismo. De ahí que la gamificación se encuentre directamente desde 2011 en la zona de Expectativas Infladas, considerando además los analistas de Gartner que hacen falta de 5 a 10 años para su adopción masiva como modelo de negocio maduro.

Gartner Hype Cycle 2013

Gartner Hype Cycle for Emerging Techonologies 2013

El interés en la gamificación se puede medir de muchas formas, una de las más habituales es usar las tendencias de búsqueda en Google o el número de resultados. Engineyard.com reportó[4] un incremento del 256% de las búsquedas en Google en 18 meses durante 2011 y 2012. Otra forma de medirlo es la inversión en  gamificación: se estima que en 2014, entre el 16% y el 23% del gasto en Social Media corresponde a iniciativas de gamificación.

Google Trends

Interés en Internet

Lo cierto es que en la actualidad, la gamificación es una forma de abordar objetivos de negocio que empieza a dar resultados. Bunchball, la plataforma fundada en 2005 que ha recibido más de 12 millones de US$ de Venture Capital, publica en su tablón de Pinterest [5] indicadores como:

  • 145% de aumento de la participación en programas de formación
  • 230% de aumento de actividad en CRM corporativos basados en Salesforce.com
  • 187% de incremento de visitas en sitios web

Por su parte, Badgeville, otra plataforma de gamificación fundada en 2010 y que ha recibido más de 39 millones de US$ de Venture Capital, publica otros indicadores[6][7][8] de éxito como:

  • 25% de las conversiones son más rápidas
  • 30% de las oportunidades del ciclo de venta es más rápido
  • 20% en media de reducción de peticiones de servicio
  • 40% en media de reducción del tiempo de respuesta a peticiones de servicio
  • 25% de aumento en la finalización de actividades formativas
  • 50% de aumento en la adopción de herramientas corporativas

El Propósito de la Gamificación

En los estudios sobre el tema se afirma que existen cinco características principales de las técnicas de gamificación:

  • Ofrece atractivos para realizar tareas administrativas que de otra manera se consideran que aportan poco valor a las personas que las realizan.
  • Fomenta la participación del usuario, tanto de forma individual como en equipo.
  • Tiene unos fuertes vínculos con la estructura social y el social media, al tener sus orígenes una fuerte relación con la web social.
  • Fideliza a los usuarios a través del feedback, los incentivos y otros elementos que demuestran su progreso y refuerzan la participación.
  • Fomenta la creatividad dentro de las empresas. Los analistas prevén[9] que el 50% de las organizaciones que gestionan activamente procesos de innovación incorporarán gamificación en dichos procesos.

El objetivo principal de la gamificación es conseguir la implicación voluntaria de las personas en las actividades propuestas, creando estructuras de refuerzo positivo para la vinculación con los procesos subyacentes, fomentando así una actitud lúdica que favorezca conductas colaborativas y competitivas entre usuarios.

Es importante entender que hay una diferencia entre un “juego” y una iniciativa de “gamificación”. Recordemos que una de las principales diferencias es que la gamificación, por su propia definición, consiste en aplicar técnicas de juego en entornos no lúdicos. Por así decirlo, en un juego, la diversión es un fin en si mismo, mientras que en la gamificación, la diversión es el medio para conseguir objetivos de negocio.

En Mayo de 2012 M2Research publicó[10] un estudio en el que se recogían los principales objetivos declarados por empresas que estaban realizando gamificación, de los cuales:

  • el 47% estaban destinados a aumentar la participación o compromiso del usuario, lo que en términos de negocio se traduce en aumentar registro e interacción, visitas, conversión, etc.
  • el 37% en aspectos de marketing, concretamente el 22% para incrementar la lealtad con la marca, y el 15% para lograr notoriedad.
  • el 16% con aspectos organizativos, distribuyéndose un 9% con fines motivacionales y el 7% para formación y aprendizaje
Objetivo gamificación corporativa

Objetivo de las iniciativas de gamificación corporativas (Fuente: M2 Research 2012)

Lo verdaderamente significativo es que en tan sólo 1 año, el interés por el uso de la gamificación en campañas de marketing bajó del 56% al 37%, motivado principalmente por la aparición de un 16% de iniciativas que usan gamificación en aspectos relacionados con los Recursos Humanos. En esa misma línea, Buck Consultans una compañía especializada en Recursos Humanos parte del Grupo Xerox, publicó[11] que el 62% de las empresas en EEUU consideraban la gamificación la mejor  alternativa para implantar programas de bienestar en el puesto de trabajo.

Sectores de Aplicación

En la actualidad se pueden encontrar tres grandes grupos de proyectos de gamificación: marketing, formación y mejora del rendimiento laboral.

Los principales tipos de proyectos de gamificación pueden agruparse en al menos una de estas cinco categorías:

  • adquisición de usuarios
  • fomento de la participación de usuarios (en procesos, sites, apps…)
  • modificación de patrones de conducta (en salud, bienestar, formación, etc.)
  • fidelización de clientes en todo tipo de sectores
  • transmisión de valores corporativos o fomento de la innovación

Por otra parte, los estudios[12] realizados en USA y UK muestran una gran aceptación de la gamificación entre los miembros de las generaciones denominadas “Milennials” (18-32 años) y “Generación X” (33-45). El 63% de los adultos encuestados estaban de acuerdo con la afirmación de que “hacer que las tareas cotidianas sean más parecidas a un juego las haría más divertidas y gratificantes”. Por otra parte, no deja de ser significativo que el 60% de los adultos de más de 46 años (la generación de “Baby Boom” no considera un aspecto motivador incluir aspectos de competición.

Predisposición a gamificación

Predisposición de Adultos en USA y UK a aceptar la gamificación (Fuente: JWT Intelligence 2011)

Según datos suministrados por los principales fabricantes de plataformas de gamificación (entre los que se encontraban empresas de referencia como Bunchball, Badgeville o BigDoor), los sectores que más invirtieron en gamificación durante 2011 fueron Enterprise (25%), Entertainment (18%), Media (17%) y Consumer Goods (10%), teniendo en cuenta que el 62% de los proyectos están dirigidos a B2C.

Distribución Ingresos

Distribución de ingresos de los Fabricantes de Plataformas de Gamificación (Fuente: M2 Research 2012)

Los Elementos de la Gamificación

El uso de elementos de juego en entornos no lúdicos no es nuevo; puesto que se han venido utilizando desde mediados del siglo XX en programas de fidelización. Sin embargo, la gamificación va más allá en la búsqueda de la participación continuada de los usuarios a la que va dirigida. Construir experiencias de gamificación requiere combinar elementos para:

  • definir el camino de los jugadores y su progreso.
  • proporcionar información de avance y logro, tanto físico como virtual
  • establecer relaciones entre otros jugadores
  • y sobre todo, generar un ambiente que propicie la diversión

Entre los principales retos a los que se enfrentan los diseñadores de iniciativas de gamificación cabe destacar no caer en la trivialización de la experiencia de usuario ni reducir todos los elementos de motivación a factores externos (especialmente, al incentivo físico o económico)

Futuro de la Gamificación

Los analistas coinciden en considerar la gamificación como un área de negocio que va a experimentar un crecimiento exponencial. Así, en Agosto de 2013 Markets And Markets estimó[13] que el negocio potencial en 2018 de 5,5 billones de US$, con una tasa de crecimiento anual del 67,1% entre 2013 y 2018. Esta previsión en la línea de la que hizo en 2012 M2Research que estimaba 2,8 billones de US$ en 2016.

Previsión Negocio Gamificación

Previsión del Volumen de Negocio en Gamificación (2011-2018) (Fuente: M2 Research, Markets and Markets)

Sin embargo, en el Gamification World Congress de 2014, al que pude asistir como ponente representando a MediaNet Software, tuve la oportunidad de escuchar al mismísimo Brian Burke (@brian__burke) de Gartner anticipar que en el próximo informe del Hype Cycle, se ha desplazado la Gamificación a la Travesía de la Desilusión. Esto significa básicamente que el interés se desvanece debido al fracaso de proyectos experimentales, proveedores que no logran implementar con éxito, etc.

En la Travesía de la Desilusión, asisteremos a la crisis del modelo de negocio y al sufrimiento de algunos proveedores de tecnología, muchos de los cuales se verán obligados a cerrar. La inversión en Gamificación se mantendrá sólo si los proveedores de referencia que se mantengan en el negocio, consiguen satisfacer a sus clientes.

En fin. Por mi parte, no os preocupéis, que nos queda Gamificación para rato.

PS- Como en todos los posts de la categoría Money Talks, nos despedimos con otro temazo del rock en los que se habla del parné. En esta ocasión, los Smashing Pumpkins nos preguntan ¿quién quiere cariño mientras haya dinero?

Sutter, Marshall, Brannan

Sutter, Marshall, Brannan

Suiza, 1833. Johann Sutter ha terminado su servicio en el cuerpo de Artillería del ejército suizo. Johann Sutter ha dilapidado la fortuna de la familia de su mujer. Johann Sutter sabe gastar dinero. No sabe gestionar un negocio. No sabe cómo hacer frente a sus deudas. No quiere ir a la cárcel. Francia, 1834. Johann Sutter abandona a su mujer y a sus cinco hijos, y se embarca camino de Nueva York.

Oregón, 1838. John Sutter y un grupo de alemanes, rusos y nativos recorren Oregón hasta Yerba Buena. California, 1839. El Capitán Sutter de la Guardia Suiza ha establecido una colonia en la Alta California de más de 48 mil acres de tierra. Él la llama “Nueva Helvetia”. Los demás, Fort Sutter. Fort Sutter acoge a colonos, pioneros, indios Mewuk y Maidu. En Fort Sutter trabaja James Marshall.

Fort Sutter

Fort Sutter, 1849 (Obra de J.W. Revere, publicada en New York por C.S. Francis en 1849. Imagen de Dominio Público en USA extraída de Wikimedia Commons)

Illinois 1844. Los doctores recomiendan al granjero James Marshall viajar al Oeste para recuperarse de la malaria. James Marshall recorre el Oeste siguiendo la Ruta de los indios Siskiyou. California, 1845. James Marshall llega a un asentamiento de colonos que se dedican a la ganadería. El asentamiento tiene un aserradero. El asentamiento necesita a alguien que eche una mano. El asentamiento necesita ampliar las tierras. El asentamiento necesita más reses en las tierras. El Capitán Sutter de la Guardia Suiza consigue dos leguas de terreno para James Marshall. Mayo de 1846. James Marshall se alista en el Batallón del Capitán John Frémont para luchar en la guerra contra México. Febrero de 1847. James Marshall termina su servicio y descubre que ha perdido su tierra y sus reses.

Agosto de 1847, James Marshall se asocia con John Sutter y recluta una cuadrilla de nativos y mormones para construir un nuevo aserradero en Coloma, 60 kilómetros al norte de Fort Sutter, en el cauce del Río de los Americanos. El material que necesitaban lo había comprado en la tienda de Sam Brannan.

Sutter's Mill

James Marshall posa frente al aserradero de Fort Sutter (Imagen de Dominio Público extraída de Wikimedia Commons)

Yerba Buena, 1846. Sam Brannan llega al pueblo junto con otros 250 mormones y funda la primera Misión de la congregación de los Santos de los Últimos Días. Aprovechando la imprenta de la Misión, lanza el segundo periódico de la región, el California Star. 1847, Sam Brannan abre una tienda de suministros en Fort Sutter. El consejo de Yerba Buena renombra la ciudad durante la guerra con México. Deciden llamarla San Francisco.

Enero 1848

La mañana del 24 de Enero de 1848, James Marshall baja al dique que su cuadrilla está construyendo para ensanchar el cauce del Río de Los Americanos. Encuentra reflejos dorados entre el barro. Encuentra piedras del tamaño de nueces. Decide envolverlas en un pañuelo y llevárselas a John Sutter. John Sutter tiene una enciclopedia. Tiene ácido nítrico. James Marshall y John Sutter tienen oro puro. También tienen miedo. No quieren que el oro arruine los planes de expansión de sus tierras de ganado. No quieren que el oro arruine la construcción del aserradero. Deciden mantenerlo en secreto.

No lo consiguen. Los mormones que trabajan en el aserradero avisan a sus hermanos en Fort Sutter. Los hombres de la cuadrilla sacan 100$ del lecho del río todos los días. Los hombres de la cuadrilla no quieren construir un aserradero. Que le den al aserradero. El 9 de Febero de 1848, el encargado de la tienda de Sam Brannan en Fort Sutter recibe a Jacob Wittmer, que quiere pagar con oro una botella de brandy. El propio Sutter tiene que intervenir y confirma que el oro es auténtico. Sam Brannan se entera. Sam Brannan viaja a Fort Sutter. Joder han encontrado más oro del que pueden sacar del río. Sam Brannan no quiere mancharse las manos de barro.

California

Young man, go west! (Sailing to California for the Californian Gold Rush, imagen de Dominio Público en USA extraída de Wikimedia Commons)

Mayo 1848

Sam Brannan lleva semanas comprando todas las bateas de la región. Todos los picos y las palas. Acapara provisiones. San Brannan tiene todo lo que alguien necesita para buscar oro. Sam Brannan tiene la única tienda que hay entre San Francisco y Coloma. Sam Brannan tiene un periódico.

El 12 Mayo de 1848 Sam Brannan recorre las calles de San Francisco gritando que se ha encontrado oro en el Río de los Americanos.

Sam Brannan vende a 15$ las bateas que a él le costaron 20 céntimos. Trabaja con un 99% de margen de beneficios. Ingresa 36.000$ en 9 semanas. Ingresa 149.000$ al mes. En 1856, la ambición y la lujuría de Sam Brannan le deja fuera de los Santos de los Últimos Días. ¿A quién le importa? Posee la quinta parte de San Francisco y Sacramento. San Brannan está haciendo 500.000$ al año.

La Fiebre del Oro

En 1850, una persona tenía que pagar el sueldo de 6 meses para cruzar los Estados Unidos y llegar a California. Aunque muchos de los mineros encontraban oro, lo cierto es que resultaba una inversión ruinosa. Los diarios de la época recogían que los ingresos medios de un buscador de oro estaban en torno a los 4,19$ al día. Pero como la mayor parte de la población activa se echó al monte a buscar oro, se disparó la demanda de mano de obra en las ciudades. En San Joaquín, un carpintero ganaba 25$ al día. Un minero 8$.

Por otra parte, de estos salarios había que descontar los gastos derivados de material, comida y alojamiento. Debido al exponencial incremento de la población, y a que cada vez menos gente trabajaba en el campo y en las granjas, el precio de la vida subió en California. Los gastos de manutención se dispararon. La estimación es que cada semana un habitante del condado de El Dorado gastaba entre 12$ y 14$ en manutención. En Nueva York, 1,78$.

Mineros

Audentes fortuna iuvat (Imagen de Dominio Público de autor desconocido)

La Fiebre del Oro no contribuyó a la riqueza de los mineros. En 1855 era una tarea tan penosa que sólo resultaba rentable para los propietarios de las empresas mineras. Sin embargo contribuyó al crecimiento de California. En 5 años, San Francisco pasó de tener 400 habitantes a 35.000. Con 250.000 habitantes en 1850, California fue admitida como Estado Libre. Además de Sam Brannan, otros emprendedores consiguieron hacerse millonarios:

  • Phillip Armour controlaba las exclusas de uno de los canales que permitía el paso del agua a los ríos donde se buscaba oro. Con la fortuna que hizo se trasladó a Milwaukee, donde fundó Plankinton, Armour & Company, un emporio de carne de cerdo enlatada con el que logró facturar cerca de 2 millones de dólares durante la Guerra Civil Americana.
  • John Studebaker empezó fabricando carretillas para los mineros. Con el dinero que consiguió fundó Studebaker Wagon Corporation, empresa proveedora de vagones de suministros del Ejército de la Unión. A principios del siglo XX, Studebaker entró de lleno en el negocio de los automóviles. En 1909, había ingresado más de 9 millones de dólares distribuyendo maquinaria agraria.
  • Henry Wells y Willian Fargo fundaron en 1852 en San Francisco una empresa que ofrecía servicios postales y financieros a sus clientes, con una capitalización inicial de 300.000$. En 1866, el servicio de diligencias de Wells & Fargo cubría más de 3.000 millas de territorio, desde California a Nebraska. En 1888, Wells & Fargo conectaba más de 2.500 comunidades en 25 estados de Costa a Costa.
  • Levi Strauss abrió su tienda en 1853, donde pertrechaba de provisiones a los mineros. En 1872, junto con su socio Jacob Davies, patentó un nuevo modelo de pantalones de trabajo, más resistentes y con ribetes en los bolsillos. A partir de ahí comenzó la producción de la prenda de vestir más fabricada de todos los tiempos.

En los Brazos de la Fiebre

En 1848 hay 5.000 mineros en las tierras que reclama Sutter buscando oro. En 1849, 40.000. En 1852 llega a haber más de 100.000 mineros buscando oro en California. James Marshall no puede terminar su aserradero. James Marshall es expulsado de sus tierras por los buscadores de oro. John Sutter ve como todas sus tierras son devastadas por los buscadores de oro y expropiadas por el Estado. John Sutter quiere formar una ciudad, pero en 1858 el Congreso de los Estados Unidos desoye su reclamación por la propiedad de las tierras. En 1860 James Marshall hace fortuna con unos viñedos en Coloma y decide probar suerte buscando oro. En 1870 John Sutter consigue una pensión de 250$ al mes por los impuestos pagados por una tierra que no era suya. Pasaría el resto de su vida reclamando al Congreso que restituyesen sus posesiones. En 1872 James Marshall consigue una pensión del Estado de California. En 1878 James Marshall vive arruinado en una cabaña en Coloma, donde moriría 7 años más tarde. En 1880 John Sutter murió sin recibir la indemnización que reclamaba.

Sam Brannan no acabó mucho mejor. Fracasó en sus inversiones. El adulterio le llevó a liquidar sus propiedades tras un acuerdo millonario de divorcio. Cayó en el alcoholismo. En 1888 consiguió vender las pocas tierras que le quedaban para cancelar sus deudas. En 1889 Sam Brannan dormía en las bodegas de los Salones. La mañana que le encontraron muerto, nadie sabía quién era.

Mitos y realidades del negocio de la mHealth

mHealth, con m de More Money

Reconozco abiertamente que me subo por las paredes cada vez que veo esos artículos sobre la cantidad de dinero que se mueve en el negocio de la mHealth. Lo digo porque soy tan obtuso que en lugar de salir a brindar con champagne  (y eso que no me gusta), intento rascar más allá de los titulares a ver qué hay, y cuánto más rasco, más me pica. Sí amigos, en el mundo de la movilidad y las apps hay gente amasando auténticas fortunas. Lo que pasa es que hay más bien tirando a poca, y son siempre los mismos.

Y eso es lo que os voy a contar hoy. En fin, que si te gusta el tema de las Apps y la salud, te recomiendo que no sigas leyendo, a lo mejor te vas a llevar una desilusión. La vida puede ser mucho mejor si pulsas aqui.

Here's Johny

Traigo noticias, y no te van a gustar (Imagen de tellmewhat)

El dinero que mueven las Apps

Según Gartner publicaba en Septiembre de 2013 el negocio de las Apps generará unos ingresos de 26.683 millones de dólares, entre Apps de pago, compras desde las Apps, y publicidad. ¿Cómo se reparten estos ingresos? Pues se reparten mal, muy mal.

Para empezar, según los análisis de App Annie, el 80% de los ingresos en Google Play se generan en la categoría de Juegos mientras que en iTunes, el porcentaje es ligeramente menor. Los juegos se llevan sólo el 75% de los ingresos.

Vamos a empezar a quitar parte del pastel. El 27% de los ingresos se obtienen en Google Play, y el 73% en iTunes según los datos de Distimo. Aplicando estos valores tenemos los siguientes datos:

  • En Google Play se generan 7.204 millones de $, de los cuales el 80% se lo llevan los juegos. Eso significa, que quedan 1.440 millones de $ para repartir entre el resto de categorías.
  • En Apple iTunes se generan 19.478 millones de $, como el 75% se queda en los juegos, quedan 4.869 millones de $ para repartir entre el resto de categorías.

Pero claro, es que los juegos representan sólo el 17% de las Apps en iTunes y el 14% en Google Play. Eso quiere decir, que estadísticamente:

  • Los ingresos de 1.440 millones de $ se reparten entre más de 740.000 apps en Google Play, lo que da lugar a un ingreso medio de 1.945,94$ por App. Unos 1.440€
  • Los ingresos de 4.869 milliones de $ se reparten entre más de 726.000 apps en iTunes, lo que significa un ingreso medio de 6.706,61$ por App. En euros, vienen a ser unos 4.960€
Comor

¿Comor? ¿Me estás diciendo que para ganar 6.500€ tengo que hacer una versión iOS y otra Android? (Imagen de Wiedmaier)

¿Cómo que ganar 6.500€? ¿Qué pasa, que las Apps se hacen gratis ahora o qué? Descuenta lo que hayas tenido que invertir para hacer esas Apps. A ver qué queda. O cuánto debes. Ah, que no sabes cuánto cuesta hacer un App. A lo mejor aquí te puedes hacer una idea aproximada.

La Salud es lo que Importa

“Pero bueno, Guardiola, vamos a ver. Intentas decirnos que esto de las Apps no es un negocio y no vas a ser tú ahora más listo que los analistas internacionales. Que están todo el día diciéndonos la pasta gansa que se va a mover en el negocio de las Apps móviles relacionadas con la salud”

No, si yo no dudo que se mueva dinero. Si lo que dudo es que vayas a moverlo tú. Bueno, vamos a hacer las cuentas de otra manera. Vamos a ir directamente al grano de la salud. Los analistas estimaron que en Apps de mHealth se iban a generar unos ingresos de, atención, 1.300 millones de US$ en 2012. Como veis, la cifra no va muy desencaminada, pero vamos a hacer las divisiones por las Apps de la categoría adecuada. Pero espera, es que la categoría adecuada es la combinación de Medical y de Health & Fitness.

Bikini Fitness

No se han leído el Harrison, pero seguro que consigen más descargas (Imagen de Rev. Voodoo)

Efectivamente. Según esto, en iTunes hay nada más y nada menos que 23.701 Apps de Fitness y Salud, y 19.499 Apps Médicas, dando un total de 43.200 Apps de mHealth. Y en Google Play, otras 31.279. Curiosamente, de todas esas Apps, más del 60% de las descargas corresponden a Apps de ejercicio, entrenamiento y pérdida de peso según datos de IDC Health Insights. El 12% están relacionadas con la mujer (salud de la mujer y embarazo) y otro 12% con referencia médica.

Pero bueno, hagamos las cuentas partiendo de esa cifra.

  • 351 millones de $ en Google Play, a repartir entre 31.279 Apps, tocamos a 11.221$ de ingresos por App. Unos 8.300€
  • 949 millones de $ en iTunes, a repartir entre 43.200 Apps, salimos a 21.968$ de ingresos por App, al cambio, 16.246€

Parece que la cosa ha mejorado, ¿verdad? Pues la verdad es que no. Lo que no os he dicho porque soy muy cuco, un poco sofista y me gusta que nos demos de bruces con la realidad es que esa cifra de 1.300 millones de $ amigos míos incluye:

  • Ingresos directos. Descargas y compras dentro de las Apps, ok. Pero también
  • Promoción. Ads y campañas de marketing. Es decir, el dinero que se mueve por promocionar aplicaciones dentro de aplicaciones, y fuera de estas. ¿O es que os creéis que las descargas se consiguen solas? Tengo pendiente contaros cuánta pasta os tenéis que gastar en conseguir que haya gente que se descargue vuestras Apps.
  • Servicios profesionales. Es decir, lo que uno se gasta en hacer las aplicaciones (conceptualizarlas, diseñar la interacción, su aspecto final y lo que vienen siendo programarlas), los especialistas médicos que tienen que dar solvencia al App, etc.
  • Venta de dispositivos. Dado que muchas Apps están pensadas para integrar dispotivos vía Bluetooth, como sensores, pulsómetros, medidores de glucosa, etc.

En fin.Es difícil valorar qué % responde exactamente a los ingresos que genera un App de mHealth. Pero nos hacemos una idea, ¿verdad? Más bien tirando a poco.

La Fiebre del Oro

El mercado de la movilidad es duro, salvaje y difícil. Hay demasiada gente intentándolo. Hay mucha gente perdiendo dinero. También hay gente que se está forrando. En 2012, Canalys llegó a la conclusión que 25 publicadores de Apps se llevan el 50% de los ingresos; hablamos de empresas como Electronic Arts, Disney, Rovio, Gameloft…  Empresas que entre ellas ingresaban 60 millones de $ en 20 días. ¿Y el resto? ¿Sabes que en sólo en iTunes USA hay registrados más de 251.000 publicadores?

Teorema de Pareto de las Apps: El 50% de los ingresos es generado por el 0,009% de las empresas

En el siglo XIX California vivió la denominada Fiebre del Oro (Gold Rush) Durante 7 años, más de 300.000 mineros se lanzaron a buscar oro por montes y rios. Durante ese tiempo las ciudades crecieron, se desarrollaron nuevas leyes y nuevas técnicas para encontrar el oro, murieron cientos de miles de nativos americanos y se hicieron toda clase de daños medioambientales. Se estima que en 5 años se sacaron 370 toneladas de oro. Lo curioso es que los estudios demuestran que los que realmente se beneficiaron de la Fiebre del Oro fueron los comerciantes, transportistas, constructores, políticos… y los dueños de bares y burdeles, claro.

Oro

Nos han rechazado el App, Jebediah, mira que te dije que lo probases en iOS7 (Imagen de Mike Overall)

Pues con las Apps pasa lo mismo. Estos números apestan. Lo mires por donde lo mires. Los números no salen. Hay una última cuenta que quiero hacer, para que la imprimas y lo pienses 2 veces la próxima vez que quieras hacer un App. Vuelvo a los datos del principio. A los de descargas gratis y descargas de pago que decía Gartner.

  • Con 11.105 millones de descargas de pago que generan 20.204 millones de $, cada descarga de pago genera una media de 1,82$. Osea, 1,34
  • Con 92.876 millones de descargas gratuitas que generan 6.442 millones de $ en anuncios y compras desde el App, la media es que cada descarga genera 0,06$. Osea, 0,04€

Esos son los números que tienes que tener en cuenta cuando hagas tu App. ¿Cuántos miles de descargas necesitas para recuperar tu inversión? ¿Y para ganar dinero? Pues ahora tira esa cifra a la basura, porque no has contado con lo que tienes que invertir en posicionar tu App para que la gente se la baje.

Odiseo Unchained

Si has llegado hasta aquí, entonces felicidades, porque sabes cómo está el patio. Atado al mástil, has sobrevivido a los cantos de las sirenas que intentaban atraerte a los acantilados de su isla para hacerte naufragar y luego devorarte. Ya sabes lo que hay detrás de esos números tan grandes.

Ahora piensa qué vas a hacer para que la gente se baje tu App, compre tu App, use tu App, recomiende tu App. Piensa en cómo vas a ser diferente,  en por qué tu App va a ser la que funcione.

No sé cuál es tu modelo de negocio. No sé si tu App de mHealth te la va a pagar el Estado, o se va a financiar con las cuotas de los asegurados. No sé si la planteas como una inversión en Marketing super segmentado, o quieres crear una base de usuarios para explotarla. No sé si quieres obtener ingresos por descarga o compras en el App, o es una herramienta que complementa un negocio tradicional de venta de dispositivos o consumibles.

No lo sé, pero no importa. Por que la buena noticia es que todos ellos pueden funcionar. La buena noticia es que hay gente que lo está haciendo. Otro día os contaré el caso de:

  • Una empresa que ha recibido más de 3 Millones de $ de financiación de Venture Capital
  • Una empresa que ha desarrollado un App especializada,  cuyo uso está ligado a la compra de un dispositivo.
  • Una empresa que ha diseñado un modelo de pago recurrente de consumibles necesarios para el uso de su App.
  • Una empresa que ha logrado una base de datos de 250.000 usuarios en 1 año.

Y todas ellas están en la categoría de mHealth. Pero eso será otro día. ¿Ya sabías cómo funcionaba esto de las Apps? ¿Has hecho un App de mHealth? ¿Cómo te está yendo?

PS1- Como en todos los post de la categoría Money Talks, ampliamos el repertorio de temazos del rock relacionados con el vil metal. Esta vez, una buena recomendación de la mano de la Steve Miller’s Band

mHealth: Cómo monetizar las Apps (1,5)

Sé que “me tocaba” escribir un post sobre organización y gestión del tiempo; pero no me he podido resistir a hacer una pequeña actualización sobre el tema de las Apps de #mHealth gracias al excelente post de los chicos de Game Oven en el que hablan de las cifras de su juego de éxito, Fingle.

Bien, en este post tan interesante que os he enlazado, se dan algunas cifras que van en la línea de mi anterior post sobre monetización de Apps en mHealth, que (Dios me libre de citarme a mí mismo pero) es este Vamos a ver qué cifras son esas.

Phileas Phogg and Passepartout

– Rigodón, no se cómo decirle a este chico que los caballeros no hablamos de dinero. – Es Passepartout si no le importa, Sr. Fogg (Foto de EssjayNZ)

Los datos que ofrecen sobre ingresos por publicidad son los siguientes:

  • Fingle Free revenue: €3.110,- with 132.857 downloads (since December 2012)
  • (…) Fingle Free’s average revenue was €17 / day
  • About 2.3% of Fingle Free’s downloads convert to revenue. We’ve heard that’s a good number

Bien, lo que esto significa básicamente es que con 132.857 descargas de un juego han ingresado 3.110€, lo que supone que cada descarga genera un eCPM de 0,023€ a un CTR del 2,3% Algo en la línea de lo que habíamos comentado el otro día.

Pero claro, independientemente de que chapeau! por los amigos de Game Oven, a los que desde aquí mando en perfecto castellano un abrazo cargado de admiración, vamos a ver la otra parte de la ecuación. ¿Cuál ha sido la inversión? Podemos hacernos una idea combinando este otro post.

  • Length of Development: 5 months
  • Budget: €2000,- of our own money
  • Fingle was made by 5 people of which two were full time employees of Game Oven and three with whom we set up a royalties contract.
  • The two employees at Game Oven have been paid minimum wage for over a year

Hagamos una idea de los costes de desarrollo: 5 personas 5 meses, de las cuales dos cobraban un sueldo mínimo y las otras 3 van a comisión (el post cita una cifra X cada 10,000 descargas de pago) No seré yo el que diga aquí lo que debería costar un equipo de desarrollo de aplicaciones móviles de 5 personas 5 meses formado por profesionales de Experiencia de Usuario, Diseño y Desarrollo iOS, pero seguro que cualquiera os podéis hacer una idea buscando cualquier informe de los que publica Infojobs o Hayes al respecto.

A eso, hay que añadir los costes de promoción del App. Que tampoco son explícitos, pero se cita:

  • The coolest thing we did was showing the game on national television for about three minutes, in a morning show mainly for women in their mid-life crisis
  •  Even with minimal effort, our game hit the newspapers but returned close to zero extra sales!
  • Another thing we experimented with were Facebook ads. The problem was that for each $2 unit sold on Fingle, our return from Apple would be about €1, but in order for the ad to show up for the right target audience, we had to put in about €0.70 cents
  • Promoter (paid & totally worth it)
  • a press release to all western iOS-covering websites, including a presskit. We constructed a huge list of emails and submission forms with the help of Promoter’s index of games-covering website
  • two narrative videos and one gameplay video found here, made with the help of filmmaker Gilles van Leeuwen
  • a  product specific website
  • a newsletter to all the people who subscribed on the Fingle website

Todo ese esfuerzo de Marketing es difícil de concretar en una cifra, pero parecen los clásicos de una campaña de comunicación online/offline. Si alguien puede darme una cifra orientativa, se lo agradecería.

Pero lo que no os he comentado (todavía) y es lo verdaderamente importante, es que Fingle es un juego de pago, que al cabo del tiempo ha sido complementado con una versión gratuita con publicidad (y no al revés). Los datos de la versión de pago también están publicados:

Fingle revenue: €76.920,- with 117.611 downloads

Es decir, el App se financia como aplicación de pago, y el artículo deja claro que desde el 12 de Enero que salió la versión de pago hasta Diciembre de 2012 que salió la gratuita, seguramente los costes de desarrollo ya se habían cubierto y estaban en beneficios.

Tío Gilito, Uncle Scrooge McDuck

Twisting by the Pool (Imagen de KentonNgo)

A modo de conclusión, y para que no se me malinterprete, el éxito de esta App es que se vende como churros, y se ha conseguido posicionar como un producto por el que la gente paga. Pero no se financia como App gratuita con ingresos por publicidad, porque ese modelo no se sostiene, como quería comentar en el post del otro día; y como espero que haya quedado claro.

Ahm. ¿Significa eso que las Apps de mHealth tienen que ser aplicaciones de pago? Tampoco he dicho eso, especialmente si una App está desarrollada por un organismo público, como puede ser una Consejería de Salud; en cuyo caso habrá que ver exactamente cómo Apple o Google le hacen un ingreso a un número de cuenta corriente. Entro en cortocircuito sólo de imaginarlo.

Hay otros modelos, pero ya os dije que los trataríamos en otro post. No quiero despedirme por hoy sin dos comentarios:

Comentario número 1. Estamos en un post sobre Money Talks, y aquí viene otro temazo relacionado con el vil metal

Comentario número 2. Un dato adicional; “People confessing to have had sex after playing Fingle: 479 and counting” Perdonad que os deje, pero voy a ver si me echo una partidita 😉