La Venta Efectiva es Mentira, salvo alguna cosa

Me di de alta en Twitter a finales de 2010. Eso significa que llevo casi 4 años intentando evitar ver pasar tweets mesiánicos de gurús que incitan al resto de gente a desarrollar su marca personal. No deja de ser curioso, que esas personas habitualmente han escrito un libro en el que te cuentan que sus secretos son los Mejores Secretos. Lo que no te cuentan es cómo vas a vender tu marca personal. Pero ey, su negocio (el de ellos) es vender su libro (el de ellos) o sus servicios (de ellos) a ti, que estás perdido y necesitas ayuda (la de ellos). Cómo te vendas tú es tu puto problema, amigo.

Deja que te diga que en el mundo de los negocios no existe la paradoja del huevo y la gallina. Las empresas primero identifican su modelo de negocio, luego se fundan, y entonces desarrollan su marca.

Si tú mismo eres tu propia empresa, te recomiendo que respondas a estas sencillas preguntas que los que nos dedicamos a la venta nos hacemos todas las mañanas:

• ¿Conoces tu producto? (o servicio, no empecemos a ponernos semánticos)
• ¿Has pensando en si alguien lo necesita?
• ¿Cómo va a encontrarte?
• ¿Por qué van a elegirte a ti en lugar de a cualquier otro?

Prácticamente cualquier aspecto de nuestra vida se puede representar en términos de venta. Todo es venta. Conseguir un ascenso. Que tus colegas vayan a tu restaurante favorito. Que te quiten las comisiones. Echarte un polvo un día que sales de copas. Aunque no quieras, estás permanentemente en venta.

¿Y qué modelos de venta hay?

• El modelo del panadero. El panadero hace unas cuantas barras por la mañana. Muy temprano, eso sí. Después se queda detrás del mostrador, y espera que los clientes vayan entrando para despachar. Por lo general tienen una radio para no aburrirse. Ahora hemos mejorado: tiene el Candy Crush. Cuando se le acaba el pan, cierra y vuelve al día siguiente.
• El modelo del dependiente . El cliente entra, elige lo que le gusta, revuelve un poco por allí, se prueba algo, si no le gusta lo deja tirado y si se anima, va a la caja a pagar. No hay vendedores, hay dependientes: doblan y recolocan la ropa, y buscan tallas en el almacén.
• El modelo del teleoperador. Es el del tipo que te llama a las 4 de la tarde para ofrecerte un cambio de línea. Sabe que necesita hacer 100 llamadas para coneguir 1 contrato. No le importa la impresión que genera en el 99% de los clientes. Sabe que cada llamada que hace le acerca al contrato, así que sigue llamando y sigue llamando. ¿Sabes por qué en la mayoría de los call centers los teleoperadores no usan su verdadero nombre?

Te sorprendería saber que el 90% de las personas que están buscando empleo siguen el modelo del teleoperador. Se dedican a mandar currículums y más currículums en modo metralleta, creyendo que hay una ley estadística que dice que de cada 10 curris que manda, 5 son leídos, 3 pre-seleccionados y 1 consigue una entrevista. Necesitará conseguir 5 entrevistas para recibir una oferta de empleo, es decir, mandar unos 50 curris. El problema es que a veces ese modelo falla. A veces no hay 50 ofertas a las que apuntarse. A veces las estadísticas no se cumplen. Qué coño, a veces hay que mandar el curri a varios procesos de la misma empresa el mismo año para cubrir la estadística.

Si ese es tu modelo y te gusta, seguro que te interesa esto.

Por qué alguien ofrece Empleo

Lo primero que tienes que saber es por qué alguien ofrece un empleo. ¿Alguna vez te has preguntando lo que tiene que pasar alguien hasta que cuelga una oferta en InfoJobs? ¿Sabes lo que le cuestas a una empresa? Es decir, además de tu sueldo bruto. Lo que tiene que pagar a la Seguridad Social, el alquiler de la oficina a la que vas, el equipo que utilizas, el agua, la luz. Lo que le cuestan tus días de vacaciones. O esos días en que no te encuentras bien y te quedas en casa. O cuando has discutido con tu pareja y no tienes la cabeza en su sitio. Y la financiación que necesita.

¿Cómo que qué financiación? Ah, ¿que no sabías que tú cobras regularmente todos los meses pero los clientes pagan a 60 días? ¿Cómo? ¿Que no sabías que hay clientes que incluso pagan a 90 o 120 días saltándose a la torera la Ley 15/2010 de 5 de Julio de lucha contra la Morosidad en las Relaciones Comerciales? Algunos clientes incluso no pagan (claro, que si no pagan no son clientes, pero ese es otro tema)

Bien. La buena noticia es que si alguien está dispuesto a pasar por todo esto y ofrecer un empleo es por una razón. Porque le resulta más rentable hacerlo que no hacerlo.

Una empresa ofrece un empleo porque necesita de tus capacidades, habilidades y experiencia para solucionar los problemas de sus clientes, crecer, conseguir más cuota de mercado y ganar más dinero.

Se que te gustaría pensar que alguien ofrece empleo porque quiere que conduzcas un descapotable, que vivas en un ático en el centro, que tus hijos vayan a un colegio privado, o que tú te realices como persona.

Si piensas que alguien te da un trabajo porque le importan tus problemas, seguramente te interese esto.

El proceso de tu Venta Efectiva (la tuya)

Bueno. Ya sabemos que una empresa necesita las habilidades de alguien para crecer. Ahora sólo falta:

a) Que seas la persona adecuada y

b) Demostrarlo

¿Cómo que demostrarlo? ¡Soy la persona adecuada! ¡Está clarísimo! Mira el perfil del puesto, mira mi currículum, ¡soy yo!

Bienvenido al mundo real. Hay cientos de personas ahí fuera que hacen lo mismo que tú, algunas incluso mejor. Seguramente más barato. Vas a tener que luchar por esa oferta de empleo. Vas a tener que hacer esa venta. Tu venta.

Si quieres ganar tu venta tienes que luchar por ella. Ey, estamos en un mundo competitivo. Puede que luches y  no lo consigas. Pero si te quedas esperando, te garantizo que la va a conseguir otro.

Por suerte, existe una cosa que se llama el Modelo de la Venta Efectiva. Algunas personas creémos en él. Personas que atendemos cortesmente todas las llamadas del vendedor teleoperador para que siga avanzando en su estadística y nos recuerde por qué no queremos ser el vendedor teleoperador.

Este proceso tiene básicamente 5 pasos:

• Llamar la Atención. Lo primero que tienes que lograr es que alguien se fije en ti. Si no, estarás hundido entre la pila de la mediocridad. No lo digo yo, lo dice Gauss, que publicó en 1809 lo que se conoce como distribución Normal. Aplicada al empleo equivale a decir básicamente que en cualquier oferta de empleo, el 70% de los candidatos tienen un perfil equivalente, un 13% destacan y un 2% son excelentes. No quieras saber qué pasa con el otro 15%.

El trabajo de un responsable de un proceso de selección es identificar el 15% de personas que destacan o son excelentes. Piensa en ellos. Ayúdales a hacer su trabajo. Ponles fácil que te descubran en ese 15%

•  Generar Interés. Ya has conseguido que alguien se fije en ti. Ahora tienes que demostrarles que merece la pena que te conozcan. ¿Qué sabes hacer? Puedes expresarlo de muchas maneras, como por ejemplo, explicar todo lo que has aprendido; los logros que has conseguido; los proyectos por los que has pasado, etc. En general el interés es lo que hará que alguien te llame para una entrevista. En general, el mundo es un lugar asqueroso lleno de prejuicios. Pero es así, y tenemos que aprovecharnos de ello. Por ejemplo, supongamos que eres un recién titulado que se presenta a un trabajo de recién titulado: te aplicarán el prejucio de que nunca has trabajado. Por eso tienes que destacar todo lo que eres capaz de hacer con los conocimientos que has adquirido, tu capacidad de aprendizaje, y poner en valor cuando estuviste de becario o poniendo copas en un bar en verano. Se puede decir «He sido camarero en Chiringuito’s Playa» o se puede decir «En Chiringuito’s Playa adquirí experiencia en el trato directo con el cliente y gestión de sus expectativas (atención en las mesas); coordinación con el equipo de producción (gestionar comandas); interlocución con proveedores (recibir al del reparto); trabajo en equipos dinámicos (trabajo por turnos); y consecución de objetivos de negocio (llenar la sala y cobrar propinas)»
• Convencimiento. Cuando vas a una entrevista tienes que tener únicamente una misión: convencer a la otra persona que eres el candidato más adecuado para el puesto. Y para hacerlo, sólo necesitas una cosa: entender qué es lo que necesitan, y por qué lo necesitan. Llegado a ese punto pueden pasar dos cosas: que te des cuenta que no eres lo que necesitan (convierte tu entrevista la oportunidad para otro puesto), o que sí seas la persona que necesitan. En ese caso, tienes que demostrarlo de la manera lo más objetiva posible. Proporciona datos que demuestren que eres esa persona, para que a nadie le quede la duda de tu capacidad. Desgrana tu experiencia demostrando que ya has hecho lo que te piden, y que además lo has hecho con éxito. Y añade una pizca de las cosas que podrías llegar a hacer. Pero tampoco te pases. No querrías estar vendiendo humo. A nadie le gusta comprar humo, por muy espeso que sea, y por muy bien que huela el incienso.

¿Llamarías a alguien que nunca ha reformado un baño para que reforme tu baño? ¿Entonces por qué alguien te pagaría por hacer algo que nunca has hecho?

• Deseo. Pero pasa una cosa, amigos. En el sintagma «entrevista personal» queda meridianamente claro la palabra personal. Las personas tenemos sentimientos y emociones, y no nos bastan los datos objetivos para la toma de decisiones. Puede que en la entrevista te hayas dado cuenta de que no te interesa el tema. De que ese trabajo no es para ti. De que te habías generado una expectativa irreal. No pasa nada. Asegúrate de que la cosa es rápida, no hagas perder el tiempo a la persona que te entrevista. Pero, ¿qué pasa si resulta que te interesa? ¿Si resulta que eres la persona adecuada para el puesto? Pues nada, que tienes que conseguir que la persona con la que vas a trabajar se visualice a sí misma trabajando contigo. Tienes que conseguir que tu entrevistador salga de la reunión con un cuadro mental en el que ve que todos sus problemas se van a resolver gracias a ti. Para ello, tienes que haber conseguido entender cuál eran esos problemas, y explicar cómo vas a empezar a ponerte al lío el día que empieces.
• Cierre. El Cierre de una venta no es exactamente igual que el de un proceso de selección. Que hayas generado el Deseo en tu empleador no quiere decir que la cosa esté hecha; si has seguido los pasos del proceso de tu Venta Efectiva recibirás una oferta de incorporación, aunque eso no quiere decir que la tengas que aceptar.

Hay muchos motivos por los que no querrías vender tu producto a un cliente. Especialmente cuando tú eres tu propio producto. Es normal no aceptar una oferta de empleo si no te encajan las condiciones. En cuanto tengas claros los motivos por los que alguien ofrece empleo, cómo es la vida de una persona que recibe 100 curris en 2 días, o cómo demostrar que vas a resolver los problemas de alguien vas a poder permitirte el lujo de elegir dónde trabajas.

Aplicar el proceso de la venta efectiva a la búsqueda de empleo es jodidamente duro. Porque requiere mucho trabajo. No sólo trabajar tu «marca personal». Tu marca personal sólo te sirve para llamar la atención y despertar algo de interés. Lo importante viene luego: entender qué es lo que alguien necesita, convercerle de que eres tú, y generar el deseo. Ese es el cambio de la fase de «la marca personal» a la fase de «la venta efectiva».

Seguramente es más fácil el mecanismo de la ametralladora de CVs. «He hecho lo que he podido, he mandado 300 curris, pero la cosa está muy malitamente: no hay trabajo en ningún sitio». Autocomplacencia al 100%

¿Sabes qué? Ahí fuera hay personas que tienen muy claro lo que van a hacer para conseguir ese puesto de trabajo que deseas.

PS- Como en cualquier entrada de la categoría «Money Talks», los Beatles nos recuerdan qué es lo único que el Dinero no puede comprar (o eso dicen)