Chiringuito Sales

El mundo de las empresas de servicios es tan simple que hasta un niño de 4 años entiende cómo funciona. Concretamente, el mío lo entendió el otro día cuando le llevé a cenar a los chiringuitos de la playa donde estábamos pasando las vacaciones.

Partamos de la base que un padre y un hijo son buenos clientes. Previsiblemente comprarán bebidas, aperitivos de bolsa, helados y en general productos que no requieren prácticamente elaboración, que no aumentan la carga de trabajo de la cocina, y a la media hora van a dejar libre la mesa para que entre otro cliente.

¿Por qué elegimos el Chiringuito Pirata? El Marketing

Según se entra a la playa por la zona de la izquierda del paseo de las tablas, está el Chiringuito Ramón. Pero pasamos de largo, ¿por qué? Ofrecían lo mismo: una carta a base de pescaditos fritos, carne a la brasa, cerveza fría y gin-tonics como el resto, y las vistas del mar y la luna (casi llena) eran prácticamente iguales. Lo que pasa es que estaban poniendo Reguetón. Don Omar (o quien fuera) le decía vulgaridades a su mami. 300 metros más allá, una bandera negra con una calavera y dos sables cruzados nos ofrecía una promesa de ambiente rockero. Así que pasamos por delante y seguimos hacia el Chiringuito Los Piratas.

“Chicos, tengo una mesa en primera línea para vosotros” nos dijo un camarero, pero Coquito y yo hicimos caso omiso. “No es justo”, pensaría el camarero. “El sitio está medio vacío, tengo las mismas vistas, el mismo menú, y estoy más cerca de su casa. Nunca han cenado aquí, ¿por qué no me dan una oportunidad?” Pues porque tu competencia, a la que tampoco conozco, me ofrece para el mismo servicio una experiencia que me interesa más, que me invita a pensar que va a ser diferente. Veo banderas piratas, llegan acordes de blues, y creo que me voy a sentir mejor allí.

ChiringuitoSales-Marketing

Goonies never say die

Esto se llama marketing y posicionamiento. Consiste en que muchas empresas prestan los mismos servicios, pero cada una ofrece una experiencia diferente.

Cuando eres cliente, eliges cenar en un sitio antes que en otro por una serie de motivos objetivos y subjetivos, en un proceso similar al que utilizan tus clientes para trabajar contigo o con tu competencia. Hay clientes que esperan recibir a profesionales trajeados de arriba abajo porque les transmiten seriedad y disciplina, y otros que quieren ver a jóvenes despeinados y con camisetas de superhéroes porque asumen que son gente apasionada por el trabajo técnico. ¿La ropa tiene que ver con la seriedad profesional? ¿Uno es mejor creativo por tener gafas de pasta, barba tupida y tatuajes? ¿Voy a cenar mejor en un sitio que pone Blues que en otro que ponen Reguetón? Quizá la calidad de la comida no sea mejor, pero seguramente me encuentre más a gusto.

La imagen, el posicionamiento y la experiencia percibida es importante para ti cuando eres cliente, así que tenlo en cuenta cuando eres proveedor.

¿Por qué nadie pregunta primero? La Atención Personalizada.

Cuando llegamos al Chiringuito Los Piratas, un camarero muy amable nos condujo directamente a una de las mesas exteriores que quedaba libre sobre la propia arena de la playa. “La verdad es que preferiría una mesa un poco más recogida, sobre el suelo de tablas”.  “Pero si estas son las mejores mesas”, me dijo el chico, “ninguna mesa te tapa las vistas al mar”

Sí, tienen vistas directas al mar, pero están sobre la arena, y la brisa levanta tierra. Al niño ya le traigo duchadito de casa, y no quiero tener que volver a lavarle después de cenar ni tener que andar sacudiendo arena de la ropa. A parte, que si está en la playa, se levanta de la silla y echa a correr por la arena, se me va un poco el tema de las manos. Y sobre todo, no tengo ganas de darle explicaciones a un camarero de por qué quiero una mesa u otra.

ChiringuitoSales-Atencion

No importa quién tenga el dinero, pregunta siempre al que toma las decisiones. En este caso, al niño

Efectivamente, muchas veces ofrecemos a nuestros clientes aquello que pensamos que es lo mejor, lo que creemos que quieren. ¿Y cómo lo sabemos? ¿Porque todo el mundo queremos lo mismo? ¿No es mejor preguntar? ¿Cómo vas a saber lo que alguien quiere si no se lo preguntas?

¿Cómo nos gusta que nos atiendan? La Gestión de Cuenta.

Hay toda clase de teorías sobre cómo debe ser el menú de un restaurante (y en ese punto asumimos que un Chiringuito Playero es un restaurante). Con muchas cosas para elegir, o con pocas pero muy elaboradas. Con sugerencias del día o sin ellas. En el caso de un Chiringuito Playero uno espera encontrar pescados fritos, carnes a la brasa, y paellas por encargo.

Lo que uno no espera en un Chiringuito, un lugar de tamaño reducido (no supera las 15 mesas), es que la chica que te toma nota de las bebidas te diga que ahora viene su compañero a tomarte nota de la comanda. ¿Perdona? Yo ya he mirado la carta, ya se lo que quiero, y tú tienes un cuaderno de notas. Pero en fin. Lo entiendo. Al menos la chica se acerca al tipo de la comanda para decir que nos tome nota, y el chaval viene enseguida.

Hay un gerente que ha decidido que cada miembro del equipo hace una cosa, y en su organización se exige que se respete el procedimiento por encima de la atención al cliente. Hoy he tenido suerte, pero ¿por qué tengo que esperar a que venga otra persona para tomarme nota? ¿Por qué la organización está por encima de la atención? ¿Y a quién le pido luego la cuenta? ¿A la de las bebidas? ¿O al de la comanda? ¿Por qué tengo que saber yo a qué se dedica cada empleado? ¿Y qué me importa cómo se organicen?

Pues a tu cliente le pasa lo mismo. A tu cliente no le interesa conocer tu organización y los motivos por los que te estructuras como lo haces. En general, trabaja con muchas empresas y le da lo mismo cómo se organizan. No les obligues a aprendérselo. Es asunto tuyo. Lo normal es que sólo quiera tener un teléfono guardado en la agenda; cuando necesite hablar con tu empresa lo último que espera es bucear en el email para encontrar ese correo donde le contabas tu nuevo organigrama para 2015. Seguramente prefiera hablar siempre con la misma persona, que le conoce, que sabe lo que quiere y cómo lo quiere; porque casualmente es lo mismo que tú prefieres.

¿Cómo salen los platos? El Delivery

Uno de los principales problemas a los que se enfrenta un cliente en un restaurante es el Delivery: tanto el tiempo que pasa desde que un camarero hace un pedido a cocina y este se sirve al comensal, como que todos los platos se sirvan a la vez, a la temperatura adecuada. Y que estén buenos, claro. Todos los programas de Pesadilla en La Cocina giran sobre lo mismo. Exactamente lo mismo que les pasa a las empresas de servicios profesionales. Incluso a las de consultoría y desarrollo de software.

A mí me da lo mismo que haya una mesa de ocho señoras inglesas poniéndose hasta arriba de sangría y pescaítos, yo quiero que me atiendan en un tiempo razonable. “Pero es que tenemos esa mesa que está siendo muy complicada. Las señoras no paran de pedir cocktailes, todos distintos, y venga raciones”. Bueno, pues eso es algo que tendrá que gestionar la persona que haga la planificación de las salidas de la cocina, pero desde luego no es asunto mío. Que estén muy liados es su problema, pero si lo convierten en mi problema, como cliente posiblemente no perciba que me estén dando un buen servicio.

ChiringuitoSales-Delivery

Todo forma parte de la entrega del servicio, hasta traer una pajita a juego con el cinturón de Batman

¿Te importa que te hagan esperar cuando te atienden en un restaurante? Hay personas a las que no les importa esperar y otras a las que sí. Aunque cada uno gestiona de manera diferente la espera, todos compartimos un concepto de calidad. Podemos asumir que todos queremos que nos llegue la comida caliente, que sirvan a todos los comensales a la vez, y que no nos hagan esperar más de 15 minutos en servir el primer plato. Si nos llega la comida fría, mal hecha y a destiempo, habrá gente que se calle y otros que monten el pollo, pero lo raro será volver al restaurante. Por muy bien situado o decorado que esté, porque pongan a BB King o porque los camareros sean muy majos.

Pues igualmente hay personas a las que no les importa que el proyecto arranque el mes que viene, y otras que tienen una serie de compromisos clave para su negocio. Y esa decisión es suya, no tuya. Una empresa que vende material escolar por internet tiene que tenerlo todo listo para la Campaña de la Vuelta al Cole, y le da lo mismo que la gente quiera cogerse vacaciones, que menganito se haya cogido una excedencia para hacer un master o que perengano se case: se están jugando su ingresos, hay gente que incluso se estará jugando su variable, y no quiere oír hablar de esperar o de retrasos.

¿Por qué se nos olvida cómo pensamos, sentimos y actuamos cuando somos clientes? Seguramente tus clientes cuando te contratan piensan, sienten y actúan de forma parecida a ti cuando contratas a otro. No les des motivos para cruzar al siguiente chiringuito, o para no volver.

¿Volveremos? La Fidelización del Cliente.

Hay sitios a los que sin duda volveremos. Aunque más o menos a todo el mundo le guste conocer sitios nuevos y demás, hay restaurantes (y chiringuitos) en los que nos sentimos bien atendidos, donde tenemos una experiencia agradable que nos gusta repetir.

El Chiringuito Pirata es uno de ellos. La experiencia agradable no incluye sólo la atención de los camareros y la calidad de la comida, también que nos dejen «disfrutar a nuestra medida”. Conocer la medida de cada cliente y adaptar la experiencia es clave para la fidelización. Hay personas que quieren cenar e irse, y otras que se quedan de tertulia. Los clientes tipo cenar e irse esperan recibir la cuenta según la piden, y no tener que pedirla a cada camarero que pasa. “Es que no es mi mesa, pídasela a mi compañero” (de nuevo el truco de trasladar al cliente las carencias organizativas) Los de tipo tertulia, que cuando se acabe la cena inviten a los licores, y luego vayan saliendo los copazos periódicamente.

ChiringuitoSales-Experiencia

Adaptar una experiencia general a la particularidad de cada cliente es clave para la fidelización

Como cliente, sabes por qué no volverás nunca a un chiringuito playero. Porque no te han atendido como querías, porque el ambiente no te gustaba, porque te han hecho esperar, porque la comida estaba mal elaborada, por la relación calidad / precio, porque no has sintonizado con el sitio… En definitiva, por una mala experiencia. Estás en tu derecho de no querer volver, de comentar tu mala experiencia en las redes sociales, incluso de recomendar a otras personas que no vayan. Y a veces hasta pides el libro de reclamaciones.

Míralo desde otro punto de vista. También sabes por qué volverás, por qué hablarás del sitio o por qué recomendarás a otras personas que vayan.

Exactamente lo mismo que hacen tus clientes.

 

Las 6+1 Habilidades del Pensamiento Crítico

Pensar es humano

Aunque muchas veces vivamos felices en la soledad de nuestra Batcueva, la mayoría trabajamos en equipo. Eso significa que prácticamente para hacer cualquier cosa (preparar una reunión, o pedir un presupuesto, o dar con la mejor solución técnica a un problema, o hacer una estimación…) dos o más personas tienen que pasar un rato juntos para:

  • exponer sus argumentos
  • despreciar los de otra persona
  • opcionalmente: no entenderse, encabronarse y ver quién mea más lejos la tiene más larga
    tiene razón
  • acabar llegando a una decisión
  • repartirse el trabajo
  • criticar al jefe

Sea cual sea tu papel (el de persona que aporta información, el de persona que la recibe para tomar una decisión, o según el día) te interesa desarrollar una actitud de Pensamiento Crítico De esta manera, tanto tus argumentos, como las decisiones que tomes o en las que participes, se harán según bases / procesos fundamentados en la objetividad y no en aspectos subjetivos o sesgados.

Reconoce que a veces te da pereza bajar al gimnasio, o que no sean horas de salir a correr, pero siempre es buen momento para ejercitar las Habilidades del Pensamiento Crítico. Puedes hacerlo de forma práctica todos los días, en cualquier situación en la que tengas que procesar o elaborar una información, o tomar una decisión. En realidad, en tu día a día no haces más que procesar información y tomar decisiones, aunque la mayor parte del tiempo lo haces de forma mecánica, sin pensar en el proceso que sigues. No hay nada mejor que en mitad de un calentón debate intentar ser consciente de si estás o no aplicando las Habilidades del Pensamiento Crítico. O de cómo podrías haberlas aplicado. O de cómo eliges no aplicarlas. Que también.

Ejercita el Pensamiento Crítico

No se han quedado en el sofá, están ejercitando su Pensamiento Crítico (Imagen de Ms. Phoenix)

De todas las habilidades que puedes leer para entrenar tu Pensamiento Crícico, a mí me gustan 6 que el Dr. Peter Facione recopiló en 2010 como resultado de un proceso de consulta entre expertos. Son las siguientes:

1. La habilidad de Interpretar

Es decir, la capacidad de comprender el significado o la importancia de datos, juicios de valor, opiniones, afirmaciones, vivencias, y sucesos. Pero también de convenciones (sociales o empresariales), creencias, normas o procedimientos. ¿Eres capaz de extraer la idea principal de un texto, dejando de lado las ideas derivadas? ¿Sabes entender las intenciones de una persona según la expresión de su cara? La habilidad de interpretar te añade contexto a la información que has recibido.

Cuando hablamos de interpretar en general estamos englobando también la capacidad de categorizar o etiquetar el contenido, entender el significado y despejar las posibles dudas o ambigüedades del discurso.

Algunas preguntas que puedes hacerte para saber si eres capaz de Interpretar la información que recibes pueden ser:

  • ¿Qué acaba de decir?
  • ¿Por qué lo ha dicho?
  • ¿Por qué ahora?
  • ¿Qué sentido tiene?
  • ¿Qué ha pasado?

2. La habilidad de Analizar

Considerando que Analizar es el proceso por el cual se identifican las relaciones explícitas o implícitas en un argumento que se emite con intención de expresar motivo, juicio, creencia, opinión, y en general, información. Al analizar, unimos las piezas para determinar el propósito de la información que hemos recibido.

Preguntas que te ayudan en el proceso de Analizar:

  • ¿Por qué dice/ cree eso?
  • ¿A qué se refiere?
  • ¿En qué se basa?
  • ¿Por qué supone que es así?

3. La habilidad de Evaluar

O sea, de medir o valorar la credibilidad de las afirmaciones o descripciones que hace una persona cuando habla o escribe acerca de su experiencia, creencias o conviciones; y en general, cuando expresa su opinión. De esta manera podemos medir la objetividad del razonamiento.

Personalmente, creo que la habilidad de Evaluar es una de las más importantes. Nos permite conocer y reconocer los factores que usamos para asignar nuestros indicadores de credibilidad de las personas. Algo que aplicamos no sólo a sus afirmaciones, sino a las conclusiones a las que llegan con su razonamiento.

En el mundo técnico seguro que coincidiréis conmigo que la «credibilidad» (también llamada «solvencia técnica«) es una de las virtudes más importantes. Y que ante el mismo problema, la frase «esto no se puede hacer» o «esto se hace en dos días» nos provoca una reacción diferente según quién lo diga.

Preguntas que pueden ser interesantes en el proceso de Evaluar:

  • ¿Es un hecho, o una suposición?
  • ¿Cómo lo sabe?
  • ¿Cree lo que dice?
  • ¿Por qué crees lo que dice una persona?
  • ¿Estás seguro? ¿Y él?

4. La habilidad de Inferir

Inferir es el proceso por el cual somos capaces de identificar aquellos elementos esenciales (como datos, afirmaciones,  evidencias,  juicios….) que hay que tener en cuenta para generar conclusiones razonables, o al menos, formular hipótesis.

Por tanto, supone nuestra capacidad para encontrar y listar evidencias (cuya naturaleza por definición está ligada a la certeza indudable, y por tanto, objetiva), de llegar a conclusiones o de proponer alternativas a las mismas. Cuando por ejemplo una persona nos dice que quiere recibir un trato que resulta ser diferente al del resto de sus compañeros, podemos llegar a la conclusión de que su argumento puede ser injusto y supondrá un agravio comparativo. Cuando el día antes de una subida a producción no funciona nada, algunos llaman al telepizza, otros llaman a casa (para decir que llegarán tarde), y otros llaman al cliente (para poner la cara).

Algunas preguntas que ayudan en el proceso de Inferir:

  • ¿Qué pasaría si esto no fuese cierto? ¿Cambiaría la forma de entenderlo?
  • ¿Es necesaria más información para extraer conclusiones?
  • ¿Puede extraerse un patrón de la información disponible?
  • ¿Hay alternativas sin explorar?
  • ¿Qué implicaciones se derivan de esta evidencia?
A Friend in Need

Algunos ponen cara de Póker y cara de Perro a la vez, y no hay forma de saber de qué van (A Friend in Need, de C.M. Coolidge)

5. La habilidad de Explicar

Una vez que hemos hecho el proceso de Interpretar, Analizar, Evaluar e Inferir, el siguiente paso es expresar de forma clara y coherente los resultados de nuestro razonamiento. Para ello, hay que acostumbrarse a justificar nuestros razonamientos y conclusiones reflejando siempre las evidencias en las que se apoya, y todos los aspectos metodológicos, normas, criterios establecidos y demás en los que se sustenta. Pero no basta con mostrar que el razonamiento no es producto de la arbitrariedad, también debemos ser capaces de expresarlo de forma convincente. Esto cada vez se complica más, amigos.

O quizá no. Ah, claro, es que si queremos convencer a otra persona, tenemos que utilizar datos objetivos que, como no dependen de la interpretación del otro, sean incontestables. Y explicar que las conclusiones a las que llegamos usando esos datos se han extraído también siguiendo procedimientos, y aplicando la objetividad; y no porque hoy me siento inspirado. Pero bueno, esto es tan propio del método científico que precisamente los que sois Ingenieros deberiáis estar acostumbrados. Yo como soy Licenciado me permito a veces la licencia de dejarme guiar por mi inspiración ❤

En fin, algunas preguntas que nos ayudan a Explicar nuestro proceso de pensamiento:

  • ¿Sabrías explicar el proceso de análisis?
  • ¿Cuáles han sido los principales resultados del análisis?
  • ¿Cómo se ha llegado a la conclusión?
  • ¿Por qué esa es la mejor alternativa?

 6. Autocontrol

El Autocontrol es una metahabilidad. Es la habilidad de pensar sobre nuestra forma de pensar, de repasar nuestro proceso mental y corregir, no sólo el proceso sino sus resultados. Y para hacerlo, aplicamos las habilidades de Interpretar, Analizar, Evaluar e Inferir, pero sobre las conclusiones a las que hemos llegado.

En general, hay dos disciplinas de autocontrol:

  • La capacidad de examinarnos. Por ejemplo, de saber cómo nuestro sesgo o intereses han afectado a nuestro punto de vista, y si por ello la conclusión a la que hemos llegado resulta la más acertada.
  • La capacidad de corregirnos. Vamos, de ser capaces de darnos cuenta de la falta de objetividad en un argumento, o de haber juzgado algo de manera errónea, y poder llegar a otras conclusiones.

6+1. La habilidad de Comunicarse

Ya hemos visto que en un entorno colaborativo o empresarial, en el que te relacionas con varias personas (no olvidemos, cada una de su padre, de su madre, de su perrito que le ladre y con sus propios objetivos) una habilidad necesaria es la de ser capaz de Explicar tus argumentos o ideas con claridad; asegurándote de que tus interlocutores han entendido lo que tú esperabas que entendieran.

Bien. La mayoría de los problemas que suceden en el ámbito laboral son problemas de comunicación. Bueno, y en el ámbito personal. Aunque a estas alturas de la vida todos nos sabemos la Teoría Matemática de la Comunicación de Shannon, el problema es que la mayoría de los que somos ingenieros nos conformamos con eso, y nos pensamos que basta con que mandemos un mensaje a un receptor a través de un canal (llámese email, whatsapp o de boquilla) para que se reciba, entienda y procese como queremos.

Azotes en el cucu

El 50% de los problemas del mundo se deben a que las mujeres creen que pueden cambiar a un hombre. El otro 50% a que los hombres se resisten a dejarse cambiar por una mujer (Imagen de whackystuff)

Y lo cierto es que no. ¿Cuántas veces has salido de una conversación pensando que «no se enteran» o «no se dan cuenta» o «no me entienden» o «no les importa»? Es algo desesperante, y en general se debe a juicios de valor que elaboramos partiendo de nuestro punto de vista sobre el comportamiento de otra persona (que a su vez hace juicios de valor sobre nosotros)

Me gusta la analogía de los mapas mentales que leí por primera vez en el libro de PNL de J. O’Connor y J. Seymour. Básicamente lo que viene a decir es que dos exploradores con dos mapas distintos del mismo lugar tienen un contexto comunicativo diferente, y por tanto, podrían no ponerse de acuerdo sobre dónde están, aunque físicamente ambos estén en el mismo sitio. Porque cada uno considera como cierto lo que pone en su mapa.

Pues en comunicación es exactamente lo mismo. Dos personas pueden estar delante del mismo hecho, y tener dos percepciones completamente diferentes; porque nuestra visión del mundo depende de nuestra educación, nuestros valores, nuestros principios, nuestra experiencia, etc. Incluso de todo lo que tengamos en la cabeza en un momento dado, como por ejemplo, que el niño se ha levantado con fiebre, había atasco en la m30, me duele la cabeza, etc. De lo que viene siendo su mapa, vamos.

Como el resto de técnicos, no le hago mucho caso a esto de la PNL; pero también soy comercial, así que el tema de los mapas mentales es algo que me atrae. Al fin y al cabo, conocer a una persona supone saber cómo piensa, qué le preocupa, qué le interesa, y en base a qué toma sus decisiones; y no se me ocurre una forma mejor de facilitar la comunicación.

En resumen. Salvo que tú mismo en tu mismidad seas un ente autónomo que no se relaciona con nadie, creo que la primera habilidad básica que necesitas para pensar en grupo es comunicarte. Y para ello no basta que sepas expresarte de forma clara, concisa, a ser posible breve, y sin circunloquios. Prueba a intentar conocer los mapas mentales de otras personas, y a que otras personas conozcan los tuyos.

(Consejo: descubre tus propios mapas mentales primero)

Crítica del Pensamiento Crítico

«No te pago por pensar»

¿Alguna vez has escuchado esa frase? Por ejemplo, porque te la haya dicho tu jefe. O porque se lo hayas dicho tú a alguno de tus  subordinados. O «colaboradores«. Si alguna vez lo has verbalizado, si le has dicho a alguien que no le pagas por pensar, entonces bienvenido, este artículo es para ti.

Lo cierto es que hay modelos de organización (yo más bien diría modelos de liderazgo, o modelos de persona) que fomentan el culto al Líder y a su Visión, considerándoles en propiedad de la verdad absoluta. De esta forma, los «colaboradores» dejan de ser participantes en el proceso y se convierten en meros intérpretes o ejecutores de los designios del líder. Osea, que son «esbirros«.

¿Cuál es el problema con la gente que piensa? En general que se hace preguntas. Y que se las hace a los demás. Y cuando las personas hacen preguntas, pues hay que dar respuestas. Y a veces las respuestas no están preparadas. Las personas que piensan y tienen ideas suelen tener iniciativa, y eso solo trae problemas a aquellos con falta de confianza en su liderazgo.

Por eso algunas personas consideran que su liderazgo se resquebraja cuando se les pregunta, lo que por otra parte no es de extrañar. Si lo piensas bien, o miras a tu alrededor, te darás cuenta de que las personas que no están dispuestas a explicar los motivos de sus decisiones suele ser porque las toman de manera arbitraria. Igualmente, a poco que te fijes, te darás cuenta de que las personas que no dejan espacio a los demás para la toma de decisiones es porque consideran que su liderazgo se debilita. Algo como «si sólo estás aquí para decirme cómo tengo que hacer mi trabajo, pero eso yo ya lo sé, entonces ¿qué pintas exactamente?»

En fin. Las empresas que trabajan en el modelo de Pensamiento Único suelen ser las que más dinero dilapidan en actividades de team building, coaching, captación y retención de talento, etc., y además casualmente no dan resultado. ¿Puede que tenga que ver con que el modelo del Culto al Líder no nos convence?

Lider Supremo

Nadie dijo que ser el Líder Supremo fuera fácil

Lo cierto es que hay una realidad que se impone, especialmente en el mundo de la tecnología y la innovación, que es al que yo me dedico. Las empresas que crecen, se adaptan y sobreviven son aquellas que ponen en valor las capacidades de sus miembros. Sobre todo en un negocio basado en el conocimiento, donde las habilidades de los profesionales son intelectuales, no físicas. No puedes contratar personas con habilidades intelectuales y esperar que no se hagan preguntas.

«It doesn’t make sense to hire smart people and then tell them what to do; we hire smart people so they can tell us what to do» (Steve Jobs)

«Que No a todo»

Todavía recuerdo cierto escándalo en la Comunidad de Madrid en las elecciones del 2003, con unos diputados disidentes del PSOE que propiciaron una segunda vuelta con victoria de Esperanza Aguirre. He hecho mías, e incorporado a mi acervo lingüístico, aquellas declaraciones de la Sra. María Teresa Sáez en una Comisión de Investigación, en la que preguntada por su conocimiento de una serie de pactos, reuniones y personas respondió, con un magistral «Que No a todo» Y se quedó tan ancha.

Recordad la anécdota y a la persona, porque el Pensamiento Críticio no significa «Que No a todo».

Dr No

La siempre inquietante figura del Dr. No

La alternativa a la doctrina del Pensamiento Único o el Culto al Líder, es el Pensamiento Crítico. Se caracteriza por cuestionarse aquellos comportamientos, directrices o afirmaciones que se consideran aceptadas como verdaderas; no con el objetivo de oponerse a algo por definición (Que No a todo), sino por desentrañar si en realidad es la mejor alternativa.

El Pensamiento Crítico aplicado al mundo de la empresa es un proceso esencial para la toma de decisiones. Igualmente se puede aplicar al mundo de la innovación, del diseño y en general, de la venta.

Efectivamente, una de las habilidades que considero fundamentales en el proceso de co-creación e identificación de soluciones creativas es el Pensamiento Crítico. Gracias a él, las personas son capaces de extraer conclusiones y emitir juicios de valor por sí mismos. Es por tanto una habilidad fundamental en una empresa en la que las personas trabajan por objetivos, y además tienen la capacidad de tomar sus propias decisiones.

Cómo caer en la RED del Pensamiento Crítico

Existe mucha literatura al respecto del Pensamiento Crítico, de todo lo que he ido leyendo me quedo con el método RED derivado de los test de Watson-Glaser que publicó Pearson TalentLens allá en los años 20. De 1920 quiero decir 😉

Se trata de un proceso en tres pasos para que seamos capaces de tomar decisiones correctas. Seguro que ya te has dado cuenta de que en general, tu crecimiento profesional suele estar asociado a la responsabilidad, y por ende a la toma de decisiones. Cuanto mejor sea por tanto tu capacidad para tomar decisiones, más preparado estarás para asumir responsabilidad.

1. Reconocer las Suposciones

Paradójicamente, el primer paso del proceso de Pensamiento Crítico no es ir hacia delante, sino hacia atrás, a los orígenes. Antes de dar por bueno o no un argumento o una decisión, tratar de identificar si el razonamiento se basa en hechos objetivos, o existen suposiciones en el punto de partida del razonamiento. Es decir, separar el hecho de la opinión.

En el mundo de la ingeniería es algo natural, quizá porque lo heredamos del método científico: por lo general ponemos en duda una información si no tiene evidencias que la respalde. Sin evidencia objetiva, no se trata de un hecho, se trata de una suposición. Da igual que estemos hablando de un Plan de Ventas o de una propuesta de valor, una suposición implica un vacío de información y por tanto, una decisión que puede haberse fundamentado de manera errónea.

Identificar las suposiciones no signfica que haya que eliminarlas del argumento, simplemente, ser conscientes de ellas, ponerlas en contexto y darles la importancia que merezcan.

Como corolario, una suposición es una información muy valiosa sobre el punto de vista de la persona. Saber que alguien da por cierto algo nos permite conocerle mejor, y a través del desarrollo de la empatía, entender su manera de pensar, sus intereses y creencias.

2. Evaluar los Argumentos

Como dice la RAE, un argumento es un razonamiento que se emplea para probar o demostrar una proposición, o para convencer a otra persona. Evaluar un argumento consiste por tanto en analizar ese razonamiento de manera objetiva, dejando de lado las emociones, los prejuicios  y en general los sesgos.

Efectivamente, cuando nos dejamos llevar por las emociones que nos provoca el asunto en cuestión, o incluso la persona que lo plantea, podemos perder la capacidad de tomar decisiones correctas. Por ejemplo, cuando directamente nos oponemos a las propuestas de alguien con quien personalmente no congeniamos. O al contrario, cuando siempre estamos a favor de lo que dice el colega. Ambas opciones son igual de mediocres.

En general, nuestros prejuicios, la tendencia a estar de acuerdo con nuestras propias creencias, las profecías autocumplidas, o no tener ganas de discutir, hacen que perdamos la capacidad crítica, o que asumamos como buenas decisiones equivocadas.

3. Dibujar las Conclusiones

Cuando se han ponderado o eliminado las suposiciones, y se han evaluado objetivamente los argumentos, las personas están preparadas para llegar a conclusiones. Que se basan en la evidencia, y que no la superan ni la extienden. Y sobre todo, que pueden cambiar si cambia el contexto del problema, el conocimiento o los hechos.

Precisamente el proceso de Pensamiento Crítico basado en hechos y conclusiones que nacen de la evidencia separa el razonamiento de la opinión. La opinión es subjetiva, está relacionada con valores o creencias y cuando se enfrenta tiende a defenderse con vehemencia.

RED Critical Thinking

El modelo RED de Pearson (Watson-Glaser)

El riesgo de la Experiencia

Es duro decirlo, pero si no somos metódicos a la hora de hacer razonamientos y llegar a conclusiones, la Experiencia puede convertirse en enemiga del Pensamiento Crítico. Efectivamente, dejarse llevar por la experiencia personal es uno de los grandes riesgos que se corre a la hora de desarrollar la capacidad de toma de decisión, por el gran componente de sesgo que conlleva. Cuando reducimos el proceso de toma de decisión a las conclusiones que hemos sacado de una vivencia anterior, podemos hacer que todas nuestras decisiones sean sesgadas, basadas en  creencias personales o en la subjetividad.

Ejercitar el modelo RED es una manera como otra cualquiera de incorporar nuestra experiencia al proceso de toma de decisión, al tiempo que tenemos en cuentra otras variables que nos ayudan a que nuestro razonamiento y conclusiones tengan un fundamento sólido. Al fin y al cabo, la vida está llena de decisiones. Y el mundo laboral no digamos. Por eso es fundamental poder tomarlas con criterio.

 

El proceso de tu Venta Efectiva

La Venta Efectiva es Mentira, salvo alguna cosa

Me di de alta en Twitter a finales de 2010. Eso significa que llevo casi 4 años intentando evitar ver pasar tweets mesiánicos de gurús que incitan al resto de gente a desarrollar su marca personal. No deja de ser curioso, que esas personas habitualmente han escrito un libro en el que te cuentan que sus secretos son los Mejores Secretos. Lo que no te cuentan es cómo vas a vender tu marca personal. Pero ey, su negocio (el de ellos) es vender su libro (el de ellos) o sus servicios (de ellos) a ti, que estás perdido y necesitas ayuda (la de ellos). Cómo te vendas tú es tu puto problema, amigo.

Deja que te diga que en el mundo de los negocios no existe la paradoja del huevo y la gallina. Las empresas primero identifican su modelo de negocio, luego se fundan, y entonces desarrollan su marca.

Si tú mismo eres tu propia empresa, te recomiendo que respondas a estas sencillas preguntas que los que nos dedicamos a la venta nos hacemos todas las mañanas:

  • ¿Conoces tu producto? (o servicio, no empecemos a ponernos semánticos)
  • ¿Has pensando en si alguien lo necesita?
  • ¿Cómo va a encontrarte?
  • ¿Por qué van a elegirte a ti en lugar de a cualquier otro?

Prácticamente cualquier aspecto de nuestra vida se puede representar en términos de venta. Todo es venta. Conseguir un ascenso. Que tus colegas vayan a tu restaurante favorito. Que te quiten las comisiones. Echarte un polvo un día que sales de copas. Aunque no quieras, estás permanentemente en venta.

¿Y qué modelos de venta hay?

  • El modelo del panadero. El panadero hace unas cuantas barras por la mañana. Muy temprano, eso sí. Después se queda detrás del mostrador, y espera que los clientes vayan entrando para despachar. Por lo general tienen una radio para no aburrirse. Ahora hemos mejorado: tiene el Candy Crush. Cuando se le acaba el pan, cierra y vuelve al día siguiente.
  • El modelo del dependiente . El cliente entra, elige lo que le gusta, revuelve un poco por allí, se prueba algo, si no le gusta lo deja tirado y si se anima, va a la caja a pagar. No hay vendedores, hay dependientes: doblan y recolocan la ropa, y buscan tallas en el almacén.
  • El modelo del teleoperador. Es el del tipo que te llama a las 4 de la tarde para ofrecerte un cambio de línea. Sabe que necesita hacer 100 llamadas para coneguir 1 contrato. No le importa la impresión que genera en el 99% de los clientes. Sabe que cada llamada que hace le acerca al contrato, así que sigue llamando y sigue llamando. ¿Sabes por qué en la mayoría de los call centers los teleoperadores no usan su verdadero nombre?

Te sorprendería saber que el 90% de las personas que están buscando empleo siguen el modelo del teleoperador. Se dedican a mandar currículums y más currículums en modo metralleta, creyendo que hay una ley estadística que dice que de cada 10 curris que manda, 5 son leídos, 3 pre-seleccionados y 1 consigue una entrevista. Necesitará conseguir 5 entrevistas para recibir una oferta de empleo, es decir, mandar unos 50 curris. El problema es que a veces ese modelo falla. A veces no hay 50 ofertas a las que apuntarse. A veces las estadísticas no se cumplen. Qué coño, a veces hay que mandar el curri a varios procesos de la misma empresa el mismo año para cubrir la estadística.

Teloperadores

Paco, imprímeme más curris que estoy en racha (Una Maxim cortesía de Za Rodinu)

Si ese es tu modelo y te gusta, seguro que te interesa esto.

Por qué alguien ofrece Empleo

Lo primero que tienes que saber es por qué alguien ofrece un empleo. ¿Alguna vez te has preguntando lo que tiene que pasar alguien hasta que cuelga una oferta en InfoJobs? ¿Sabes lo que le cuestas a una empresa? Es decir, además de tu sueldo bruto. Lo que tiene que pagar a la Seguridad Social, el alquiler de la oficina a la que vas, el equipo que utilizas, el agua, la luz. Lo que le cuestan tus días de vacaciones. O esos días en que no te encuentras bien y te quedas en casa. O cuando has discutido con tu pareja y no tienes la cabeza en su sitio. Y la financiación que necesita.

¿Cómo que qué financiación? Ah, ¿que no sabías que tú cobras regularmente todos los meses pero los clientes pagan a 60 días? ¿Cómo? ¿Que no sabías que hay clientes que incluso pagan a 90 o 120 días saltándose a la torera la Ley 15/2010 de 5 de Julio de lucha contra la Morosidad en las Relaciones Comerciales? Algunos clientes incluso no pagan (claro, que si no pagan no son clientes, pero ese es otro tema)

Bien. La buena noticia es que si alguien está dispuesto a pasar por todo esto y ofrecer un empleo es por una razón. Porque le resulta más rentable hacerlo que no hacerlo.

Una empresa ofrece un empleo porque necesita de tus capacidades, habilidades y experiencia para solucionar los problemas de sus clientes, crecer, conseguir más cuota de mercado y ganar más dinero.

Se que te gustaría pensar que alguien ofrece empleo porque quiere que conduzcas un descapotable, que vivas en un ático en el centro, que tus hijos vayan a un colegio privado, o que tú te realices como persona.

Si piensas que alguien te da un trabajo porque le importan tus problemas, seguramente te interese esto.

El proceso de tu Venta Efectiva (la tuya)

Bueno. Ya sabemos que una empresa necesita las habilidades de alguien para crecer. Ahora sólo falta:

a) Que seas la persona adecuada y

b) Demostrarlo

¿Cómo que demostrarlo? ¡Soy la persona adecuada! ¡Está clarísimo! Mira el perfil del puesto, mira mi currículum, ¡soy yo!

Bienvenido al mundo real. Hay cientos de personas ahí fuera que hacen lo mismo que tú, algunas incluso mejor. Seguramente más barato. Vas a tener que luchar por esa oferta de empleo. Vas a tener que hacer esa venta. Tu venta.

Si quieres ganar tu venta tienes que luchar por ella. Ey, estamos en un mundo competitivo. Puede que luches y  no lo consigas. Pero si te quedas esperando, te garantizo que la va a conseguir otro.

Iniciativa

Si no os importa, yo voy a ver si localizo al manager que necesita la vacante. Vosotros seguid llamando a los de RRHH (La batalla de Somme en el blog de KingsAcademy)

Por suerte, existe una cosa que se llama el Modelo de la Venta Efectiva. Algunas personas creémos en él. Personas que atendemos cortesmente todas las llamadas del vendedor teleoperador para que siga avanzando en su estadística y nos recuerde por qué no queremos ser el vendedor teleoperador.

Este proceso tiene básicamente 5 pasos:

  • Llamar la Atención. Lo primero que tienes que lograr es que alguien se fije en ti. Si no, estarás hundido entre la pila de la mediocridad. No lo digo yo, lo dice Gauss, que publicó en 1809 lo que se conoce como distribución Normal. Aplicada al empleo equivale a decir básicamente que en cualquier oferta de empleo, el 70% de los candidatos tienen un perfil equivalente, un 13% destacan y un 2% son excelentes. No quieras saber qué pasa con el otro 15%.

El trabajo de un responsable de un proceso de selección es identificar el 15% de personas que destacan o son excelentes. Piensa en ellos. Ayúdales a hacer su trabajo. Ponles fácil que te descubran en ese 15%

  •  Generar Interés. Ya has conseguido que alguien se fije en ti. Ahora tienes que demostrarles que merece la pena que te conozcan. ¿Qué sabes hacer? Puedes expresarlo de muchas maneras, como por ejemplo, explicar todo lo que has aprendido; los logros que has conseguido; los proyectos por los que has pasado, etc. En general el interés es lo que hará que alguien te llame para una entrevista. En general, el mundo es un lugar asqueroso lleno de prejuicios. Pero es así, y tenemos que aprovecharnos de ello. Por ejemplo, supongamos que eres un recién titulado que se presenta a un trabajo de recién titulado: te aplicarán el prejucio de que nunca has trabajado. Por eso tienes que destacar todo lo que eres capaz de hacer con los conocimientos que has adquirido, tu capacidad de aprendizaje, y poner en valor cuando estuviste de becario o poniendo copas en un bar en verano. Se puede decir «He sido camarero en Chiringuito’s Playa» o se puede decir «En Chiringuito’s Playa adquirí experiencia en el trato directo con el cliente y gestión de sus expectativas (atención en las mesas); coordinación con el equipo de producción (gestionar comandas); interlocución con proveedores (recibir al del reparto); trabajo en equipos dinámicos (trabajo por turnos); y consecución de objetivos de negocio (llenar la sala y cobrar propinas)»
  • Convencimiento. Cuando vas a una entrevista tienes que tener únicamente una misión: convencer a la otra persona que eres el candidato más adecuado para el puesto. Y para hacerlo, sólo necesitas una cosa: entender qué es lo que necesitan, y por qué lo necesitan. Llegado a ese punto pueden pasar dos cosas: que te des cuenta que no eres lo que necesitan (convierte tu entrevista la oportunidad para otro puesto), o que sí seas la persona que necesitan. En ese caso, tienes que demostrarlo de la manera lo más objetiva posible. Proporciona datos que demuestren que eres esa persona, para que a nadie le quede la duda de tu capacidad. Desgrana tu experiencia demostrando que ya has hecho lo que te piden, y que además lo has hecho con éxito. Y añade una pizca de las cosas que podrías llegar a hacer. Pero tampoco te pases. No querrías estar vendiendo humo. A nadie le gusta comprar humo, por muy espeso que sea, y por muy bien que huela el incienso.

¿Llamarías a alguien que nunca ha reformado un baño para que reforme tu baño? ¿Entonces por qué alguien te pagaría por hacer algo que nunca has hecho?

  • Deseo. Pero pasa una cosa, amigos. En el sintagma «entrevista personal» queda meridianamente claro la palabra personal. Las personas tenemos sentimientos y emociones, y no nos bastan los datos objetivos para la toma de decisiones. Puede que en la entrevista te hayas dado cuenta de que no te interesa el tema. De que ese trabajo no es para ti. De que te habías generado una expectativa irreal. No pasa nada. Asegúrate de que la cosa es rápida, no hagas perder el tiempo a la persona que te entrevista. Pero, ¿qué pasa si resulta que te interesa? ¿Si resulta que eres la persona adecuada para el puesto? Pues nada, que tienes que conseguir que la persona con la que vas a trabajar se visualice a sí misma trabajando contigo. Tienes que conseguir que tu entrevistador salga de la reunión con un cuadro mental en el que ve que todos sus problemas se van a resolver gracias a ti. Para ello, tienes que haber conseguido entender cuál eran esos problemas, y explicar cómo vas a empezar a ponerte al lío el día que empieces.
  • Cierre. El Cierre de una venta no es exactamente igual que el de un proceso de selección. Que hayas generado el Deseo en tu empleador no quiere decir que la cosa esté hecha; si has seguido los pasos del proceso de tu Venta Efectiva recibirás una oferta de incorporación, aunque eso no quiere decir que la tengas que aceptar.
Efectiva

No hay nada más efectivo que una francotiradora rusa (Imagen de Za Rodinu)

Hay muchos motivos por los que no querrías vender tu producto a un cliente. Especialmente cuando tú eres tu propio producto. Es normal no aceptar una oferta de empleo si no te encajan las condiciones. En cuanto tengas claros los motivos por los que alguien ofrece empleo, cómo es la vida de una persona que recibe 100 curris en 2 días, o cómo demostrar que vas a resolver los problemas de alguien vas a poder permitirte el lujo de elegir dónde trabajas.

Aplicar el proceso de la venta efectiva a la búsqueda de empleo es jodidamente duro. Porque requiere mucho trabajo. No sólo trabajar tu «marca personal». Tu marca personal sólo te sirve para llamar la atención y despertar algo de interés. Lo importante viene luego: entender qué es lo que alguien necesita, convercerle de que eres tú, y generar el deseo. Ese es el cambio de la fase de «la marca personal» a la fase de «la venta efectiva».

Seguramente es más fácil el mecanismo de la ametralladora de CVs. «He hecho lo que he podido, he mandado 300 curris, pero la cosa está muy malitamente: no hay trabajo en ningún sitio». Autocomplacencia al 100%

¿Sabes qué? Ahí fuera hay personas que tienen muy claro lo que van a hacer para conseguir ese puesto de trabajo que deseas.

PS- Como en cualquier entrada de la categoría «Money Talks», los Beatles nos recuerdan qué es lo único que el Dinero no puede comprar (o eso dicen)

 

El Negocio de la Gamificación

El Libro Blanco Español del Desarrollo de Videojuegos

El pasado 22 de Mayo de 2014, la Asociación Española de Empresas Productoras y Desarrolladoras de Videojuegos y Software de Entretenimiento (DEV) presentó el «Libro Blanco del Desarrollo Español de Videojuegos«. A lo largo de un exhaustivo documento de más de 84 páginas, se realiza una precisa radiografía de una industria que facturó 313,7 millones de euros en 2013, con una estimación de ventas que crecerán hasta los 723,6 millones en 2017 (es decir, crecimiento a una tasa anual compuesta del 23,7%)

Este informe (que podéis descargar aquí ) ha sido promovido por DEV y patrocinado por U-TAD, y en su elaboración han participado más de 160 empresas y profesionales del sector, que han contado con el apoyo del ICEX, Unusual Studios, Plastic SCM y Virtual Toys.

Videojuegos y Gamificación

A través de la Asociación Nacional de Gamificación & Márketing Digital (ANAGAM) tuve la oportunidad de participar en este informe, escribiendo un capítulo sobre el negocio de la Gamificación junto a Juan Carlos Lozano (@jotace_lozano) Presidente de ANAGAM y CEO de DIR&GE, y Carlos González Tardón (@carlosgtardon) Profesor del Grado en Diseño de Productos interactivos de U-TAD.

Como no podía ser de otra manera, mi participación estuvo ligada al análisis de los principales aspectos de negocio relacionados con la gamificación; que comparto a continuación.

El negocio de la Gamificación

La gamificación, castellanización de gamification, es un movimiento de reciente creación que utiliza las estructuras de jugabilidad de los videojuegos para aplicarlas al mundo real. Esta idea surge de intentar utilizar el potencial motivador intrínseco observado en los videojuegos, transfiriéndolo a otras actividades no relacionadas con este ámbito.

La gamificación se basa por tanto en introducir en procesos de negocio, modelos que potencian aspectos psicológicos de motivación interna, como nuestra predisposición natural a aprender; las ganas de mejorar; el deseo de superar obstáculos y ganar, o la diversión que encontramos en las relaciones sociales. Pero también toma aspectos de motivación externa para mantener la participación de los usuarios en dichos procesos de negocio, como las recompensas, los desafíos, los incentivos o el reconocimiento público.

Desde un punto de vista empresarial, la gamificación es una herramienta más para lograr objetivos de toda clase: cumplimentar tareas administrativas propias de la organización interna; formación y adquisición de habilidades en una perspectiva de recursos humanos; interacción con los clientes;  acciones de relevancia y conocimiento de la marca, etc.

Los orígenes y el presente de la Gamificación

El término “gamification” como tal es relativamente nuevo. Comenzó a usarse explícitamente en el año 2002 en círculos académicos y de investigación. En 2007 y 2008 empezaron a ganar relevancia las primeras empresas que ofrecían dinámicas de gamificación “As A Service”, y en 2009 se produjo el lanzamiento de Foursquare, quizá el modelo de negocio que hizo más visibles los aspectos externos de la gamificación. El término empezó a generar interés mundial en 2010 a raíz de artículos en medios como Business Week, TED Talks y demás. La entrada oficial en el mundo de los negocios llegó en 2011 de la mano de los primeros informes de Forrester[1] y Gartner Group[2]. En ellos se afirmaba que en 2014, el 70% de las empresas de Fortune Global 2000 estarían embarcadas en iniciativas de gamificación.

Precisamente, en 2013 la gamificación se encuentra en la mismísima cima del “Peak of Inflated Expectatives” del “Hype Cycle for Emerging technologies[3]” de Gartner. Eso significa que la promoción y el interés que despierta el término genera un número de casos de éxito limitado, que puede verse superado por el historial de proyectos fallidos. Más allá de la etiqueta, lo cierto es que el interés por la gamificación ocurre en un momento en el que la tecnología no es un disparador del modelo de negocio, ya que la aplicación de la gamificación no supone un desafío técnico en sí mismo. De ahí que la gamificación se encuentre directamente desde 2011 en la zona de Expectativas Infladas, considerando además los analistas de Gartner que hacen falta de 5 a 10 años para su adopción masiva como modelo de negocio maduro.

Gartner Hype Cycle 2013

Gartner Hype Cycle for Emerging Techonologies 2013

El interés en la gamificación se puede medir de muchas formas, una de las más habituales es usar las tendencias de búsqueda en Google o el número de resultados. Engineyard.com reportó[4] un incremento del 256% de las búsquedas en Google en 18 meses durante 2011 y 2012. Otra forma de medirlo es la inversión en  gamificación: se estima que en 2014, entre el 16% y el 23% del gasto en Social Media corresponde a iniciativas de gamificación.

Google Trends

Interés en Internet

Lo cierto es que en la actualidad, la gamificación es una forma de abordar objetivos de negocio que empieza a dar resultados. Bunchball, la plataforma fundada en 2005 que ha recibido más de 12 millones de US$ de Venture Capital, publica en su tablón de Pinterest [5] indicadores como:

  • 145% de aumento de la participación en programas de formación
  • 230% de aumento de actividad en CRM corporativos basados en Salesforce.com
  • 187% de incremento de visitas en sitios web

Por su parte, Badgeville, otra plataforma de gamificación fundada en 2010 y que ha recibido más de 39 millones de US$ de Venture Capital, publica otros indicadores[6][7][8] de éxito como:

  • 25% de las conversiones son más rápidas
  • 30% de las oportunidades del ciclo de venta es más rápido
  • 20% en media de reducción de peticiones de servicio
  • 40% en media de reducción del tiempo de respuesta a peticiones de servicio
  • 25% de aumento en la finalización de actividades formativas
  • 50% de aumento en la adopción de herramientas corporativas

El Propósito de la Gamificación

En los estudios sobre el tema se afirma que existen cinco características principales de las técnicas de gamificación:

  • Ofrece atractivos para realizar tareas administrativas que de otra manera se consideran que aportan poco valor a las personas que las realizan.
  • Fomenta la participación del usuario, tanto de forma individual como en equipo.
  • Tiene unos fuertes vínculos con la estructura social y el social media, al tener sus orígenes una fuerte relación con la web social.
  • Fideliza a los usuarios a través del feedback, los incentivos y otros elementos que demuestran su progreso y refuerzan la participación.
  • Fomenta la creatividad dentro de las empresas. Los analistas prevén[9] que el 50% de las organizaciones que gestionan activamente procesos de innovación incorporarán gamificación en dichos procesos.

El objetivo principal de la gamificación es conseguir la implicación voluntaria de las personas en las actividades propuestas, creando estructuras de refuerzo positivo para la vinculación con los procesos subyacentes, fomentando así una actitud lúdica que favorezca conductas colaborativas y competitivas entre usuarios.

Es importante entender que hay una diferencia entre un “juego” y una iniciativa de “gamificación”. Recordemos que una de las principales diferencias es que la gamificación, por su propia definición, consiste en aplicar técnicas de juego en entornos no lúdicos. Por así decirlo, en un juego, la diversión es un fin en si mismo, mientras que en la gamificación, la diversión es el medio para conseguir objetivos de negocio.

En Mayo de 2012 M2Research publicó[10] un estudio en el que se recogían los principales objetivos declarados por empresas que estaban realizando gamificación, de los cuales:

  • el 47% estaban destinados a aumentar la participación o compromiso del usuario, lo que en términos de negocio se traduce en aumentar registro e interacción, visitas, conversión, etc.
  • el 37% en aspectos de marketing, concretamente el 22% para incrementar la lealtad con la marca, y el 15% para lograr notoriedad.
  • el 16% con aspectos organizativos, distribuyéndose un 9% con fines motivacionales y el 7% para formación y aprendizaje
Objetivo gamificación corporativa

Objetivo de las iniciativas de gamificación corporativas (Fuente: M2 Research 2012)

Lo verdaderamente significativo es que en tan sólo 1 año, el interés por el uso de la gamificación en campañas de marketing bajó del 56% al 37%, motivado principalmente por la aparición de un 16% de iniciativas que usan gamificación en aspectos relacionados con los Recursos Humanos. En esa misma línea, Buck Consultans una compañía especializada en Recursos Humanos parte del Grupo Xerox, publicó[11] que el 62% de las empresas en EEUU consideraban la gamificación la mejor  alternativa para implantar programas de bienestar en el puesto de trabajo.

Sectores de Aplicación

En la actualidad se pueden encontrar tres grandes grupos de proyectos de gamificación: marketing, formación y mejora del rendimiento laboral.

Los principales tipos de proyectos de gamificación pueden agruparse en al menos una de estas cinco categorías:

  • adquisición de usuarios
  • fomento de la participación de usuarios (en procesos, sites, apps…)
  • modificación de patrones de conducta (en salud, bienestar, formación, etc.)
  • fidelización de clientes en todo tipo de sectores
  • transmisión de valores corporativos o fomento de la innovación

Por otra parte, los estudios[12] realizados en USA y UK muestran una gran aceptación de la gamificación entre los miembros de las generaciones denominadas “Milennials” (18-32 años) y “Generación X” (33-45). El 63% de los adultos encuestados estaban de acuerdo con la afirmación de que “hacer que las tareas cotidianas sean más parecidas a un juego las haría más divertidas y gratificantes”. Por otra parte, no deja de ser significativo que el 60% de los adultos de más de 46 años (la generación de “Baby Boom” no considera un aspecto motivador incluir aspectos de competición.

Predisposición a gamificación

Predisposición de Adultos en USA y UK a aceptar la gamificación (Fuente: JWT Intelligence 2011)

Según datos suministrados por los principales fabricantes de plataformas de gamificación (entre los que se encontraban empresas de referencia como Bunchball, Badgeville o BigDoor), los sectores que más invirtieron en gamificación durante 2011 fueron Enterprise (25%), Entertainment (18%), Media (17%) y Consumer Goods (10%), teniendo en cuenta que el 62% de los proyectos están dirigidos a B2C.

Distribución Ingresos

Distribución de ingresos de los Fabricantes de Plataformas de Gamificación (Fuente: M2 Research 2012)

Los Elementos de la Gamificación

El uso de elementos de juego en entornos no lúdicos no es nuevo; puesto que se han venido utilizando desde mediados del siglo XX en programas de fidelización. Sin embargo, la gamificación va más allá en la búsqueda de la participación continuada de los usuarios a la que va dirigida. Construir experiencias de gamificación requiere combinar elementos para:

  • definir el camino de los jugadores y su progreso.
  • proporcionar información de avance y logro, tanto físico como virtual
  • establecer relaciones entre otros jugadores
  • y sobre todo, generar un ambiente que propicie la diversión

Entre los principales retos a los que se enfrentan los diseñadores de iniciativas de gamificación cabe destacar no caer en la trivialización de la experiencia de usuario ni reducir todos los elementos de motivación a factores externos (especialmente, al incentivo físico o económico)

Futuro de la Gamificación

Los analistas coinciden en considerar la gamificación como un área de negocio que va a experimentar un crecimiento exponencial. Así, en Agosto de 2013 Markets And Markets estimó[13] que el negocio potencial en 2018 de 5,5 billones de US$, con una tasa de crecimiento anual del 67,1% entre 2013 y 2018. Esta previsión en la línea de la que hizo en 2012 M2Research que estimaba 2,8 billones de US$ en 2016.

Previsión Negocio Gamificación

Previsión del Volumen de Negocio en Gamificación (2011-2018) (Fuente: M2 Research, Markets and Markets)

Sin embargo, en el Gamification World Congress de 2014, al que pude asistir como ponente representando a MediaNet Software, tuve la oportunidad de escuchar al mismísimo Brian Burke (@brian__burke) de Gartner anticipar que en el próximo informe del Hype Cycle, se ha desplazado la Gamificación a la Travesía de la Desilusión. Esto significa básicamente que el interés se desvanece debido al fracaso de proyectos experimentales, proveedores que no logran implementar con éxito, etc.

En la Travesía de la Desilusión, asisteremos a la crisis del modelo de negocio y al sufrimiento de algunos proveedores de tecnología, muchos de los cuales se verán obligados a cerrar. La inversión en Gamificación se mantendrá sólo si los proveedores de referencia que se mantengan en el negocio, consiguen satisfacer a sus clientes.

En fin. Por mi parte, no os preocupéis, que nos queda Gamificación para rato.

PS- Como en todos los posts de la categoría Money Talks, nos despedimos con otro temazo del rock en los que se habla del parné. En esta ocasión, los Smashing Pumpkins nos preguntan ¿quién quiere cariño mientras haya dinero?

Atrapados en la Gamificación, entrevista en OndaCRO

Boris Quijada y Sandra de Miguel, conductores del programa «Atrapados en las Redes» de OndaCRO, me entrevistaron el pasado 23 de Abril, dentro de su espacio temático sobre Gamificación. OndaCRO (iniciales de Chief Reputation Officer) es una emisora en internet de PR Noticias, cuyo objetivo es proporcionar contenidos relevantes dirigidos a la gestión integral de todo lo relacionado con marca, reputación, relaciones públicas y en general, la comunicación de una empresa. «Atrapados en las Redes» es el primer magazín enteramente social media, 4 horas de contenido 2.0,

Entrevista OndaCRO

Entramos en 3, 2, 1… (Imagen de Elger van der Wel)

A lo largo de 20 minutos tuvimos ocasión de tratar muchos temas, desde la misión de la Asociación Nacional de Gamificación & Marketing Digital (ANAGAM) a la visión de MediaNet Software sobre la Gamificación; nuestros casos de éxito y principales servicios; los riesgos de la Gamificación; lo que nos puede deparar este año, etc.

Si tuviera que resumir los aspectos más destacados de la misma, me quedaría con estos:

ANAGAM está formada por profesionales que nos dedicamos a esto [la Gamificación]; y al tratarse de una asociación lo que intentamos es transmitir el valor, el adoctrinamiento, la cultura y los objetivos. Qué se consigue con la Gamificación, cómo se tiene que hacer, cómo deberían hacerse los proyectos, o cómo deberían planificarse… de una forma independiente.

 

La Plataforma de Gamificación de BBVA Game (…) es un proyecto que [MediaNet Software] lanzamos en el año 2012 (…) Es un proyecto muy interesante y muy bonito, y ha sido el proyecto con el que nos hemos metido en el mundo de la Gamificación; pero también es un proyecto muy goloso que se está atribuyendo mucha gente. Eso es algo que a mí particularmente me gusta, que mi competencia quiera hacer mis proyectos.

 

Somos una empresa que nos aplicamos a nosotros mismos lo que vendemos a nuestros clientes: no hablamos desde el desconocimiento, si recomendamos aplicar una serie de tecnologías, o recomendamos aplicar una serie de principios de negocio, es porque a nosotros internamente nos funciona.

 

[En MediaNet Software] pensamos que los problemas no se resuelven por ser intensivos en mano de obra, y por poner a mucha gente; sino que se resuelven poniendo a gente que sabe lo que está haciendo, por su conocimiento y capacidad.

 

Están empezando a surgir casos de éxito de empresas muy grandes y también empresas muy pequeñas, que están empezando a descubrir que aplicando técnicas de motivación (que es de lo que va la Gamificación), encontrando lo que a la gente le gusta hacer o lo que le divierte (como competir, como cumplir desafíos, como compararse con sus amigos, como explorar y descubrir cosas…) se consiguen resultados de negocio.

 

[MediaNet Software] se debe a los compromisos de confidencialidad con sus clientes. Porque muchas veces, nosotros estamos ayudando o liderando la innovación en empresas (…) En ningún caso vamos a ser una empresa que rompa o ponga en peligro el negocio de nuestros clientes.

Mi intervención empieza a partir del minuto 57 al  aunque podéis leer a continuación el contenido íntegro de la entrevista (algo editado, todo hay que decirlo)

 La necesidad de ANAGAM

  • Boris Quijada– Como decíamos, vamos a hablar de Gamificación, y una de las últimas entradas que escribía nuestro siguiente invitado se refería al Año que Gamificaron Peligrosamente. Estamos hablando de Carlos Guardiola, Director de Desarrollo de Negocio de MediaNet Software. Carlos, muy buenos días.
  • Carlos Guardiola– Hola, buenos días, ¿qué tal?
  • BQ- ¿Tan peligroso ha sido este año de la Gamificación para vosotros?
  • CG- ¡Ah! No, no, no, para nosotros no ha sido peligroso en absoluto. De hecho, llevamos unos años de Gamificación muy interesantes. Un poco la idea era, retomando esas expectativas que habían generado los analistas de Gartner, Brian Burke (que estará en el Gamification World Congress este finales de Mayo) comentaba que este año, su estimación era que entre el 70 y el 80% de los proyectos de Gamificación pues serían un fracaso; y este sería el año en que se veríamos si esa predicción se cumplía o no se cumplía. Y ese era un poco el propósito de aquel artículo que escribimos.
  • Sandra de Miguel – Bueno, un artículo que escribiste para ANAGAM, ahora te preguntaremos qué es exactamente esta asociación, y en el que revindicas un poco la independencia de los proyectos de Gamificación, y en este sentido, ¿a qué te refieres?
  • CG- A ver, lo que nos referíamos, o lo que queríamos transmitir, es que la gente muchas veces tiene una sensación, o se queda con la copla, de que la Gamificación es algo sencillo, algo trivial, que consiste en repartir puntos y medallas. Y que además consiste en conseguir que la gente haga cosas que no quiere, y no se, me da un poco de miedo que se transmita ese mensaje, porque realmente es un tema bastante serio. Estamos hablando al final de motivación, de motivación intrínseca. De gente que quiere hacer cosas porque les aporta un valor. Y si lo que estamos diciendo es que vamos a pagar a gente por hacer cosas, pues eso no es Gamificación, es otra cosa. Hablando con Alfonso Alcántara, el CPO de MediaNet, decíamos que eso es Moneyficación, que es un término que estamos intentando acuñar y que no tiene mucho que ver con la Gamificación.
  • SM – Bueno, antes de menternos en materia en MediaNet Software, y todos los servicios y los proyectos que realizáis, como decía hace algo más de un mes, un mes aproximadamente, eres miembro de ANAGAM, la Asociación Nacional de Gamificación y Marketing Digital. Cuéntanos un poquito en qué consiste esta asociación y por qué quisiste ser miembro de ella.
  • CG- Bueno, es una asociación que en España es pionera, por así decirlo, en generar esta cultura de Gamificación independiente; en el sentido de que al final está formada por profesionales que nos dedicamos a esto; y al tratarse de una asociación lo que intentamos es transmitir el valor, el adoctrinamiento, la cultura y los objetivos. Qué se consigue con la Gamificación, cómo se tiene que hacer, cómo deberían hacerse los proyectos, o cómo deberían planificarse… de una forma independiente, que es lo que comentaba. No es una empresa privada la que te dice cómo lo tienes que hacer, sino que es una asociación de personas que estamos trabajando en esto (de manera profesional obviamente), que hablamos desde nuestra experiencia. Si habéis visto un poco los miembros de la asociación, la mayoría de las personas son los que están liderando la cultura de la Gamificación y la implementación de procesos de Gamificación en España. Y ese es el valor que ANAGAM aporta a la sociedad: transmitir una cultura de Gamificación, un conocimiento y un saber hacer a gente que quiere aprovechar una expectativa creada en los últimos años. Que usando la Gamificación se pueden conseguir objetivos de negocio, pero hay que saber cómo, esa es un poco la gracia.

La Trayectoria de Gamificación de MediaNet Software

  • BQ – En vuestro caso Carlos, desde MediaNet Software habéis desarrollado precisamente un proceso de Gamificación para el BBVA, la plataforma tecnológica de BBVA Game, ¿cómo ha sido este proyecto?
  • CG- La verdad es que es un proyecto que… tiene una faceta que nos duele mucho. Ayer precisamente estuve hablando en una de las compañías más grandes de Telecomunicaciones de este país, y la gente con la que hablamos se sorprendía de que este proyecto lo hubiéramos hecho nosotros, que lo hubiese hecho MediaNet Software… Porque habían hablado con otra empresa que les habían dicho que lo habían hecho ellos. Es un proyecto que nosotros lanzamos en el año 2012 con BBVA. Fíjate que MediaNet Software trabaja con BBVA desde que eran Argentaria, osea, estamos hablando del año 99 cuando empieza nuestra relación. En el 2012 empezamos a trabajar en la plataforma de Gamificación de BBVA Game. Toda la parte tecnológica, todo el sistema que gestiona las campañas de Gamificación que realizan, pues lo estamos construyendo desde el año 2012. Y es un proyecto muy interesante y muy bonito, y ha sido el proyecto con el que nos hemos metido en el mundo de la Gamificación; pero también es un proyecto muy goloso que se está atribuyendo mucha gente. Eso es algo que a mí particularmente me gusta, que mi competencia quiera hacer mis proyectos, pero también me da un poco de pena que no se reconozca el equipo de trabajo liderado por profesionales de la casa como la copa de un pino que están haciendo un trabajo muy interesante.
  • SM – Bueno, hablabas que estáis trabajando con ellos desde hace mucho tiempo, porque lleváis desde hace 20 años en este sector y con estos proyectos; desde el punto de vista de la Gamificación ¿cómo han ido cambiando los proyectos que lleváis a cabo?
  • CG – Pues mira, efectivamente, MediaNet Software nace en el año 95, somos una empresa de tecnología y con Gamificación empezamos a trabajar en 2012. Somos una empresa que nos aplicamos a nosotros mismos lo que vendemos a nuestros clientes: no hablamos desde el desconocimiento, si recomendamos aplicar una serie de tecnologías, o recomendamos aplicar una serie de principios de negocio, es porque a nosotros internamente nos funciona. Tenemos nuestro propio proyecto de gamificación interna, y aunque esperamos hablar de él con más detalle en el congreso de Barcelona, la última iniciativa que hicimos a principios de año fue para comunicar internamente nuestra nueva Web (www.medianetsoftware.com), y para que se instalasen los compañeros nuestras apps de Directorio Corporativo. Nos han dado unos ratios indicadores de éxito impresionantes. Estamos hablando de una media de 12 minutos de permanencia en la web, o de un 180% de visitas desde la empresa. Que dices, «es imposible, el 180% de la plantilla no puede ver la página»; ya bueno es que la ven desde diferentes ubicaciones, que es un poco lo que mide el Google Analytics. O no «puede ser que el 250% de la plantilla haya instalado las apps corporativas”, bueno es que se han instalado en varios dispositivos. Y así es como medimos el éxito. Ahora lo comentaba en el twitter, este mes de Mayo vamos a hacer un proyecto de Gamificación corporativa para redecorar un poco la oficina; que la gente participe, aporte ideas y las vote internamente cómo le gustaría que su espacio de trabajo fuese más agradable. Vamos a hacer otro proyecto de Gamificación interna, que también estamos empezando, para que incentivar que la plantilla, que son principalmente técnicos, completen su perfil. Que a parte de tenerlo en LinkedIn, que también lo tengan en nuestras herramientas internas. Para que cuando formemos un equipo de trabajo, pues podamos tener la gente más adecuada a los desafíos tecnológicos a los que respondemos. Osea, que somos una empresa que Gamifica y somos una empresa Gamificada. Perdonad si me extiendo mucho, como no me decís nada…

«Buscamos Medianos»

  • BQ- (risas) No, no, te estamos aquí escuchando muy atentos, Carlos. En realidad, todo este universo de Gamificación nos tiene bastante atrapados, sobre todo por ver las aplicaciones que tiene. Te queríamos preguntar, además de la banca, ¿en qué otros sectores trabajáis y Gamificáis?
  • CG- Pues Gamificar, Gamificar, gamificamos en todos los sectores. Nosotros estamos muy ligados al mundo de la banca, porque son nuestros principales clientes. Pero ahora mismo, por ejemplo, en el mundo del B2C pues también nos movemos mucho. Por ejemplo, tenemos varias iniciativas en marcha que todavía son confidenciales, pero precisamente para hacer user acquisition y hacer campañas de Gamificación para captación de usuarios en empresas que operan en el mundo del B2C. Y ahí nos viene el posicionamiento en el sector porque el CEO de MediaNet, José Luis Vallejo, es una de las 3 personas que fundó BuyVIP. Entiendo que alguna vez habéis comprado en BuyVIP y sabéis que aquello se vendió a Amazon Inc. en el año 2010. Aunque la gente nos identifica con la banca, porque es donde principalmente trabajamos, en el mundo del B2C y en el mundo del eCommerce tenemos una trayectoria muy larga; y a muchas empresas les estamos ayudando a generar campañas de captación y registro de usuarios utilizando Gamificación.
  • SM- Carlos, vosotros decís en MediaNet que buscáis Medianos y que sois Medianos, ¿a qué os referís con este término y con esta forma de definiros?
  • CG- Pues fíjate, es que llevamos desde el año 95 y sólo somos 200 personas. Somos una empresa que pensamos que los problemas no se resuelven por ser intensivos en mano de obra, y por poner a mucha gente; sino que se resuelven poniendo a gente que saben lo que están haciendo, por su conocimiento y capacidad. Y como todos somos ingenieros y nos gusta pensar que somos frikies, y nos hemos leído los libros de La Tierra Media, pues sabemos que al final para destruir el Anillo estaban por allí los elfos, los enanos, tal; pero al final los que tuvieron que llevar el Anillo y tirarlo al monte no-se-qué pues fueron los medianos. Que eran los que nadie pensaban que lo harían, los pequeños, que parece que no pintaban nada; pero que ellos fueron los que hicieron la tarea. Y esa es la filosofía que nos gusta. Sabemos que hay empresas que tienen más presencia o mucho más renombre, pero al final los que acabamos sacando los proyectos adelante somos los Medianos. Y ese juego de palabras Medianet-Medianos pues parece que a la gente le gusta y le hace gracia.

¿Qué veremos en 2014?

  • BQ – Comentabas al principio en relación al artículo que habías escrito Carlos, “El Año que Gamificamos Peligrosamente”, que no se estaban cumpliendo las previsiones que había de cara a este 2014 y que la Gamificación iba a caer, digámoslo así, en desuso. ¿Cómo crees que va a ir evolucionando este término de Gamificación en los próximos años? ¿Crees que las empresas van a ir adquiriendo procesos de Gamificación como estrategia de negocio?
  • CG- Si analistas internacionales como Forrester, como Gartner, están dando esta relevancia a la Gamificación, es porque la tiene. Hay algunos casos de éxito que ya los recogía un poco, tampoco me quise extender mucho, pero lo que está haciendo Nike con su plataforma de corredores, independientemente de que vaya a dejar de fabricar pulseras, lo que está haciendo Endomondo… Es que Endomondo… a veces se nos olvida que Endomondo es una empresa que fundaron unos amiguetes hace nada, que son muy poquitos pero tienen millones de usuarios, millones de dólares en capital riesgo que han levantado, y millones de kilómetros registrados. Están empezando a surgir casos de éxito de gente, empresas muy grandes y también empresas muy pequeñas, que están empezando a descubrir que aplicando técnicas de motivación (que es de lo que va la Gamificación), encontrando lo que a la gente le gusta hacer o lo que le divierte (como competir, como cumplir desafíos, como compararse con sus amigos, como explorar y descubrir cosas…) se consiguen resultados de negocio. Y eso es lo que mide el Hype Cycle de Gartner: los analistas lo que dicen es que en el punto en el que estamos hay mucha expectación; y habrá gente que le ha ido muy bien y tendrán casos muy sonados, como el de BBVA Game por ejemplo (que es un caso de éxito que tiene premios internacionales), y también habrá gente que fracase porque no sabrá cómo aplicarlo. Estamos en ese ciclo de la adopción tecnológica: hay expectación. Nosotros somos una empresa de tecnología, nuestra aproximación a la Gamificación viene de la tecnología, pero la gente con la que hablamos, tiene interés. Nos están pidiendo muchas propuestas. La gente quiere hacer Gamificación porque cree que es una forma de llegar a sus objetivos de negocio, y estamos en el punto en que lo que habrá que ver es si la gente acierta o falla con sus proyectos. Mi mensaje, tanto como MediaNet como ANAGAM, es que te tienes que dejar aconsejar por la gente que sabe y por la gente que está teniendo éxito, o que está consiguiendo objetivos de negocio. Porque al final, la Gamificación se hace con un objetivo de negocio y te interesa dejarte asesorar por las personas que lo están haciendo. Esto es mucho más complicado de lo que a primera vista puede parecer.  Entonces, ¿lo que veremos este año qué será? Pues veremos muchas iniciativas que se lanzan, y veremos algunas que se contarán el año que viene como casos de éxito, y veremos gente que se habrá pegado un batacazo, como pasa en cualquier ciclo de adopción tecnológica. No sé si contesta eso a tu pregunta..
  • BQ- Sí, sí, lo que está claro Carlos como decías es que hay terreno todavía y que es una oportunidad para las empresas… Y de proyectos como el de la Plataforma de BBVA Game, en cuanto a envergadura, ¿tenéis alguno ya entre manos?
  • CG- Pues entre manos (risas) tenemos alguno, como te puedes imaginar somos una empresa que se debe a los compromisos de confidencialidad con sus clientes. Porque muchas veces, nosotros estamos ayudando o liderando la innovación en empresas, y como comprenderéis, anticipar lo que están haciendo unos es lo que permite que otros les copien. Entonces, tampoco te puedo dar ahora mismo muchas pistas… Tú fíjate un poco lo que te comentaba al principio con el proyecto de BBVA Game. Hasta Noviembre del año pasado no pude contar oficialmente que esa plataforma la había hecho MediaNet. Con los problemas que tuve, porque había otras empresas que sí que decían que la habían hecho ellos, cuando era mentira. Pero yo me tuve que deber a mis compromisos, y eso es un poco por lo que llevo trabajando en BBVA desde el año 98 o 99. Porque en ningún caso vamos a ser una empresa que rompa o ponga en peligro el negocio de nuestros clientes. Y por eso tenemos muchas iniciativas super interesantes que espero poder contarte el año que viene… Si quieres nos emplazamos a dentro de una año por estas fechas.
  • BQ- Claro que sí.
  • CG- De momento te puedo contar las que hago yo internamente; de ellas te puedo hablar abiertamente de los objetivos, y de los resultados; pero las que hago con mis clientes, son confidenciales.
  • BQ- Bueno, nos quedamos emplazados como decía Carlos para el año que viene. Posiblemente coincidiremos antes, veremos a ver si es en Gamification World Congress que se va a celebrar a finales de Mayo podemos cubrirlo de alguna manera. Bueno, Carlos Guardiola, recuérdanos por favor alguna dirección donde conocer un poco más vuestros trabajos, una dirección de correo o de twitter.
  • CG- Pues nada, www.medianetsoftware.com es la web oficial de nuestra empresa, y nuestra dirección de twitter es @medianet. Cualquiera que quiera contactar conmigo, a mí me tenéis ahí en el twitter: @carlosguardiola yo prometo que siempre contesto. Otra persona interesante de conocer dentro de MediaNet Software es José Luis Vallejo @jlvallejo que es el CEO, y una persona muy activa dentro del mundo del emprendimiento. El Director de Recursos Humanos de MediaNet Software, Alfonso Alcántara, @yoriento que es una persona de sobra conocido. Todos son gente con la que podéis interactuar si queréis conocer un poco más de nosotros.
  • BQ- Bueno, pues ya sabéis, algunas direcciones de estos Medianos que llevan dando guerra desde finales de los años 90. Carlos Guardiola, muchísimas gracias.
  • CG- A vosotros

 

El Año que Gamificamos Peligrosamente

El Año que Gamificamos Peligrosamente

Desde hace unas semanas soy miembro de ANAGAM, la Asociación Nacional de Gamificación & Marketing Digital. Es normal, MediaNet Software es la empresa que ha desarrollado la plataforma tecnologíca de BBVA Game, uno de los casos de éxito de Gamificación a nivel mundial. Así que después de dos años metido en el mundillo ya iba siendo hora de empezar a compartir todo lo que hemos aprendido.

Los ciclos de las tendencias de mercado están muy estudiados, aunque uno acaba teniendo la sensación de que cada vez son más cortos: el paso de la fase de Hype a la de desencanto es cada vez más rápido. Al final he llegado a la conclusión de que parte del problema es la venta de humo (vaporware) y la generación de expectativas infundadas (cantos de sirena).

Por eso veo fundamental que las empresas se acerquen a la innovación de la mano de profesionales de referencia, con trayectoria contrastada y casos de éxito, y  ese es el papel de una asociación profesional como ANAGAM: servir de referencia y punto de encuentro. Y además, hacerlo de manera independiente.

Para ANAGAM he escrito el artículo «El Año que Gamificamos Peligrosamente«, en el que precisamente hago un repaso de aspectos esenciales a tener en cuenta a la hora de que una empresa aborde un proyecto de Gamificación, con independencia de cuáles sean las dinámicas de juego que finalmente se implementen.

Os dejo a continuación el texto completo del artículo.

 

Jugad, jugad, malditos

En los años 90 todo era más difícil. Para saber si algo era una tendencia en el mundo de los negocios había que esperar a que se publicasen los estudios de Forrester Research o de Gartner Inc. o de IDC, que por lo general tardan meses en hacerse porque se basan en encuestas a decisores y demás, que luego unos analistas muy sesudos se pasaban otros meses revisando y sacando conclusiones, y al final se publicaba un informe que costaba un dineral. Ahora no hace falta: cualquiera con una herramienta de monitorización de hashtags o con Google Trends puede darse cuenta que hay un run-run en el ambiente, una especie de promesa, un Bálsamo de Fierabrás que va a solucionar todos los problemas de las empresas. Y se llama Gamificación.

Precisamente, los adivinos de Gartner dijeron en Noviembre de 2011 que este año, en 2014, más del 70% de las empresas del Global 2000 están trabajando en iniciativas de Gamificación. Recordemos que el Global 2000 es la lista que elabora la revista Forbes. Una empresa que sale en el Global 2000 de 2013 debía tener unas ventas mínimas de 3,89 billones de $ o unos beneficios de más de 230 millones de $. Lo cierto es que las empresas del Global 2000 suman una facturación de más de 38 trillones de dólares. Así que es normal que se genere cierta inquietud, si esa clase de empresas se han lanzado a gamificar sus procesos de negocio es porque la cosa va en serio.

Por ejemplo, Nike. Es una empresa que está en el número 343 de la lista Global 2000. Tiene más de 40.000 empleados, y unas ventas anuales de más de 25 billones de $. El caso Nike+ es un ejemplo claro de gamificación existosa. Nike+ es el resultado de una colaboración entre Nike y Apple; fue lanzada en el año 2006, y se integraba con el iPod. En 2010 salió el App, y se incluía preinstalada de serie en el sistema operativo iOS. A lo largo de diferentes versiones, Nike+ ha ido incorporando mecánicas de gamificación. Con Nike+ es posible definir objetivos de entrenamiento, recibir feedback, contrastar tu evolución a lo largo del tiempo, interactuar con amigos y otros corredores, etc. En Agosto de 2013 se estimaba que había más de 18 millones de usuarios registrados en Nike+. Por eso no es de extrañar que haya surgido un ecosistema de wearables en torno a Nike+ (FuelBand, SportWatch…) Y que los analistas de negocio estimen que sólo en 2011, las ventas de artículos de la categoría Running de Nike subieron un 30% (telita)

Es normal, dirás. Es Nike. Es una empresa del Global 2000. Su tagline es «Just Do It»: estaban condenados a lograrlo. Bueno. Endomondo es una empresa de 20 empleados, que se fundó en 2007, con un producto parecido. Con una mayor oferta de deportes, en Octubre de 2013 Endomondo tenía más de 20 millones de usuarios registrados, más de 1 billón de millas recorridas y en 2011 recibió 2,3 millones de dólares de VC

Badges Patches

Parches, medallas y pines siempre han servido para demostrar intereses comunes, pertenencia, estatus o desafíos superados (Imagen de jjay69)

Starbucks (Global 2000 número 605), Coca Cola (número 79), SAP (la 211), Accenture (la 318).. todas estas empresas han publicado casos de éxito de sus iniciativas de Gamificación. Hasta en España, como el caso de BBVA (número 91 del Global 2000) ¿Que los visitantes a tu web no se registran? Gamificación. ¿Que tus clientes no compran? Gamificación. ¿Que quieres potenciar el canal online? Gamificación. ¿Que tu call center no presta la atención que tus clientes merecen? Gamificación. Como dirían en el 1,2,3 «Aquí hemos venido a jugar«

Pues no.

Los peligros de la Gamificación

Un año después de enseñarnos las visiones de la Tierra Prometida del negocio de la Gamificación, los adivinos de Gartner hicieron una pequeña revisión de su predicciones. En 2012 afirmaban que este año, en 2014, el 80% de los proyectos de Gamificación estaráncondenados al fracaso. ¿Y qué más da lo que diga la gente de Gartner o de Forrester?, te preguntarás. Pues hombre, dar, no da lo mismo. Al fin y al cabo, un informe de un analista independiente es un arma terrible. Permite justificar cualquier necesidad de presupuesto, y lavarse las manos en cualquier fracaso («Eh, Gartner dijo que tal herramienta estaba en el Cuadrante Mágico arriba a la derecha» o «Eh, Gartner dijo que este año el CTO tenía que ahorrar llevando aplicaciones a la nube»). Además, un informe de un analista alimenta todo tipo de artículos en la prensa especializada. Que a su vez llevan a columnas de opinión de los gurús de la tribu. De las que acaban haciéndose eco en la prensa generalista. Y se convierten en cientos de miles de tweets, post en Facebook, artículos en LinkedIn…

Points

Los puntos ayudan a saber qué tal lo estamos haciendo, miden el progreso del jugador y permiten mantener marcadores (Imagen de CraigOppy)

Lo cierto es que todos estamos rodeados de aplicaciones que nos gamifican. Seamos o no «jugadores», quién más quién menos está familiarizado con los elementos externos de la Gamificación. Tenemos una tarjeta con la que acumulamos puntos cuando viajamos, y los puntos los podemos canjear por descuentos. O pasamos una tarjeta cuando pagamos en una cafetería, y sabemos que hasta que no acumulamos determinados puntos, la tarjeta no sube de nivel y se convierte en Oro. O hemos recibido invitaciones exclusivas con las que podemos invitar a que nuestros amigos se registren en un site de ventas privadas. Vemos que los puntos, las medallas y los rankings son elementos que nos resultan conocidos, que suelen formar parte de los sistemas de Gamificación que habitualmente se usan como ejemplo, y tendemos a reducir toda la solución a eso. ¿Que los visitantes a tu web no se registran? Dales algunas medallas que poner en su perfil y unos cuantos puntos por página que visitan y en dos meses estás conviertiendo al 15%. Si alguien te dice eso, huye.

De hecho, piensa en una aplicación que haya nacido con la Gamificación por bandera. Piensa en Foursquare. Con todas esas badges tan coloridas. Y todos los Majors que pululan por ahí. Y toda la gente haciendo checkins. Foursquare ha sido muchos años un ejemplo de Gamificación exitosa citado por analistas, opinólogos y profesores, hasta que el CEO de Foursquare, Dennis Crowley en persona, salió y dijo que en realidad estaba resultando un fracaso para su negocio. Porque los usuarios habían interpretado que Foursquare iba de hacer checkins, convertirse en Major y acumular medallas, y casualmente ese no era el objetivo de negocio de la empresa. Que precisamente esas mecánicas habían liquidado por completo el modo con el que Foursquare esperaba hacerdinero, que era conocer los interesesreales de sus usuarios para que locales, comercios y anunciantes pagasen por datos de calidad y segmentados. Y que los usuarios pudieran descubrir nuevos lugares de interés en lugar de quedarse siempre en el mismo para ser el Major.

¿Cómo fracasar en tu proyecto de Gamificación?

En general, fracasar en un proyecto de Gamificación es igual de fácil que fracasar en cualquier otro tipo de proyecto. Para cagarla, sólo tienes que seguir algunas reglas básicas:

  • Olvídate de tus objetivos de negocio. «Lo importante es que esto sea colorido y la gente se divierta. ¿Para qué definir cómo esperas que impacte el proyecto en los objetivos de tu empresa o departamento? Si haces un proyecto de Gamificación los usuarios vendrán como la miel, tus empleados trabajarán felices, todo el mundo se divertirá y cuando la gente se divierte, las cosas funcionan por sí mismas.» La realidad es que como cualquier inversión empresarial, tu proyecto se hace con un motivo que puede traducirse en términos tan poco abstractos como «aumento de ventas», «reducción de costes», «incremento de usuarios registrados», «reducción de plazos de entrega», «notoriedad de la marca» y demás. Es más: si trabajas en una empresa privada y tienes un presupuesto a tu cargo seguro que ya estás acostumbrado a explicar el ROI de tu proyecto.
  • No definas métricas, ni tengas claro cómo medirlas. «Reconócelo: medir es aburrido. Es para los contables. Definir indicadores que te permitan relacionar cómo impacta el desarrollo del sistema en tus objetivos de negocio es algo inherentemente girs. Ni que estuviésemos montando un ERP. Si la gente se divierte y juega es señal de que las cosas funcionan, y si las cosas funcionan esto acabará por tener sentido.» Por desgracia hace más de 60 años que escuchamos el mantra de que hay que medir para sacar conclusiones y poder mejorar. No tiene sentido definir unos objetivos para un sistema si no tienes claro cómo vas a comprobar si los estás o no consiguiendo. Así que define unas métricas, y asegura que el sistema va a recolectar los datos inequívocos que te permitirán calcular tus indicadores. Por ejemplo, si crees que un proyecto de Gamificación va a permitirte reducir el coste de adquisición de usuarios (CAC), necesitas poder calcular cuánto te cuesta cada usuario que entra a través de la campaña.
  • No adaptes tu sistema a los resultados de las métricas. «Puede que hayas definido cómo esperas que el sistema gamificado impacte en tus objetivos de negocio. Puede que tengas un puñado de métricas y te hayas asegurado que el sistema obtiene los datos que necesitas para calcularlas. Pero lo que no tiene sentido es andar rehaciendo esto cada dos por tres para ajustar aquello que no funciona, menuda pérdida de tiempo.» Nada más lejos de la realidad. ¿Recordáis que Foursquare había decido dar un giro a cómo aplicaba la Gamificación a su negocio? Pues entre Diciembre de 2013 y Febrero de 2014 ha recibido 40 millones de $ de VC, incluyendo 15 millones de Microsoft.
Levels

Los niveles son una forma de medir la progresión del jugador, y hacer que mantenga su compromiso a través de la evolución del juego (Imagen de Khem)

Sin embargo, tener claros los tres puntos anteriores son condición necesaria pero no suficiente. Recordemos que la Gamificación consiste en aplicar técnicas de juego en ambientes no lúdicos para potenciar el compromiso de los usuarios. Es posible que un proyecto perfectamente definido desde un punto de vista de negocio falle a la hora de implementar los aspectos relacionados con el juego:

  • Tiraniza a tus usuarios. «Gamificar es conseguir que las personas se diviertan haciendo tareas rutinarias y aburridas que no les aportan valor». Bueno, eso lo que es es un milagro. Si eres consciente de que esas tareas rutinarias y aburridas no aportan valor a las personas ¿te has planteado que quizá el problema no sean las personas sino las tareas?
  • Convierte el juego en el negocio. «El juego es un fin en sí mismo». Recuerda que el juego no es un fin, es el medio con el que conseguir unos objetivos de negocio. Adquisición de clientes, por ejemplo. Si tu juego no está consiguiendo usuarios registrados, puede que tus jugadores se lo estén pasando muy bien y vivan experiencias memorables pero no estás consiguiendo usuarios registrados.
  • Mete a tus jugadores en la Thermomix. «A todo el mundo le gusta ser el número 1″. En realidad no, en realidad cada persona tiene formas difererentes de comportarse, y de encontrar los motivos por los que realiza las actividades que realiza. Cualquier sistema dirigido a personas (ya sea una nueva serie de televisión o una app para el móvil) requiere un estudio de su audiencia. ¿A quién se dirige tu juego? Conoce a tus usuarios, sus motivaciones y cómo les aportas valor a la hora de diseñar tus dinámicas de Gamificación.
  • Improvisa con las recompensas. «Cuando el juego no avanza, siempre podemos crear otra chapa». Convertir tu sistema en una máquina de incentivos y recompensas es un riesgo. Significa que los jugadores sólo están encontrando la motivación para implicarse en él por factores externos (hago esto porque me dan aquello). Pero bueno, en un determinado contexto es posible que puedas correr ese riesgo. Eso no quita para que si estructuras un sistema en torno a recompensas, tienes que definir claramente el valor que aportan a los jugadores. Y ese valor puede ser intangible, pero también tangible. El equilibrio entre ambos es delicado, y jugar a la improvisación pueder terminar por hundir tu sistema.
  • Abandona a tus jugadores. «Si se van, que se vayan, que ya volverán». No es cierto. Una de las mayores preocupaciones de los que nos dedicamos a los negocios digitales es la facilidad con la que las personas se caen por el camino del túnel de compra. Arquitecturas de información difíciles de entender, navegación confusa, costes ocultos, todo eso acaba por hacer que una oportunidad de venta se convierta en un carrito abandonado. Con tu proyecto de Gamificación pasa exactamente lo mismo, aunque en otro nivel. No lo vas a llamar conversión, lo vas a llamar compromiso; pero el concepto es el mismo. Requiere que pienses en cómo vas a conseguir que los jugadores participen, y cómo vas a reaccionar si no lo hacen.
Ranking

Clasificar a los jugadores en un ranking permite que puedan comparar su progreso con el de otros, conocidos o no (Imagen de archangel 12)

El Año que Gamificamos Peligrosamente

Sin embargo, entre todos los aspectos que pueden poner en entredicho tu iniciativa de Gamificación, yo destacaría dos. Por un lado, la incapacidad de definir el Retorno de la  Inversión: básicamente, no saber para qué se está haciendo el proyecto, ni el impacto en el negocio que va a tener. Garantía de fracaso total. Y por otra parte, no ser capaz de hacer el diseño del juego adecuado.

Desde mi punto de vista, el éxito de un proyecto de Gamificación pasa por lograr los objetivos de negocio porque los jugadores  participan en dinámicas que les aportan un valor en sí mismas, y utilizar factores de motivación externa para mantener su compromiso con el juego.

Por eso es clave involucrar en el proyecto personas que puedan conjugar ambos mundos: expertos en el negocio y expertos en el diseño de dinámicas de Gamificación. Aunque parece una trivialidad, por desgracia para el 80% de las empresas 2014 será El Año que Gamificamos Peligrosamente.

 

El Hospicio y la Charcutería

Es una lata el trabajar

Ya lo decía Luis Aguilé, el hombre de las corbatas imposibles: trabajar es una lata. Lo más seguro es que todos hayamos pasado en algún momento por tener esa percepción de nuestro trabajo. Sin querer ser exhaustivo, hay muchos motivos por los que se te puede hacer insoportable tu curro. Por ejemplo:

  • que tu trabajo esté por debajo de tu cualificación, de manera que no te resulte interesante lo que haces. Tus días son una sucesión interminable y aburrida, deseando que algo cambie para tener algún mínimo reto que saque esa faceta del ser humano que nos diferencia de los animales. Que nos gustan los desafíos, vamos.
  • o podría ocurrir lo contrario, que tu trabajo esté por encima de tus posibilidades, y te sientas permanentemente sobrepasado por las circustancias, siendo consciente de que la estás cagando una y otra vez y sepas que antes o después, van a empezar a hacerte preguntas para las que no tienes respuestas.
  • también puede que no recibas a cambio de tu trabajo lo que esperas, porque te pagan menos que a las personas a las que resuelves la papeleta, o porque otros se apuntan tus éxitos, o porque no tienes la certeza de que mañana vaya a funcionar la tarjeta de control de acceso.
  • o quizá tu trabajo te está obligando a renunciar a otras facetas de tu vida, como tu familia, tus amigos o tus aficiones. (En realidad deberías saber que la mayoría de las veces no es tu trabajo, es tu incapacidad para organizar tu tiempo aunque si eres de Huelva y aceptas un trabajo en San Sebastián es normal que veas menos a los amigos del barrio)

Entre todos los motivos sin duda aparece, no sabría muy bien en qué nivel de importancia, el ambiente. Al fin y al cabo, el ambiente determina tu entorno y sus reglas. Te guste o no, lo creas o lo dudes, un trabajo es más que dedicarle ocho horas al día a algo a cambio de un sueldo a fin de mes. No es sólo el qué haces, sino dónde lo haces, cómo lo haces y con quién. La mala noticia es que en el hipotético caso de que no reviente el tema de las pensiones, vas a tener que trabajar 37 años para poder jubilarte. Tenemos tiempo más que de sobra por tanto para aprender a dar importancia a aspectos como la capacidad de desarrollarnos profesional y personalmente, los compañeros, o los valores de la empresa.

Hooters

Trabajar en las cocinas es muy duro, pero no sabemos por qué en Hooter’s siempre hay lista de espera (Imagen de Bristol Motors Speedway & Dragway)

Hace un tiempo publiqué «De Cárceles y Guarderías«, un artículo donde exploraba un par de ambientes laborales, y gracias a vuestros comentarios y opiniones en el blog y las redes sociales, hoy vamos a acercarnos a dos nuevos ambientes: El Hospicio y la Charcutería.

El Hospicio

Muchos me habéis descubierto el auténtico Horror Dickensiano que es El Hospicio. No en vano, se trata de la combinación de la Cárcel y la Guardería. Aunque muchas personas me habían apuntado la existencia de este ambiente, el que le ha puesto nombre ha sido Julián Rodríguez González en LinkedIn

Creo que hay un tipo más de ambiente de trabajo que mezcla lo peor de la cárcel (Nadie quiere estar, Cada día es igual que el anterior, hay guardianes) y de la guardería (llorar, patalear, cagarse encima y montar el número para que le atiendan) ¿sería un hospicio? El caso es que si a la presión y agobio de la cárcel le unes el tratar a las personas como niños que no se enteran ni saben lo que quieren hasta que lloran, obtienes una bomba que cuando se detona (mejora de perspectivas de trabajo) estalla como una fuga de personas, no solo de talento, llevándose por delante a la empresa.

Recordemos que en una guardería los niños se lo pasan teta. Allí tienen sus amigos con los que juegan o se atizan (según el día), les dan de comer, se echan sus siestitas y todavía les da tiempo a aprender las formas, los colores, los números y las letras. Incluso palabras sueltas en inglés.

Hospicio

Sólo Stephen King pondría un orfanato en una isla

No hay mucho más que añadir, amigos. Que yo sepa, sólo hay dos tipos de novelas ambientadas en orfanatos:

  • Historias de superación personal, en las que el niño, salvando toda clase de pruebas y aventuras, consigue una familia que le adopta y le proporciona una vida llena de afecto, atenciones y por qué no decirlo, bienes materiales. Con el paso del tiempo, olvida su triste pasado y se convierte en un respetable miembro de la sociedad que ayuda a otros huerfanitos.
  • Historias de survival horror o terror gótico, donde el niño tiene que salvar su vida a costa de ver cómo sus mejores amigos acaban descuartizados; sólo para poder acallar sus pesadillas en una vida de alcoholismo. Suele haber varias secuelas, porque los malvados siempre pertenecen a Sociedades Secretas perfectamente organizadas.

Sea cual sea tu estilo favorito, el mensaje es claro: tienes que salir del Hospicio.

La Charcutería

No pensaba escribir sobre la Charcutería, ya que al fin y al cabo, no es un ambiente en sí mismo. La Charcutería es un modelo de negocio que incluso puede ser rentable. Por sorprendente que parezca, una Charcutería puede resultar atractiva no sólo para el charcutero sino también para el salami.

Consultoria

«Sí, esos consultores tienen buena pinta, pero hoy me llevaré panceta» (Imagen de Daquella manera)

Aunque «Body Shopping» es un anglicismo que suena a teletienda, hay otros nombres más castizos como «Cárnicas», «Charcuteras» o «Consultoras», con los que se conoce a las empresas cuyo modelo de negocio consiste en mover profesionales de un sitio a otro, poniéndoles a disposición de un responsable de proyecto o de área, sin tener ninguna clase de responsabilidad o interés sobre los objetivos de su trabajo. Las personas se reducen a un catálogo de habilidades más o menos demostrables, y sus correspondientes tarifas, exactamente igual que ocurre en una agencia de novias rusas.

Es difícil definir el ambiente en una Charcutería, porque muchas veces ni siquiera existe:

  • La visión del ambiente que tienen dos trabajadores de una Charcutería rara vez coincide, ya que depende del cliente en el que hayan caído. A veces el cliente sólo es alguien a quién no le dejan contratar su propio equipo por motivos que sea, así que tiene que trabajar con personal externo. Otras veces, el cliente es un tirano esclavista que trata a las personas como si fueran basura. Pero esto no es algo exclusivo de las Charcuterías, pasa hasta en las mejores familias.
  • Las condiciones económicas tampoco necesariamente coinciden; todo el mundo sabe cómo funciona el modelo de la consultoría así que muchas veces el salario de las personas depende de lo que un cliente esté dispuesto a pagar por ellas (esto no ocurre por ejemplo con las novias rusas, enamorar a Sasha le va a salir igual de caro a un inglés que a un alemán)
  • Dado que los proyectos nunca se hacen en responsabilidad por parte de la empresa, no es necesaria una vinculación con la misma. Al fin y al cabo, si no hay compañeros, ni hay responsables, ni hay subalternos; si no conozco la oficina; y si el correo electrónico me lo pone el cliente, la empresa no deja de ser simplemente un encabezado en la nómina.
  • Al estar ligado el trabajo a la posición en un cliente, cuando esta desaparece, lo más probable es que el trabajo desaparezca. Como el modelo no es aportar soluciones, sino aportar personas, cuando éstas dejan de ser necesarias, adiós muy buenas. Aunque puede darse el caso contrario, estancamiento profesional por no cambiar de cliente. Ahora mismo no sabría decir qué es peor.

En fin. Éste no es el momento para alabar ni para criticar el modelo de la Charcutería, sólo estamos hablando del ambiente laboral. Como todo en esta vida, cada cual habla de la fiesta según le ha ido. Por cada persona que se lamenta del precio al que compró su casa durante la burbuja, hay otra que sigue brindando recordando sus beneficios. Conozco personas que se han labrado un sueldo a base de saltar de empresa cada dos años al mejor postor, ¿quién soy yo para criticarlo?

Enter Darwin

Hay dos clases de personas: aquellas que dejan que alguien les cuente las reglas del juego, y las que se toman la molestia de leerlas. Conocer las reglas, y sus lagunas, suele ser la clave para ganar; y en lo que a carrera profesional se refiere, no conozco a nadie que quiera «perder» o «empatar».

Darwin

Darwin & sons (Imagen de The PIX-JOCKEY)

Todos sabemos que la selección natural nos cuenta que las condiciones del ambiente favorecen o dificultan el éxito en la reproducción de los organismos vivos según su capacidad de adaptación al mismo.

No es la especie más fuerte la que sobrevive, tampoco es la más inteligente la que sobrevive. Es aquella más adaptable al cambio (Charles Darwin)

Si Darwin levantase cabeza, seguro que te daría unos cuantos consejos:

  • En la Guardería, asegúrate de ser el cabronazo que más llora y patalea.
  • En la Cárcel, hazte los tatuajes de la banda dominante y una vez dentro, neutraliza a su jefe para ocupar su puesto.
  • En el Hospicio, tendrás que ser el adorable pillastre más listo que chulee a los demás.
  • Y en la Charcutería, el filete más jugoso del expositor.

Aunque yo personalmente te diría que aproveches la primera ocasión que tengas para largarte. Pero esa es sólo mi opinión. ¿Estás aplicando el Darwinismo? ¿O estás actualizando tu curri?

De Cárceles y Guarderías

Los ladrones van a la Oficina

40 horas a la semana. 160 horas al mes. 1760 horas al año. Una persona que tenga la suerte de trabajar desde los 25 hasta los 65 años pasará más de 70.000 horas de su vida en una oficina. Míralo de otra manera: si el día tiene 24 horas y trabajas de 9 a 18:30, estás la tercera parte del día en una oficina. No se a vosotros, pero lo que es a mí, si voy a pasar la tercera parte del día en un sitio espero que sea un lugar agradable donde me lo pase bien. Porque si no, sinceramente, vaya asco.

The Office

Nos pensamos que lo de llamar a un bar «La Oficina» se lo inventaron Mortadelo y Filemón (Imagen de SteveInLeighton)

El otro día describí que el ambiente de trabajo en MediaNet era un «entorno joven y dinámico«, y un compañero comentó que con el paso del tiempo «cada vez te hace menos gracia leer entorno de trabajo joven». Así que he adelantado una entrada que tenía pendiente sobre los entornos de trabajo carcelarios para comentar por qué a mí me gusta trabajar en un ambiente «joven y dinámico».

El entorno carcelario

No se de nadie que haya estado en el talego, pero he leído algunos libros y he visto suficientes películas como hacerme una idea de cómo es la vida en una cárcel. Y la verdad es que una cárcel puede tener muchos paralelismos con una oficina. Más de los que imaginas. Y no me refiero a lo de las duchas, que yo respeto todo lo que hacen dos o más adultos de forma consentida.

Jailhouse Rock

«Number 47 said to number 3: You’re the cutest jailbird I ever did see» <- EXACTO (Imagen de erjkprunczyk)

Muchas personas trabajan en una cárcel y no lo saben. Echa un vistazo a tu alrededor, sabrás que estás trabajando en un ambiente carcelario gracias a los siguientes síntomas:

  • Nadie quiere estar en una cárcel por su propia voluntad, la gente está allí porque no les queda más remedio.
  • En una cárcel no puedes hacer lo que quieres. Tienes que hacer lo que te toca.
  • Cada día es igual que el anterior. Tu vida es absolutamente rutinaria. Salvo que hagas el túnel por debajo de la enfermería y consigas salir.
  • Existen grupos y castas donde no es fácil entrar y de los que no se puede salir. Grupos cerrados, como «Nuestra Familia», «La Hermandad Aria», «Los de Sistemas» o «Los de Redes». La rivalidad entre estos grupos puede desembocar en apuñalamientos en el patio, o cosas peores, como el boicoteo sistemático de proyectos e iniciativas.
  • Hay guardianes que supervisan el trabajo de los reclusos, y ejercen de árbitros inmisericordes, auténticos dueños de la razón, del bien y del mal.

Pero si hay una característica definitiva de los ambientes de trabajo carcelarios es el concepto de «favores«. Efectivamente, en el talego tu vida es más sencilla si le haces un favor a alguien. Por ejemplo, puedes conseguir un trabajo en la biblioteca si le das a alguien cigarrillos; o puedes conseguir un retrete con tapa si le haces a alguien un pincho con la patilla de tus gafas; o puedes conseguir una ampliación de memoria o que te cambien el PC si eres amigo del que hace los pedidos.

Yo personalmente odio las organizaciones en la que los procesos funcionan o dejan de funcionar según lo bien que le caigas a la persona que los realiza. No sólo porque no sea efectivo, eficaz o sea injusto; es que dotar a las personas de esa capacidad me parece un síntoma inequívoco de que la empresa no está pensando en grande.

El entorno de la guardería

Cada vez que oigo a alguien en un ambiente teóricamente profesional decir la frase «el que no llora no mama» me subo por las paredes. Os juro que me dan taquicardias. Se me hincha la vena del cuello. Supongo que si la sigo oyendo de aquí a un par de años me pondré verde y me arrancaré la ropa, como Hulk.

Llorones

Ahí les tenéis, tranquilitos esperando a su revisión anual (Imagen de Herkie)

Si para que un profesional arregle un problema, el que sea: un cambio de proyecto; que le mejoren el equipo; que le suban el sueldo; que le den más responsabilidad; me da lo mismo, si alguien tiene que llorar, patalear, cagarse encima y montar el número para que le atiendan, entonces estás trabajando en una guardería. No se cómo decirte que si tienes más de 3 años no deberías estar en una guardería.

Como profesional, no te interesa, la verdad. Tienes que exponer tus necesidades, obviamente. Tienes que usar los canales que tengas a tu disposición para trasladar el mensaje de que tienes una demanda que necesita ser atentida. Exponerla de manera racional, clara y concisa. A ser posible, atendiendo a factores objetivos, contrastables y medibles. Y una vez expuesta, tienes que esperar la respuesta de la empresa y actuar en consecuencia. Creo que esa es la forma en la que los adultos tratan estas cosas.

No confío en las empresas en las que para que solucionen tus problemas tienes que presentar una carta de baja. Es un modelo de gestión reactivo, en el que si no te quejas no existes, en el que sólo arreglo tu problema si pone en peligro los intereses de la empresa. Porque casualmente hay personas adultas que hace muchos años salieron de la guardería. Y no quieren tener que llorar y patalear para que les escuchen: directamente se van a otro sitio. Efectivamente, el ambiente de trabajo de la guardería, donde «el que no llora no mama» favorece los desequilibrios, las injusticias, y sobre todo, favorece la fuga de talento.

El Ambiente Joven y Dinámico

¿Qué es para mí un ambiente de trabajo Joven y Dinámico? Desde luego no tiene que ver con que las personas tengan de media 28 años, lleven la camisa por fuera y salgan de cañas los jueves. Menuda chorrada. Sobre todo porque con la edad, uno acaba por meterse la camisa por dentro y querer irse corriendo a casa a estar con la familia.

Cool Office

No es sólo una cuestión de imagen, es una cuestión de confort (Imagen de chrisjagers)

Para mí un ambiente de trabajo Joven y Dinámico es aquél en el que:

  • Las personas están allí porque quieren. Porque han elegido hacerlo. Y por eso hay un compromiso, tanto de los trabajadores con sus tareas, como de la empresa con sus trabajadores.
  • Existe la iniciativa, se pueden exponer abiertamente las ideas y sobre todo, te puede tocar tirar de ellas porque resulta que son positivas y alguien tiene que hacerlas.
  • Se favorece el aprendizaje, nadie ha tocado su techo de conocimiento. Hay un espíritu constante de probar nuevas posibilidades, nuevas tecnologías, nuevas formas de trabajar o de resolver problemas. Las cosas son así porque nadie ha encontrado todavía una forma mejor de hacerlo.
  • Hay camaradería, cualquier persona deja lo que está haciendo por ayudar a un compañero que tienen un problema.
  • Existe el crecimiento personal/profesional. Personalmente creo que el ser humano se diferencia de los animales principalmente porque tiene una necesidad intrínseca de resolver desafíos que ponen a prueba su capacidad.

Por otra parte, es sencillo definir un ambiente Joven y Dinámico por contraposición a un ambiente Gris. En un ambiente Gris la burocracia mata la iniciativa y la innovación, las personas se centran exclusivamente en sus propios problemas, las cosas son así porque siempre lo han sido, no hay oportunidad para el desarrollo personal / profesional, etc.

Total. Que yo no se a vosotros, pero a mí me gusta trabajar en un ambiente Joven y Dinámico. Por su puesto, cada persona tiene su propia percepción del ambiente en el que trabaja. ¿Estás en el talego? Pues entonces más te vale que intentes escapar. ¿Trabajas en una guardería? Asegúrate de llevar dodotis y polvos de talco. ¿Cuál es tu ambiente de trabajo?

Mitos y realidades del negocio de la mHealth

mHealth, con m de More Money

Reconozco abiertamente que me subo por las paredes cada vez que veo esos artículos sobre la cantidad de dinero que se mueve en el negocio de la mHealth. Lo digo porque soy tan obtuso que en lugar de salir a brindar con champagne  (y eso que no me gusta), intento rascar más allá de los titulares a ver qué hay, y cuánto más rasco, más me pica. Sí amigos, en el mundo de la movilidad y las apps hay gente amasando auténticas fortunas. Lo que pasa es que hay más bien tirando a poca, y son siempre los mismos.

Y eso es lo que os voy a contar hoy. En fin, que si te gusta el tema de las Apps y la salud, te recomiendo que no sigas leyendo, a lo mejor te vas a llevar una desilusión. La vida puede ser mucho mejor si pulsas aqui.

Here's Johny

Traigo noticias, y no te van a gustar (Imagen de tellmewhat)

El dinero que mueven las Apps

Según Gartner publicaba en Septiembre de 2013 el negocio de las Apps generará unos ingresos de 26.683 millones de dólares, entre Apps de pago, compras desde las Apps, y publicidad. ¿Cómo se reparten estos ingresos? Pues se reparten mal, muy mal.

Para empezar, según los análisis de App Annie, el 80% de los ingresos en Google Play se generan en la categoría de Juegos mientras que en iTunes, el porcentaje es ligeramente menor. Los juegos se llevan sólo el 75% de los ingresos.

Vamos a empezar a quitar parte del pastel. El 27% de los ingresos se obtienen en Google Play, y el 73% en iTunes según los datos de Distimo. Aplicando estos valores tenemos los siguientes datos:

  • En Google Play se generan 7.204 millones de $, de los cuales el 80% se lo llevan los juegos. Eso significa, que quedan 1.440 millones de $ para repartir entre el resto de categorías.
  • En Apple iTunes se generan 19.478 millones de $, como el 75% se queda en los juegos, quedan 4.869 millones de $ para repartir entre el resto de categorías.

Pero claro, es que los juegos representan sólo el 17% de las Apps en iTunes y el 14% en Google Play. Eso quiere decir, que estadísticamente:

  • Los ingresos de 1.440 millones de $ se reparten entre más de 740.000 apps en Google Play, lo que da lugar a un ingreso medio de 1.945,94$ por App. Unos 1.440€
  • Los ingresos de 4.869 milliones de $ se reparten entre más de 726.000 apps en iTunes, lo que significa un ingreso medio de 6.706,61$ por App. En euros, vienen a ser unos 4.960€
Comor

¿Comor? ¿Me estás diciendo que para ganar 6.500€ tengo que hacer una versión iOS y otra Android? (Imagen de Wiedmaier)

¿Cómo que ganar 6.500€? ¿Qué pasa, que las Apps se hacen gratis ahora o qué? Descuenta lo que hayas tenido que invertir para hacer esas Apps. A ver qué queda. O cuánto debes. Ah, que no sabes cuánto cuesta hacer un App. A lo mejor aquí te puedes hacer una idea aproximada.

La Salud es lo que Importa

«Pero bueno, Guardiola, vamos a ver. Intentas decirnos que esto de las Apps no es un negocio y no vas a ser tú ahora más listo que los analistas internacionales. Que están todo el día diciéndonos la pasta gansa que se va a mover en el negocio de las Apps móviles relacionadas con la salud»

No, si yo no dudo que se mueva dinero. Si lo que dudo es que vayas a moverlo tú. Bueno, vamos a hacer las cuentas de otra manera. Vamos a ir directamente al grano de la salud. Los analistas estimaron que en Apps de mHealth se iban a generar unos ingresos de, atención, 1.300 millones de US$ en 2012. Como veis, la cifra no va muy desencaminada, pero vamos a hacer las divisiones por las Apps de la categoría adecuada. Pero espera, es que la categoría adecuada es la combinación de Medical y de Health & Fitness.

Bikini Fitness

No se han leído el Harrison, pero seguro que consigen más descargas (Imagen de Rev. Voodoo)

Efectivamente. Según esto, en iTunes hay nada más y nada menos que 23.701 Apps de Fitness y Salud, y 19.499 Apps Médicas, dando un total de 43.200 Apps de mHealth. Y en Google Play, otras 31.279. Curiosamente, de todas esas Apps, más del 60% de las descargas corresponden a Apps de ejercicio, entrenamiento y pérdida de peso según datos de IDC Health Insights. El 12% están relacionadas con la mujer (salud de la mujer y embarazo) y otro 12% con referencia médica.

Pero bueno, hagamos las cuentas partiendo de esa cifra.

  • 351 millones de $ en Google Play, a repartir entre 31.279 Apps, tocamos a 11.221$ de ingresos por App. Unos 8.300€
  • 949 millones de $ en iTunes, a repartir entre 43.200 Apps, salimos a 21.968$ de ingresos por App, al cambio, 16.246€

Parece que la cosa ha mejorado, ¿verdad? Pues la verdad es que no. Lo que no os he dicho porque soy muy cuco, un poco sofista y me gusta que nos demos de bruces con la realidad es que esa cifra de 1.300 millones de $ amigos míos incluye:

  • Ingresos directos. Descargas y compras dentro de las Apps, ok. Pero también
  • Promoción. Ads y campañas de marketing. Es decir, el dinero que se mueve por promocionar aplicaciones dentro de aplicaciones, y fuera de estas. ¿O es que os creéis que las descargas se consiguen solas? Tengo pendiente contaros cuánta pasta os tenéis que gastar en conseguir que haya gente que se descargue vuestras Apps.
  • Servicios profesionales. Es decir, lo que uno se gasta en hacer las aplicaciones (conceptualizarlas, diseñar la interacción, su aspecto final y lo que vienen siendo programarlas), los especialistas médicos que tienen que dar solvencia al App, etc.
  • Venta de dispositivos. Dado que muchas Apps están pensadas para integrar dispotivos vía Bluetooth, como sensores, pulsómetros, medidores de glucosa, etc.

En fin.Es difícil valorar qué % responde exactamente a los ingresos que genera un App de mHealth. Pero nos hacemos una idea, ¿verdad? Más bien tirando a poco.

La Fiebre del Oro

El mercado de la movilidad es duro, salvaje y difícil. Hay demasiada gente intentándolo. Hay mucha gente perdiendo dinero. También hay gente que se está forrando. En 2012, Canalys llegó a la conclusión que 25 publicadores de Apps se llevan el 50% de los ingresos; hablamos de empresas como Electronic Arts, Disney, Rovio, Gameloft…  Empresas que entre ellas ingresaban 60 millones de $ en 20 días. ¿Y el resto? ¿Sabes que en sólo en iTunes USA hay registrados más de 251.000 publicadores?

Teorema de Pareto de las Apps: El 50% de los ingresos es generado por el 0,009% de las empresas

En el siglo XIX California vivió la denominada Fiebre del Oro (Gold Rush) Durante 7 años, más de 300.000 mineros se lanzaron a buscar oro por montes y rios. Durante ese tiempo las ciudades crecieron, se desarrollaron nuevas leyes y nuevas técnicas para encontrar el oro, murieron cientos de miles de nativos americanos y se hicieron toda clase de daños medioambientales. Se estima que en 5 años se sacaron 370 toneladas de oro. Lo curioso es que los estudios demuestran que los que realmente se beneficiaron de la Fiebre del Oro fueron los comerciantes, transportistas, constructores, políticos… y los dueños de bares y burdeles, claro.

Oro

Nos han rechazado el App, Jebediah, mira que te dije que lo probases en iOS7 (Imagen de Mike Overall)

Pues con las Apps pasa lo mismo. Estos números apestan. Lo mires por donde lo mires. Los números no salen. Hay una última cuenta que quiero hacer, para que la imprimas y lo pienses 2 veces la próxima vez que quieras hacer un App. Vuelvo a los datos del principio. A los de descargas gratis y descargas de pago que decía Gartner.

  • Con 11.105 millones de descargas de pago que generan 20.204 millones de $, cada descarga de pago genera una media de 1,82$. Osea, 1,34
  • Con 92.876 millones de descargas gratuitas que generan 6.442 millones de $ en anuncios y compras desde el App, la media es que cada descarga genera 0,06$. Osea, 0,04€

Esos son los números que tienes que tener en cuenta cuando hagas tu App. ¿Cuántos miles de descargas necesitas para recuperar tu inversión? ¿Y para ganar dinero? Pues ahora tira esa cifra a la basura, porque no has contado con lo que tienes que invertir en posicionar tu App para que la gente se la baje.

Odiseo Unchained

Si has llegado hasta aquí, entonces felicidades, porque sabes cómo está el patio. Atado al mástil, has sobrevivido a los cantos de las sirenas que intentaban atraerte a los acantilados de su isla para hacerte naufragar y luego devorarte. Ya sabes lo que hay detrás de esos números tan grandes.

Ahora piensa qué vas a hacer para que la gente se baje tu App, compre tu App, use tu App, recomiende tu App. Piensa en cómo vas a ser diferente,  en por qué tu App va a ser la que funcione.

No sé cuál es tu modelo de negocio. No sé si tu App de mHealth te la va a pagar el Estado, o se va a financiar con las cuotas de los asegurados. No sé si la planteas como una inversión en Marketing super segmentado, o quieres crear una base de usuarios para explotarla. No sé si quieres obtener ingresos por descarga o compras en el App, o es una herramienta que complementa un negocio tradicional de venta de dispositivos o consumibles.

No lo sé, pero no importa. Por que la buena noticia es que todos ellos pueden funcionar. La buena noticia es que hay gente que lo está haciendo. Otro día os contaré el caso de:

  • Una empresa que ha recibido más de 3 Millones de $ de financiación de Venture Capital
  • Una empresa que ha desarrollado un App especializada,  cuyo uso está ligado a la compra de un dispositivo.
  • Una empresa que ha diseñado un modelo de pago recurrente de consumibles necesarios para el uso de su App.
  • Una empresa que ha logrado una base de datos de 250.000 usuarios en 1 año.

Y todas ellas están en la categoría de mHealth. Pero eso será otro día. ¿Ya sabías cómo funcionaba esto de las Apps? ¿Has hecho un App de mHealth? ¿Cómo te está yendo?

PS1- Como en todos los post de la categoría Money Talks, ampliamos el repertorio de temazos del rock relacionados con el vil metal. Esta vez, una buena recomendación de la mano de la Steve Miller’s Band