A (Design Thinking) Day at the (Innovation) Palace

Publicado el octubre 12, 2015 por carlosguardiola

Este artículo recoge de forma práctica las etapas del proceso de Design Thinking, a través de la crónica de #FinDesign, el workshop de Design Thinking dinamizado por profesores de la D.School de Stanford que tuvo lugar el 30 de Septiembre, en el que fuera Palacio de los Condes de Guevara y hoy Centro de Innovación de BBVA.

Introducción al Design Thinking

Aunque el proceso de Design Thinking (DT) se ha desarrollado a lo largo de todo el siglo XX, su aplicación al mundo del diseño de productos y servicios se ha popularizado en los últimos 15 años, gracias a la labor de difusión de empresas como IDEO, su enseñanza en el Hasso-Plattner Institute of Design en Standford y Postdam, y las obras de autores como Tim Brown, Nigel Cross o Tom Kelley.

Algunos recursos que a mí me han resultado útiles para empezar a meterse en el tema y que por eso recomiendo:

«Creative Confidence«, de los hermanos Tom y David Kelley. Un libro interesante para todos aquellos que creen que las personas creativas tienen un don de nacimiento, y están obligadas a llevar camisas estampadas y deportivas de colores. Aún así, merece la pena porque no es un libro de auto-ayuda
«Change by Design«, de Tim Brown. Otro de los fundadores de IDEO. Repasa el proceso de DT a través de referencias y casos prácticos. Como es del año 2009, algunos casos puede que os parezcan trasnochados, pero es interesante y se lee del tirón
«The Design of Everyday Things» de Don Norman. Un libro necesario para todos los que vienen del mundo de la ingeniería y piensan que la culpa es de los usuarios que no se leen los manuales
«Design for Social Impact» El Manifiesto de IDEO para diseñar soluciones que influyen en la sociedad
«The Field Guide to Human Centered Design» Una guía práctica para poner en práctica el manifiesto anterior, y diseñar soluciones centradas en las personas que tengan impacto en la sociedad

De cualquier manera, la mejor forma de meterse en algo es por la vía práctica. En general, se considera que el proceso sigue cinco etapas, que se recogen en la figura:

Las 5 etapas del proceso

Veamos el propósito de los pasos del proceso, en el caso concreto de #FinDesign, y en el equipo que formábamos Sergio Gómez (Mapfre), Pablo Hernando (Repsol), Gabriel Herrero (Bluemove), Vicent Rosso (BlaBlaCar), Gustavo Vinacua (BBVA), Luis Villa (Fjord) y yo.

1. Empatía. «Todo cuanto hay en usted me recuerda a usted, excepto usted»

El proceso de Design Thinking es fundamentalmente Diseño Centrado en la Persona (Human Centered Design) Se basa en el conocimiento de la persona, sus intereses, sus problemas, sus necesidades. Y sobre todo, sus motivaciones. Yo es que soy un poco burro, pero qué queréis que os diga,la mejor manera de saber lo que a una persona le interesa o necesita y sus motivos es preguntar.

Al contrario que en el proceso de Marketing, donde la Persona representa la agregación de un conjunto de usuarios que encajan en un patrón de conducta, en DT nos planteamos conocer a personas concretas y específicas, queremos verlas y hablar con ellas, y a ser posible en su ambiente.

Lo importante en DT es que cuando diseñamos, estamos resolviendo los problemas de otra persona, y por eso tenemos que desarrollar la capacidad de ponernos en su lugar, de saber por qué hacen lo que hacen y por qué necesitan lo que necesitan.

Atributos, Comportamientos y Necesidades de una Persona

¿Cómo? Durante la fase de Empatía, intenta observar a la persona para la que diseñas en la realización de sus tareas, pero sin condicionar o entorpecer la forma en que las hace. Eso no quita para que sea necesario involucrarse con la persona, conocerla, hablar. Para ello, puede ser buena idea tener en cuenta algunas consideraciones:

Super Importante: nunca hables en nombre de la Persona que estás entrevistando. Deja que termine sus propias frases
Más Super Importante: no juzgues a la Persona
Intenta evitar hablar de generalidades (habitualmente) y busca ejemplos concretos (la última vez que)
Fomenta que la persona cuente historias en lugar de hacer preguntas binarias (sí o no). Explora las emociones que pueda manifestar
Busca las inconsistencias en las historias. A veces lo que la gente dice no coincide con lo que la gente hace
Organízate de forma que tu necesidad de tomar notas no interrumpa la conversación

No importa lo informal que sea la entrevista, necesitas prepararla previamente para poder mantener una conversación más o menos estructurada, al fin y al cabo tu objetivo es descubrir los por qué. Precisamente, hay una técnica de entrevista que es la de los Cinco Porqués (encadena «por qué» cinco veces seguidas para llegar al fondo de la cuestión)

Tan importante como lo que la persona dice es cómo lo dice. Observa el lenguaje corporal, no hace falta ser un experto para saber si una persona se siente cómoda, ilusionada o triste.

Hay muchas formas de definir a un usuario, pero la más habitual es separar Atributos, Comportamientos y Necesidades. Recuerda siempre que puedas ceñirte a hechos que hayas podido contrastar, en general, evita tu sesgo, la generalización y aplica el Pensamiento Crítico.

Después de casi un año dejándome caer por talleres de DT para cotillear si la forma en que lo aplicamos en MediaNet es muy diferente de la del resto, por fin estoy en un evento donde la mecánica pasaba por entrevistar a una persona y apabullarla a preguntas. Gracias Lucía 🙂

2. Definición. «La Parte Contratante de la Primera Parte será considerada la Parte Contratante de la Primera Parte»

Siendo un evento cerrado, BBVA proponía una serie de desafíos iniciales. El que correspondía a mi equipo era «¿Cómo podrían crear los bancos sinergías para ofrecer un portfolio conjunto de productos y servicios?»

¿Cómo podríamos…?

Una forma habitual de empezar a trabajar en la definición del problema es a través del enunciado «How might we help«, partiendo de la información que se obtiene del usuario en el punto anterior (necesidades y motivaciones) y del desafío a resolver. Es una forma positiva e inspiradora de crear el planteamiento, en la que la propia frase encierra la necesidad y la motivación. Una frase del tipo «How might we help» debe servir como catalizador para el proceso de ideación; para ser apropiada debe ser tan abierta que permita un gran abanico de soluciones, pero al tiempo debe ser lo suficientemente precisa para que aporte ciertos límites que ayuden a afinar el tiro. Por ejemplo, «Cómo podríamos ayudar a que una persona consiga llevar la vida que desea cuando siente la presión de mantener los compromisos adquiridos«.

Algunas técnicas interesantes para formular las preguntas «¿Cómo podríamos?» puede ser:

Buscar el bien común, o aumentar el beneficio
Reducir o minimizar un aspecto negativo
Cuestionar certezas que se asumen como ciertas
Poner patas arriba el status-quo
Explorar conceptos contrarios
Crear una analogía con un problema similar en un entorno diferente

Como es normal que surjan muchos planteamientos, una forma de tomar decisiones abiertas, de manera rápida y sin tirar de galones es usar gomets para hacer una ronda de votaciones. Lo mismo que en la guarde xD

3. Ideación. «¡Más Madera! ¡Es la Guerra!»

En la fase de Ideación, el equipo empieza a generar ideas para resolver el problema. Hay muchas formas de hacerlo, aunque en este punto viene bien aplicar el proceso de Synectics para resolución de problemas a través de la ideación (que por cierto, es de los años 50). Básicamente, y a modo de resumen, podemos decir que es un proceso de co-creación en el que:

Todas las ideas son buenas, y eso es clave hay que fomentar un ambiente creativo
Dejamos que las ideas vivan. No es el momento de criticarlas ni de cuestionarlas, porque entonces coartamos la creatividad. Se que esto es algo muy difícil en España, donde lo primero que hacemos con una idea es machacarla, pero así es la vida.
Los galones y las jerarquías se quedan fuera, porque la burocracia nos vuelve grises
Todas las personas participan, y sólo hay una conversación al tiempo
A veces hay que parar para reformular el marco del problema
¡Nada de trollear! Mantén la concentración en el problema que hay que resolver
Deja claro cuándo empieza y cuándo termina el «modo brainstorming». En general 30 o 45 minutos debería ser suficiente

Un proceso de co-creación muy co-creativo

Recomiendo un par de técnicas que ayudan a crear más ideas, todas las que haga falta, cuando el equipo está bloqueado. La primera es la re-escritura de ideas, creando ideas nuevas a partir de otras existentes (bien porque se combinan, extienden o reformulan). O la técnica de cambiar el dominio de solución, por ejemplo, imaginando cómo se resolvería el problema en otro sector (cómo lo haría un arquitecto o un abogado) o llevándolo a un entorno extremo (qué pasaría en un musical de Bollywood o en un espectáculo del circo).

Una vez que se han llenado dos o tres paredes de post-its, aplicamos de nuevo el mecanismo de votación del equipo, a base de gomets. Como se puede ver en la foto, tener a una persona como Luis Villa a mano le da otro aire a las ideas 🙂

Como el proceso tiene que seguir y hay que empezar a pasar de la poesía a las matemáticas, toca elegir las ideas sobre las que se trabajará en la siguiente fase.

Para ello, hay una técnica de selección de ideas que consiste en encuadrarlas en conjuntos: aquellas que son importantes para el usuario por el impacto que pueden tener en sus necesidades; aquellas que son disruptivas y por tanto tienen mayor capacidad de innovación o atracción; y aquellas que pueden escalar y aplicar a grandes conjuntos de personas. Otra forma de agruparlas cambia esta última por la viabilidad desde el punto de vista de las capacidades y procesos de la empresa.

Técnica de selección de ideas Disruptiva / Escalable / Importante

Parte de la gracia de la cuestión consiste en ver cómo refinar o mejorar las propuestas para que se coloquen en el centro del diagrama, en el punto de intersección.

4. Prototipado. «¿A quién va usted a creer, a mí o a sus propios ojos?»

El paso del prototipado es el puente hacia la validación de la solución que se está diseñando. Una de las grandes aportaciones de la cultura Lean / Agile / Startuperismo al mundo del diseño es el concepto de «Fail Fast, Fail Often» a lo que habría que añadir «Fail Cheap» y por eso la etapa de prototipado es clave.

En este punto, a mí me funciona plantear el MVPr (Minimum Viable Prototype) que permite empezar a validar la solución con las personas a las que se dirige, y hacer técnicas de Rapid Prototyping para que no pase demasiado tiempo desde que se concibe el alcance del prototipo hasta que se saca a la calle. Un prototipo, por definición, debe ser una versión sencilla de la solución que permita la interacción o recogida de feedback del usuario, al tiempo que facilita que el equipo de diseño valore, plantee y descarte alternativas.

En el grupo salieron dos ideas para las que crear un prototipo, y Pablo Hernando, Vicent Rosso y yo elegimos LIQUID STATE. Es una vuelta de tuerca a la economía colaborativa, una especie de «Préstame tu Vida» en tiempo real, donde una persona puede elegir un trabajo / estilo de vida en una ciudad, y tener el nivel de gasto e ingresos de la misma (quitando los fees del proveedor del servicio, claro)

Cualquier guardería tiene los ingredientes para hacer prototipado

En fin, para haberlo hecho en 20 minutos con cartulina, tijeras, pegamento de barra y revistas de moda femenina no está mal. Aunque hicimos un prototipo rápido con POP reconozco que en la vida real soy afortunado, porque para hacer prototipos de los sistemas y aplicaciones que diseño para los clientes de mis clientes cuento con los especialistas de Arquitectura de Información, Diseño de Experiencia de Usuario y Diseño Visual del UX Lab MediaNet.

5. Prueba. «¡Y también dos huevos duros! (Moooc) En lugar de dos, pon tres»

El proceso de prueba pasa por contrastar los prototipos con usuarios reales del producto o servicio que se está diseñando. Aunque cuando se diseña hay que pensar que se está haciendo lo correcto, cuando se prueba conviene partir de la premisa que nos hemos equivocado. Contrastar la solución con el usuario permite no sólo validar la viabilidad del prototipo, sino descubrir nuevos puntos de vista o necesidades que se verbalizan a través de la confrontación de la necesidad con la solución.

Groucho, Chico y Harpo validando a Hi-Hat

Lo ideal es dejar que sea la propia persona la que dirige la interacción con el prototipo, para no condicionar su uso ni sesgar su expectativa. De nuevo se notó el nivel de los organizadores y la profesionalidad del equipo de la D.School.

En #FinDesign tuvimos tiempo para salir a la calle a validar el prototipo. En mi caso, fuimos al Starbucks y tuvimos la ocasión de hablar con desconocidos sobre nuestra idea. Es una experiencia que os recomiendo a todos. Hablar con personas que no conoces de nada, que te dediquen su tiempo y te cuenten lo que piensan de algo tiene un valor incalculable. Y además es divertido.

Los insights que consigues durante el proceso de prueba te permiten afinar en tu solución, comenzando un proceso iterativo. Puesto que efectivamente, comprobar cómo la persona utiliza el prototipo puede dar lugar a nuevas observaciones, nuevas ideas, la necesidad de seguir trabajando en el prototipo, etc.

De izquierda a derecha, Hannah Lippe, Adam Royalty y Daniel Stringer

En resumen, una gran jornada de colaboración, compartición y creación. No quería dejar de dar las gracias a Hannah Lippe, Adam Royalty y Daniel Stringer del D.School por su cercanía; la enhorabuena a Belén Herreros y el resto de responsables del Centro de Innovación de BBVA por promover y organizar la jornada y por invitarme; y al equipo de facilitadores de Opinno por su ayuda.

Ghosting, la nueva vieja forma de ignorar al Vendedor

Publicado el agosto 19, 2015 por carlosguardiola

Tú no lo sabes, pero es la última vez que hablaréis. Crees que es una despedida más, igual que las anteriores, sin embargo, esta vez va a ser diferente. A partir de mañana no va a contestar al teléfono cuando llames. Y no es que tenga lío, no. No piensa devolver tus llamadas.Tu teléfono seguirá en su agenda, sólo para saber que eres tú quién llama. Tampoco va a contestar tus whatsapps, olvida del doble tick azul, no los va a leer. Tampoco va a contestar tus emails. Vas a dejar de ver sus post en Facebook, y sus fotos en Instagram.

Una persona normal esperaría al menos una explicación. Un motivo. Nada. No te esfuerces, no pierdas el tiempo, y sobre todo, no pierdas la decencia: no existes. Te has convertido en un Fantasma.

Agárrame ese Fantasma

¿Qué es el Ghosting?

El Ghosting es la nueva forma de terminar una relación: convertir a otra persona en un fantasma, alguien que no existe, simplemente ignorándolo. Sin pasar por el penoso y a veces engorroso proceso de dar explicaciones. Por el camino fácil.

Aunque el Ghosting es algo que parece fomentar una sociedad que nos ha dado Tinder, Grindr, Happn, las Adopciones de Tíos y demás, el caso más sonado es el de Sean Penn. Efectivamente, un hombre que tiene 2 Oscars© de la Academia y que estuvo casado con Madonna y con Robin Wright, pero al que Charlize Theron sacó de un plumazo de su vida, haciéndole desaparecer como un fantasma.

Por lo demás, una encuesta de YouGov demostró que el 11% de los encuestados había hecho Ghosting para terminar una relación (un 6% adicional de cachondos decían no estar seguros, osea, que sí) La revista Elle también publicó una encuesta que mostraba que casi el 17% de los hombres y el 24% de las mujeres se habían convertido en fantasmas alguna vez en su vida.

Lo que las encuestas no te dicen es que el 100% de los vendedores hemos sufrido Ghosting alguna vez en la vida.

Cómo saber si eres víctima del Ghosting

Efectivamente, queridos amigos. Todos los que estamos en el mundo de la venta hace años que sabemos que el Ghosting existe. Seguramente lo aprendimos la primera vez que presentamos una propuesta. Es algo que hemos incorporado a nuestro día a día, pero no le habíamos puesto un nombre molón ni hablaban de ello las revistas de moda.

¿Reconoces alguno de estos síntomas?

Parece que no contesta a mis correos, el caso es que no me los rebota
Le dejé un mensaje en el buzón de voz, lo debe tener lleno porque no me devuelve la llamada
Qué mala suerte, es la tercera vez que me cancela la cita
Siempre le llamo cuando está reunido
Le mandé una propuesta pero nunca me contestó, creo que sólo quería mirar precios
No pone su teléfono en la firma de los correos, es que ya me conoce
Me dijo que me invitaría al siguiente concurso, lo que pasa es que para este año ya no tiene presupuesto
Nunca aceptó la invitación a conectar en LinkedIn, porque no usa mucho las redes sociales
Nos cruzamos frente a frente en la cola del café de un congreso, lo que pasa es que no hablamos porque tenía que enviar un email
Le fui a dar la mano, y se la metió en el bolsillo, lo mismo es que le sudan mucho

Bien, ahora que ya sabes que te has convertido en un fantasma, veamos por qué.

Los fantasmas atacan al Jefe

No soy yo, eres tú

Ignorar a un vendedor es algo que todos hemos hecho alguna vez en la vida, basta con pensar en la persona que te llama por teléfono a la hora de la siesta para que te cambies de operador; en el que te quiere vender un seguro en un centro comercial; o el que quiere que alivies tus pecados de burgués colaborando con una ONG.

Después de muchos años estudiando al respecto, la conclusión a la que llego de los motivos del rechazo giran en torno a cuatro grandes ejes:

No me interesa escuchar lo que me estás contando
Tengo cosas más importantes que hacer
Eres un cansino y me aburres
No quiero establecer una relación contigo

Partiendo de la base de que todos tenemos derecho a no comprar algo, ni a comprar siempre en el mismo sitio, ¿tenemos la obligación de explicar el motivo por el que no compramos? Obviamente no.

Al igual que en el Ghosting de las relaciones de pareja, exponer los motivos del rechazo de una oferta puede convertirse en algo desagradable. Supone dar explicaciones, lo que en general muchas personas prefieren evitar. Incluso puede abrir la puerta a los reproches. «Nos quedamos ayer currando hasta las 2, podríamos habernos ido a casa»

Nadie quiere explicaciones y reproches en la relación con sus proveedores. Por eso a veces lo más fácil es ignorar a una persona a la que con suerte uno no va a volver a ver. Y aunque a nadie le gustaría ser víctima del Ghosting, lo hacemos por dos motivos:

Porque asumimos que la otra persona se va a dar por enterada de que no queremos comprarle nada y acabará por desistir
Y porque no vemos directamente la incertidumbre o duda que generamos en el vendedor ni las explicaciones que tiene que dar en su empresa. Al fin y al cabo, cómo haya gestionado las expectativas ante sus responsables es asunto suyo

Lo que pasa es que alguna mente perversa inventó los conceptos de «prospect», «lead», «Funnel», «CRM» y otras aberraciones infames, y por eso cada mes tienes un contacto de alguien que te abrasa para ver qué pasa con lo suyo. Con lo suyo, no con lo tuyo. No te llama para ver cómo estás, qué tal van las cosas, si tienes algún problema, nada nada, te llama para ver si cambia el estado de una oportunidad registrada en su SalesForce de «Negotiation/Review» a «Closed Won».

El subconsciente de estas personas desea en secreto que les digas que te dejen en paz para poner de una vez la oportunidad como «Closed Lost» y no tener que volver a llamarte, porque les da vergüenza.

Y por eso el primer griego que quiso deshacerse del primer fenicio se inventó El Motivo.

Ghostbusting

Supongo que ya sabes que El Motivo es el precio. «No, es que sois muy caros». Es la mentira piadosa de la venta.

Es universal: la mayoría de las personas creen que las ventas se basan en el precio
Es un argumento incontestable: nadie sabe el precio de sus competidores
Permite delegar la responsabilidad del rechazo en un tercero sobre el que no se puede influir: como El Área de Compras (si hubiera Polis Malos en el Lado Oscuro trabajarían en el Área de Compras)

Osea, es el camino fácil.

Hay un antes y un después en la venta, y es cuando dejas de escuchar El Motivo. Cuando alguien se toma la molestia de explicarte que no has entendido lo que necesita. O que le estás poniendo unas condiciones que sinceramente, no tiene por qué asumir; que las condiciones las pone él que para eso paga. O porque no se cree que seas capaz de cumplir y no se quiere jugar su dinero, su ascenso o su variable en una lotería. O simplemente, que hay más empresas ahí fuera perdiendo el culo para trabajar con él, que le hacen más caso y se lo toman más en serio. Etc.

Esa clase de explicaciones requieren una relación de confianza entre cliente y vendedor que muy pocas personas cultivan.

¿A quién vas a llamar? (Imagen de Birds of North America en Wikimedia Commons)

Sobre todo piensa. ¿Cuándo has dado explicaciones a un vendedor? ¿Cuando te has sentido obligado a hacerlo? Nah. Lo has hecho cuando has creído que era importante explicar tus motivos. Porque estás construyendo una relación con esa persona/empresa. De la misma manera tu cliente te las dará cuando considere valioso construir una relación contigo.

Sólo te harán Ghosting cuando quieran perderte de vista. En ese caso no insistas y trata de entender por ti mismo los motivos.

PS- A Debbie Harry tampoco la llamaban

Chiringuito Sales

Publicado el agosto 3, 2015 por carlosguardiola

El mundo de las empresas de servicios es tan simple que hasta un niño de 4 años entiende cómo funciona. Concretamente, el mío lo entendió el otro día cuando le llevé a cenar a los chiringuitos de la playa donde estábamos pasando las vacaciones.

Partamos de la base que un padre y un hijo son buenos clientes. Previsiblemente comprarán bebidas, aperitivos de bolsa, helados y en general productos que no requieren prácticamente elaboración, que no aumentan la carga de trabajo de la cocina, y a la media hora van a dejar libre la mesa para que entre otro cliente.

¿Por qué elegimos el Chiringuito Pirata? El Marketing

Según se entra a la playa por la zona de la izquierda del paseo de las tablas, está el Chiringuito Ramón. Pero pasamos de largo, ¿por qué? Ofrecían lo mismo: una carta a base de pescaditos fritos, carne a la brasa, cerveza fría y gin-tonics como el resto, y las vistas del mar y la luna (casi llena) eran prácticamente iguales. Lo que pasa es que estaban poniendo Reguetón. Don Omar (o quien fuera) le decía vulgaridades a su mami. 300 metros más allá, una bandera negra con una calavera y dos sables cruzados nos ofrecía una promesa de ambiente rockero. Así que pasamos por delante y seguimos hacia el Chiringuito Los Piratas.

“Chicos, tengo una mesa en primera línea para vosotros” nos dijo un camarero, pero Coquito y yo hicimos caso omiso. “No es justo”, pensaría el camarero. “El sitio está medio vacío, tengo las mismas vistas, el mismo menú, y estoy más cerca de su casa. Nunca han cenado aquí, ¿por qué no me dan una oportunidad?” Pues porque tu competencia, a la que tampoco conozco, me ofrece para el mismo servicio una experiencia que me interesa más, que me invita a pensar que va a ser diferente. Veo banderas piratas, llegan acordes de blues, y creo que me voy a sentir mejor allí.

Goonies never say die

Esto se llama marketing y posicionamiento. Consiste en que muchas empresas prestan los mismos servicios, pero cada una ofrece una experiencia diferente.

Cuando eres cliente, eliges cenar en un sitio antes que en otro por una serie de motivos objetivos y subjetivos, en un proceso similar al que utilizan tus clientes para trabajar contigo o con tu competencia. Hay clientes que esperan recibir a profesionales trajeados de arriba abajo porque les transmiten seriedad y disciplina, y otros que quieren ver a jóvenes despeinados y con camisetas de superhéroes porque asumen que son gente apasionada por el trabajo técnico. ¿La ropa tiene que ver con la seriedad profesional? ¿Uno es mejor creativo por tener gafas de pasta, barba tupida y tatuajes? ¿Voy a cenar mejor en un sitio que pone Blues que en otro que ponen Reguetón? Quizá la calidad de la comida no sea mejor, pero seguramente me encuentre más a gusto.

La imagen, el posicionamiento y la experiencia percibida es importante para ti cuando eres cliente, así que tenlo en cuenta cuando eres proveedor.

¿Por qué nadie pregunta primero? La Atención Personalizada.

Cuando llegamos al Chiringuito Los Piratas, un camarero muy amable nos condujo directamente a una de las mesas exteriores que quedaba libre sobre la propia arena de la playa. “La verdad es que preferiría una mesa un poco más recogida, sobre el suelo de tablas”. “Pero si estas son las mejores mesas”, me dijo el chico, “ninguna mesa te tapa las vistas al mar”

Sí, tienen vistas directas al mar, pero están sobre la arena, y la brisa levanta tierra. Al niño ya le traigo duchadito de casa, y no quiero tener que volver a lavarle después de cenar ni tener que andar sacudiendo arena de la ropa. A parte, que si está en la playa, se levanta de la silla y echa a correr por la arena, se me va un poco el tema de las manos. Y sobre todo, no tengo ganas de darle explicaciones a un camarero de por qué quiero una mesa u otra.

No importa quién tenga el dinero, pregunta siempre al que toma las decisiones. En este caso, al niño

Efectivamente, muchas veces ofrecemos a nuestros clientes aquello que pensamos que es lo mejor, lo que creemos que quieren. ¿Y cómo lo sabemos? ¿Porque todo el mundo queremos lo mismo? ¿No es mejor preguntar? ¿Cómo vas a saber lo que alguien quiere si no se lo preguntas?

¿Cómo nos gusta que nos atiendan? La Gestión de Cuenta.

Hay toda clase de teorías sobre cómo debe ser el menú de un restaurante (y en ese punto asumimos que un Chiringuito Playero es un restaurante). Con muchas cosas para elegir, o con pocas pero muy elaboradas. Con sugerencias del día o sin ellas. En el caso de un Chiringuito Playero uno espera encontrar pescados fritos, carnes a la brasa, y paellas por encargo.

Lo que uno no espera en un Chiringuito, un lugar de tamaño reducido (no supera las 15 mesas), es que la chica que te toma nota de las bebidas te diga que ahora viene su compañero a tomarte nota de la comanda. ¿Perdona? Yo ya he mirado la carta, ya se lo que quiero, y tú tienes un cuaderno de notas. Pero en fin. Lo entiendo. Al menos la chica se acerca al tipo de la comanda para decir que nos tome nota, y el chaval viene enseguida.

Hay un gerente que ha decidido que cada miembro del equipo hace una cosa, y en su organización se exige que se respete el procedimiento por encima de la atención al cliente. Hoy he tenido suerte, pero ¿por qué tengo que esperar a que venga otra persona para tomarme nota? ¿Por qué la organización está por encima de la atención? ¿Y a quién le pido luego la cuenta? ¿A la de las bebidas? ¿O al de la comanda? ¿Por qué tengo que saber yo a qué se dedica cada empleado? ¿Y qué me importa cómo se organicen?

Pues a tu cliente le pasa lo mismo. A tu cliente no le interesa conocer tu organización y los motivos por los que te estructuras como lo haces. En general, trabaja con muchas empresas y le da lo mismo cómo se organizan. No les obligues a aprendérselo. Es asunto tuyo. Lo normal es que sólo quiera tener un teléfono guardado en la agenda; cuando necesite hablar con tu empresa lo último que espera es bucear en el email para encontrar ese correo donde le contabas tu nuevo organigrama para 2015. Seguramente prefiera hablar siempre con la misma persona, que le conoce, que sabe lo que quiere y cómo lo quiere; porque casualmente es lo mismo que tú prefieres.

¿Cómo salen los platos? El Delivery

Uno de los principales problemas a los que se enfrenta un cliente en un restaurante es el Delivery: tanto el tiempo que pasa desde que un camarero hace un pedido a cocina y este se sirve al comensal, como que todos los platos se sirvan a la vez, a la temperatura adecuada. Y que estén buenos, claro. Todos los programas de Pesadilla en La Cocina giran sobre lo mismo. Exactamente lo mismo que les pasa a las empresas de servicios profesionales. Incluso a las de consultoría y desarrollo de software.

A mí me da lo mismo que haya una mesa de ocho señoras inglesas poniéndose hasta arriba de sangría y pescaítos, yo quiero que me atiendan en un tiempo razonable. “Pero es que tenemos esa mesa que está siendo muy complicada. Las señoras no paran de pedir cocktailes, todos distintos, y venga raciones”. Bueno, pues eso es algo que tendrá que gestionar la persona que haga la planificación de las salidas de la cocina, pero desde luego no es asunto mío. Que estén muy liados es su problema, pero si lo convierten en mi problema, como cliente posiblemente no perciba que me estén dando un buen servicio.

Todo forma parte de la entrega del servicio, hasta traer una pajita a juego con el cinturón de Batman

¿Te importa que te hagan esperar cuando te atienden en un restaurante? Hay personas a las que no les importa esperar y otras a las que sí. Aunque cada uno gestiona de manera diferente la espera, todos compartimos un concepto de calidad. Podemos asumir que todos queremos que nos llegue la comida caliente, que sirvan a todos los comensales a la vez, y que no nos hagan esperar más de 15 minutos en servir el primer plato. Si nos llega la comida fría, mal hecha y a destiempo, habrá gente que se calle y otros que monten el pollo, pero lo raro será volver al restaurante. Por muy bien situado o decorado que esté, porque pongan a BB King o porque los camareros sean muy majos.

Pues igualmente hay personas a las que no les importa que el proyecto arranque el mes que viene, y otras que tienen una serie de compromisos clave para su negocio. Y esa decisión es suya, no tuya. Una empresa que vende material escolar por internet tiene que tenerlo todo listo para la Campaña de la Vuelta al Cole, y le da lo mismo que la gente quiera cogerse vacaciones, que menganito se haya cogido una excedencia para hacer un master o que perengano se case: se están jugando su ingresos, hay gente que incluso se estará jugando su variable, y no quiere oír hablar de esperar o de retrasos.

¿Por qué se nos olvida cómo pensamos, sentimos y actuamos cuando somos clientes? Seguramente tus clientes cuando te contratan piensan, sienten y actúan de forma parecida a ti cuando contratas a otro. No les des motivos para cruzar al siguiente chiringuito, o para no volver.

¿Volveremos? La Fidelización del Cliente.

Hay sitios a los que sin duda volveremos. Aunque más o menos a todo el mundo le guste conocer sitios nuevos y demás, hay restaurantes (y chiringuitos) en los que nos sentimos bien atendidos, donde tenemos una experiencia agradable que nos gusta repetir.

El Chiringuito Pirata es uno de ellos. La experiencia agradable no incluye sólo la atención de los camareros y la calidad de la comida, también que nos dejen «disfrutar a nuestra medida”. Conocer la medida de cada cliente y adaptar la experiencia es clave para la fidelización. Hay personas que quieren cenar e irse, y otras que se quedan de tertulia. Los clientes tipo cenar e irse esperan recibir la cuenta según la piden, y no tener que pedirla a cada camarero que pasa. “Es que no es mi mesa, pídasela a mi compañero” (de nuevo el truco de trasladar al cliente las carencias organizativas) Los de tipo tertulia, que cuando se acabe la cena inviten a los licores, y luego vayan saliendo los copazos periódicamente.

Adaptar una experiencia general a la particularidad de cada cliente es clave para la fidelización

Como cliente, sabes por qué no volverás nunca a un chiringuito playero. Porque no te han atendido como querías, porque el ambiente no te gustaba, porque te han hecho esperar, porque la comida estaba mal elaborada, por la relación calidad / precio, porque no has sintonizado con el sitio… En definitiva, por una mala experiencia. Estás en tu derecho de no querer volver, de comentar tu mala experiencia en las redes sociales, incluso de recomendar a otras personas que no vayan. Y a veces hasta pides el libro de reclamaciones.

Míralo desde otro punto de vista. También sabes por qué volverás, por qué hablarás del sitio o por qué recomendarás a otras personas que vayan.

Exactamente lo mismo que hacen tus clientes.

10 Formas de No Vender

Publicado el marzo 9, 2015 por carlosguardiola

Vender puede ser una de las cosas más bonitas que hacer en esta vida, o puede ser una auténtica pesadilla. Depende de si tu objetivo es conectar a las personas con aquello que les interesa, desean o necesitan; o si las personas sólo te interesan porque necesitas conectarlas a tus objetivos.

La connotación negativa de la Venta

Confieso que a veces me da vergüenza decir que soy comercial. Supongo que porque todos hemos sido víctima de alguno de estos tres modelos de vendedores:

El Estadista. El vendedor de cuota. Sabe que tiene que hacer 100 contactos para conseguir hacer una venta. Tú sólo eres un número más en su lista. Cuanto antes acabe contigo, antes llegará su venta. Es el modelo de los teleoperadores que te llaman para ofrecerte un cambio de línea a la hora de la siesta, del que te intenta vender un seguro en un centro comercial, o de los chavales que te asaltan en la calle Preciados con preguntas capciosas del tipo «¿Estás en contra del trabajo infantil?» (Yo a veces digo que no, que estoy a favor: todos esos balones no se van a coser solos)
El Macho Alfa. Es el modelo de vendedor que explotan las películas de Hollywood. Estruja a sus clientes demostrando que es superior a ellos física, psicológica e incluso sexualmente. Después de sacarles la pasta, los deja temblorosos, derrumbados como peleles, en posición fetal. Nunca venderá dos veces a la misma persona, ni establecerá una relación de confianza; pero no le importa, porque hay más ovejas que cazar en el rebaño. La mayoría acaban politoxicómanos, durmiendo en una pensión.
El Listillo. Es el tipo aparentemente simpático que notas que te está engañando pero todavía no sabes cómo. Es esa clase de persona que enseguida sabe como piensas y lo utiliza en tu contra, en lugar de en tu favor. Aunque te dirá lo que quieres oir, no le importará que el argumento de venta se reduzca al precio, porque pagues lo que pagues, él siempre sale ganando.

Yes, we can

Cuando compramos algo que no necesitamos, nos manipulan para tomar una decisión o nos engañan; nos sentimos frustrados, estafados, incómodos, o una mezcla de las tres. Y como quién más quién menos, todos alguna vez nos hemos sentido así, es normal que los que nos dedicamos a esto queramos distanciarnos un poco de la palabra «vendedor». Porque esos sentimientos negativos se asocian obviamente a una persona, el tipo que te vendió la moto (aunque a veces se proyectan al producto, servicio y empresa para la que trabaja)

10 Razones por las que la Bruja Mala del Oeste no vende

Hace unos días dí una conferencia en el MBA / MDSIC de la Universidad Politécnica de Madrid, en la que hablaba sobre mi visión de la venta, y cómo aplico la innovación y el Design Thinking para entender lo que quieren las personas y diseñar esa propuesta de valor con la que intento hacerles sentir lo importante que es para mí dar una respuesta a su necesidad, presentándoles algo diferente, algo que nadie más les ha presentado.

Con un storytelling ambientado en el Mago de Oz, utilicé a la Bruja Mala del Oeste como antagonista del buen vendedor. Y aquí están los 10 motivos por los que no vende:

Interrumpe sin un buen motivo. Todos estamos demasiado ocupados, el recurso más escaso que tenemos es el tiempo. Cuanto más responsable es una persona, menos tiempo tiene. Exacto, el tipo que tiene que tomar una decisión de compra suele tener muchas cosas que hacer. No está sentado al sol esperando tu llamada. Lo último que quiere es que le interrumpas para hacerle perder el tiempo.
Sólo habla de si misma. A nadie le interesa oirte hablar de ti, de tus productos, de tus servicios ni de tus objetivos. Excepto a tu sicólogo, pero a ese le pagas tú. Si quieres que alguien te escuche, tienes que hablarle de sí mismo, de sus productos, de sus servicios, de sus objetivos o de sus problemas. Dale una oportunidad a Dale Carnegie.
Interroga a las personas. Que nadie quiera oirte hablar de ti mismo no quiere decir que tengas que convertir una reunión en un interrogatorio. ¡Tampoco te pases! Seguro que más de una vez habrás leído que el arte de la venta es el arte de hacer preguntas; eso significa no sólo que hagas preguntas inteligentes, sino que crees primero una atmósfera de sintonía en la que una persona no sienta que ha llegado el momento de llamar a su abogado.
Intenta solucionar lo que ya está solucionado. Hay que tener mucho valor para decirle a alguien que tiene que tirar a la basura su inversión del año pasado. Seguramente no es algo que quiera oir. Imagina todas las explicaciones que va a tener que dar a sus responsables. Además, ¿cómo te sentaría que el albañil te dijera que tiene que levantarte los azulejos que te acaba de poner para cambiarte una tubería? Y que te lo tiene que cobrar a parte, claro. El 50% de los encuestados echa al albañil de casa, y el resto llama a la policía.
Presiona para la toma de decisión. Una cosa es que queramos transmitir la exclusividad de nuestros productos, la escasez de la oferta frente a la demanda, etc., y otra cosa es obligar a que una persona indecisa tome una decisión. Las personas indecisas necesitan unas veces más información, y otras que les proyecten cómo va a mejorar su vida cuando hagan la compra. Lo que no necesitan es que les aprieten. ¿Cómo quieres que te recuerden? ¿Como la persona que les orientó o como el ~~hijo de puta~~ que les puso contra las cuerdas? Esa es la clave.
Ofrece lo que le sobra. Nadie quiere comprar tu basura, así que deja de intentar colocarla. Nada más que añadir.
No le interesa lo que la gente necesita. Con esfuerzo y mucho trabajo tal vez consigas venderle a una persona algo que no necesita. Es cuestión de probabilidades, siempre acaba picando uno. Aunque si ese mismo esfuerzo y trabajo lo dedicas a entender lo que la gente necesita, seguramente consigas olvidarte de las estadísticas, y empezar a crear relaciones. Las relaciones destruyen cualquier estadística.
Manipula a las personas. Manipulamos cuando intentamos tomar el control de los pensamientos, comportamientos o emociones de una persona en nuestro propio beneficio. La mayoría de las técnicas de manipulación empresarial incluyen la distorsión de la realidad, la mentira, jugar con las emociones de las personas (positivas, como el deseo de reconocimiento, o negativas como el miedo y la vergüenza), jugar con el lenguaje y la retórica (para que las personas digan aquello que no quieren decir, o crean que han dicho lo que no han dicho), etc. Todo ello mezclado con anular, cambiar o crear sentimientos. Puede que en caliente sea posible manipular a una persona, pero con el tiempo (y sobre todo, con la reflexión), acabará llegando la sensación de haber sido manipulado. Nadie quiere ser manipulado. Y lo que es peor, nadie hace negocios con alguien que le ha manipulado. No manipular.
Quiere que alguien solucione sus problemas. Uno de los principales errores de la mayoría de las organizaciones. Espero que no pienses que hay gente llamando a tu puerta con las manos llenas de fajos de billetes, deseando pagar para solucionar tus problemas. ¿Que tienes el almacén lleno de cajas cogiendo polvo? No te preocupes, yo me las llevo a que cojan polvo en el mío. ¿Que tu equipo está de brazos cruzados mirando por la ventana? Tranquilo, que se vengan a mi oficina. ¿Sabes que eso no va a pasar, verdad? Es justo lo contrario: estamos dispuestos a pagar para que alguien solucione nuestros problemas.
Es cansina. La mayoría de los manuales de venta insisten en el concepto de «mantener la oportunidad caliente». Lo peor es que hay muchas personas que se lo han creído, así que no paran de llamar a sus ~~clientes~~, perdón a sus «prospectos» (en serio, esa palabra no significa lo que pensáis), saturarles a correos (largos y densos, con mucho contenido porque la gente está deseando leerte) o dejarles mensajes de voz en el contestador. Curiosamente, también se quejan de que nadie devuelve sus llamadas, ni contesta sus correos. Abre los ojos: lo que pasa es que les estás aburriendo. Deja de hacerlo. Descubre lo que a ese persona le interesa, ofrecele algo valioso, o no molestes más.

10 Formas de No Vender (aunque seguro que hay más)

¿Te reconoces haciendo alguna? Por si acaso, la mejor recomendación es hacer un ejercicio de empatía. Porque todos somos alguna vez cliente de alguien. Así que ¿cómo te has sentido como cliente cuando te has visto en alguna de estas 10 situaciones?

Pues si lo interiorizas, tendrás una idea clara de cómo se sienten tus clientes cuando les haces pasar por esto. ¿De verdad es ese es el profesional que quieres ser?

PS- Jet nos recuerda que pongamos nuestro dinero donde tengamos la bocaza, porque al fin y al cabo, este es un post de la categoría «Money Talks»

Las 6+1 Habilidades del Pensamiento Crítico

Publicado el enero 7, 2015 por carlosguardiola

Pensar es humano

Aunque muchas veces vivamos felices en la soledad de nuestra Batcueva, la mayoría trabajamos en equipo. Eso significa que prácticamente para hacer cualquier cosa (preparar una reunión, o pedir un presupuesto, o dar con la mejor solución técnica a un problema, o hacer una estimación…) dos o más personas tienen que pasar un rato juntos para:

exponer sus argumentos
despreciar los de otra persona
opcionalmente: no entenderse, encabronarse y ver quién ~~mea más lejos la tiene más larga~~
tiene razón
acabar llegando a una decisión
repartirse el trabajo
criticar al jefe

Sea cual sea tu papel (el de persona que aporta información, el de persona que la recibe para tomar una decisión, o según el día) te interesa desarrollar una actitud de Pensamiento Crítico De esta manera, tanto tus argumentos, como las decisiones que tomes o en las que participes, se harán según bases / procesos fundamentados en la objetividad y no en aspectos subjetivos o sesgados.

Reconoce que a veces te da pereza bajar al gimnasio, o que no sean horas de salir a correr, pero siempre es buen momento para ejercitar las Habilidades del Pensamiento Crítico. Puedes hacerlo de forma práctica todos los días, en cualquier situación en la que tengas que procesar o elaborar una información, o tomar una decisión. En realidad, en tu día a día no haces más que procesar información y tomar decisiones, aunque la mayor parte del tiempo lo haces de forma mecánica, sin pensar en el proceso que sigues. No hay nada mejor que en mitad de un ~~calentón~~ debate intentar ser consciente de si estás o no aplicando las Habilidades del Pensamiento Crítico. O de cómo podrías haberlas aplicado. O de cómo eliges no aplicarlas. Que también.

No se han quedado en el sofá, están ejercitando su Pensamiento Crítico (Imagen de Ms. Phoenix)

De todas las habilidades que puedes leer para entrenar tu Pensamiento Crícico, a mí me gustan 6 que el Dr. Peter Facione recopiló en 2010 como resultado de un proceso de consulta entre expertos. Son las siguientes:

1. La habilidad de Interpretar

Es decir, la capacidad de comprender el significado o la importancia de datos, juicios de valor, opiniones, afirmaciones, vivencias, y sucesos. Pero también de convenciones (sociales o empresariales), creencias, normas o procedimientos. ¿Eres capaz de extraer la idea principal de un texto, dejando de lado las ideas derivadas? ¿Sabes entender las intenciones de una persona según la expresión de su cara? La habilidad de interpretar te añade contexto a la información que has recibido.

Cuando hablamos de interpretar en general estamos englobando también la capacidad de categorizar o etiquetar el contenido, entender el significado y despejar las posibles dudas o ambigüedades del discurso.

Algunas preguntas que puedes hacerte para saber si eres capaz de Interpretar la información que recibes pueden ser:

¿Qué acaba de decir?
¿Por qué lo ha dicho?
¿Por qué ahora?
¿Qué sentido tiene?
¿Qué ha pasado?

2. La habilidad de Analizar

Considerando que Analizar es el proceso por el cual se identifican las relaciones explícitas o implícitas en un argumento que se emite con intención de expresar motivo, juicio, creencia, opinión, y en general, información. Al analizar, unimos las piezas para determinar el propósito de la información que hemos recibido.

Preguntas que te ayudan en el proceso de Analizar:

¿Por qué dice/ cree eso?
¿A qué se refiere?
¿En qué se basa?
¿Por qué supone que es así?

3. La habilidad de Evaluar

O sea, de medir o valorar la credibilidad de las afirmaciones o descripciones que hace una persona cuando habla o escribe acerca de su experiencia, creencias o conviciones; y en general, cuando expresa su opinión. De esta manera podemos medir la objetividad del razonamiento.

Personalmente, creo que la habilidad de Evaluar es una de las más importantes. Nos permite conocer y reconocer los factores que usamos para asignar nuestros indicadores de credibilidad de las personas. Algo que aplicamos no sólo a sus afirmaciones, sino a las conclusiones a las que llegan con su razonamiento.

En el mundo técnico seguro que coincidiréis conmigo que la «credibilidad» (también llamada «solvencia técnica«) es una de las virtudes más importantes. Y que ante el mismo problema, la frase «esto no se puede hacer» o «esto se hace en dos días» nos provoca una reacción diferente según quién lo diga.

Preguntas que pueden ser interesantes en el proceso de Evaluar:

¿Es un hecho, o una suposición?
¿Cómo lo sabe?
¿Cree lo que dice?
¿Por qué crees lo que dice una persona?
¿Estás seguro? ¿Y él?

4. La habilidad de Inferir

Inferir es el proceso por el cual somos capaces de identificar aquellos elementos esenciales (como datos, afirmaciones, evidencias, juicios….) que hay que tener en cuenta para generar conclusiones razonables, o al menos, formular hipótesis.

Por tanto, supone nuestra capacidad para encontrar y listar evidencias (cuya naturaleza por definición está ligada a la certeza indudable, y por tanto, objetiva), de llegar a conclusiones o de proponer alternativas a las mismas. Cuando por ejemplo una persona nos dice que quiere recibir un trato que resulta ser diferente al del resto de sus compañeros, podemos llegar a la conclusión de que su argumento puede ser injusto y supondrá un agravio comparativo. Cuando el día antes de una subida a producción no funciona nada, algunos llaman al telepizza, otros llaman a casa (para decir que llegarán tarde), y otros llaman al cliente (para poner la cara).

Algunas preguntas que ayudan en el proceso de Inferir:

¿Qué pasaría si esto no fuese cierto? ¿Cambiaría la forma de entenderlo?
¿Es necesaria más información para extraer conclusiones?
¿Puede extraerse un patrón de la información disponible?
¿Hay alternativas sin explorar?
¿Qué implicaciones se derivan de esta evidencia?

Algunos ponen cara de Póker y cara de Perro a la vez, y no hay forma de saber de qué van (A Friend in Need, de C.M. Coolidge)

5. La habilidad de Explicar

Una vez que hemos hecho el proceso de Interpretar, Analizar, Evaluar e Inferir, el siguiente paso es expresar de forma clara y coherente los resultados de nuestro razonamiento. Para ello, hay que acostumbrarse a justificar nuestros razonamientos y conclusiones reflejando siempre las evidencias en las que se apoya, y todos los aspectos metodológicos, normas, criterios establecidos y demás en los que se sustenta. Pero no basta con mostrar que el razonamiento no es producto de la arbitrariedad, también debemos ser capaces de expresarlo de forma convincente. Esto cada vez se complica más, amigos.

O quizá no. Ah, claro, es que si queremos convencer a otra persona, tenemos que utilizar datos objetivos que, como no dependen de la interpretación del otro, sean incontestables. Y explicar que las conclusiones a las que llegamos usando esos datos se han extraído también siguiendo procedimientos, y aplicando la objetividad; y no porque hoy me siento inspirado. Pero bueno, esto es tan propio del método científico que precisamente los que sois Ingenieros deberiáis estar acostumbrados. Yo como soy Licenciado me permito a veces la licencia de dejarme guiar por mi inspiración ❤

En fin, algunas preguntas que nos ayudan a Explicar nuestro proceso de pensamiento:

¿Sabrías explicar el proceso de análisis?
¿Cuáles han sido los principales resultados del análisis?
¿Cómo se ha llegado a la conclusión?
¿Por qué esa es la mejor alternativa?

6. Autocontrol

El Autocontrol es una metahabilidad. Es la habilidad de pensar sobre nuestra forma de pensar, de repasar nuestro proceso mental y corregir, no sólo el proceso sino sus resultados. Y para hacerlo, aplicamos las habilidades de Interpretar, Analizar, Evaluar e Inferir, pero sobre las conclusiones a las que hemos llegado.

En general, hay dos disciplinas de autocontrol:

La capacidad de examinarnos. Por ejemplo, de saber cómo nuestro sesgo o intereses han afectado a nuestro punto de vista, y si por ello la conclusión a la que hemos llegado resulta la más acertada.
La capacidad de corregirnos. Vamos, de ser capaces de darnos cuenta de la falta de objetividad en un argumento, o de haber juzgado algo de manera errónea, y poder llegar a otras conclusiones.

6+1. La habilidad de Comunicarse

Ya hemos visto que en un entorno colaborativo o empresarial, en el que te relacionas con varias personas (no olvidemos, cada una de su padre, de su madre, de su perrito que le ladre y con sus propios objetivos) una habilidad necesaria es la de ser capaz de Explicar tus argumentos o ideas con claridad; asegurándote de que tus interlocutores han entendido lo que tú esperabas que entendieran.

Bien. La mayoría de los problemas que suceden en el ámbito laboral son problemas de comunicación. Bueno, y en el ámbito personal. Aunque a estas alturas de la vida todos nos sabemos la Teoría Matemática de la Comunicación de Shannon, el problema es que la mayoría de los que somos ingenieros nos conformamos con eso, y nos pensamos que basta con que mandemos un mensaje a un receptor a través de un canal (llámese email, whatsapp o de boquilla) para que se reciba, entienda y procese como queremos.

El 50% de los problemas del mundo se deben a que las mujeres creen que pueden cambiar a un hombre. El otro 50% a que los hombres se resisten a dejarse cambiar por una mujer (Imagen de whackystuff)

Y lo cierto es que no. ¿Cuántas veces has salido de una conversación pensando que «no se enteran» o «no se dan cuenta» o «no me entienden» o «no les importa»? Es algo desesperante, y en general se debe a juicios de valor que elaboramos partiendo de nuestro punto de vista sobre el comportamiento de otra persona (que a su vez hace juicios de valor sobre nosotros)

Me gusta la analogía de los mapas mentales que leí por primera vez en el libro de PNL de J. O’Connor y J. Seymour. Básicamente lo que viene a decir es que dos exploradores con dos mapas distintos del mismo lugar tienen un contexto comunicativo diferente, y por tanto, podrían no ponerse de acuerdo sobre dónde están, aunque físicamente ambos estén en el mismo sitio. Porque cada uno considera como cierto lo que pone en su mapa.

Pues en comunicación es exactamente lo mismo. Dos personas pueden estar delante del mismo hecho, y tener dos percepciones completamente diferentes; porque nuestra visión del mundo depende de nuestra educación, nuestros valores, nuestros principios, nuestra experiencia, etc. Incluso de todo lo que tengamos en la cabeza en un momento dado, como por ejemplo, que el niño se ha levantado con fiebre, había atasco en la m30, me duele la cabeza, etc. De lo que viene siendo su mapa, vamos.

Como el resto de técnicos, no le hago mucho caso a esto de la PNL; pero también soy ~~comercial~~, así que el tema de los mapas mentales es algo que me atrae. Al fin y al cabo, conocer a una persona supone saber cómo piensa, qué le preocupa, qué le interesa, y en base a qué toma sus decisiones; y no se me ocurre una forma mejor de facilitar la comunicación.

En resumen. Salvo que tú mismo en tu mismidad seas un ente autónomo que no se relaciona con nadie, creo que la primera habilidad básica que necesitas para pensar en grupo es comunicarte. Y para ello no basta que sepas expresarte de forma clara, concisa, a ser posible breve, y sin circunloquios. Prueba a intentar conocer los mapas mentales de otras personas, y a que otras personas conozcan los tuyos.

(Consejo: descubre tus propios mapas mentales primero)

Tech Trends to ignore in 2015 (ft. Led Zeppelin)

Publicado el diciembre 8, 2014 por carlosguardiola

Improve your reading listening to the playlist of this post! (powered by Spotify)

The Song remains the same

Dear friends, maybe you have noticed we are getting closer to New Year’s Eve. We should be out there shopping our Christmas gifts, but instead, we are about to be buried by Tech Predictions and Trends for 2015. Predictions made by Business Analysts, Market Researchers, Innovation Gurus… that dozens of LinkedIn members, hundreds of blog writers, and thousands of twitter users are anxiously waiting to comment and share. Sounds scary, doesn’t it?

This is one of my favourite Paleofuture pics. To hell with email, I want my jet pack (Rocket Mailmen, by Arthur Radebaug)

The best part is you can avoid it, by making a little research. If you invest 5 or 6 minutes in Google, you’ll find that most tech ‘predictions’ are like that Led Zeppelin’s song: they remain the same. Year after year. Of course, from time to time you’ll find these ‘predictions’ somehow presented in a different order (random). I bet you one pincho of Spanish omelette coupled with a caña of beer that the following 5 topics will be covered on most posts and articles of technological trends in 2015.

Communication Break Down

We are going to connect every single object to the Internet. There are enough IP addresses available to do it. Processors are as small as needed, and we can insert a mini SIM card in any possible object. So again, 2015 is going to be the year of the IoT. Like it was 2014, 2013, and 2012. Please, I just want to ask for a favour: be creative. Stop talking about the connected pacifier, the connected diaper or the connected fridge. We’ve been reading about the connected fridge since June 2000 when LG launched the first one. Do you own one? Do you actually know anyone who owns one? Exactly.

Babe, I’m gonna leave you

Companies are tired of buying servers. And they don’t want to maintain them neither. So this year we are going to invest more and more money in virtualization and cloud computing. I made my first talk about cloud computing 4 years ago, trying to break 10 common objections shared by my clients. Sometimes I still hear them 😦

Good Times, Bad Times

The way people interact with contents is no longer the same, it’s changing every day. This topic includes ‘we are going to buy better and bigger smartphones’ (although some Marketing Wizard coined the term phablet to refer a smartphone as big as a tablet), and ‘we are going to download more apps’, so there’s a lot of money in building phones and building apps. It doesn’t matter if (according to Nielsen) the average person uses each month only 26.8 of the million apps in each marketplace (1,2M in iOS, 1,4M in Android). It doesn’t matter that Canalys discovered years ago that 50% of the incomes generated in marketplaces are made by the 0.009% of the publishers (farewell Mr. Pareto). ~~Damn it~~, I’ve read a week ago that apps are going to kill freedom in the Internet. I thought it was related with Net Neutrality and FCC, but it was the apps

Kashmir

Applications and services are going to be connected. Big deal. I remember being in a training course about Services Oriented Architectures in 2008 when a Evangelist of one of the biggest ICT companies in the world dared to say that by 2013, all the software was to be built using SOAP protocols. I was about to be late to my company’s Christmas Party for listening this kind of ~~bullshit~~. With time, the debate on this topic evolved to micro services, open APIs, and API management.

Whola Lotta Love

Let’s do something with all the data we are gathering. Twitter is creating more content during a week, than the whole World during the Renaissance (I wonder which will have more impact in mankind) The point is: do we need all this digital garbage? The answer is plainly easy! We don’t need it at all 🙂 But once you are spitting data to a storage, you can identify patterns, learn something, and make choices. Don’t go to a meeting talking about Business Intelligence, or your partners are going to believe you are a time traveller from 2005. But remember: it’s not about the quantity, it’s about the quality.

Stairway to Heaven

Just tell me you have not been listening this tracklist for the last three years (at least). I have left behind ‘Security Concerns‘ intentionally, as it’s being a issue since the invention of the Internet.

Ey, Mr. Tambourine Man, play a song for me (Imagen de Heinrich Klaffs)

Once we agreed in being tired of ‘Predictions’ and ‘Trends’, what I’d really like to know is what are going to do (or how are going to innovate) the people I know. So if you don’t mind, I’ll start by sharing my own Top 5 Innovation Trends for 2015.

Workforce Gamification. Using game elements to provide awesome experiences that engage employees in learning/ transmission of company’s culture / etc. I find gamification to be an interesting technique to promote behavioral change, and companies are places where people want their colleagues to behave in a different way. Yet the truth is grown people never change, unless they find good reasons to do it. Tags: #gamification #digitaltransformationmanagement
Behavioral targeting outside eCommerce. Businesses based on eCommerce and online sales are focused (I’d say, obsessed) with conversion. Since their very beginning. But there are a lot of sectors where using data to predict client’s activity and enhance conversion is not being used, when it would be a good way to achieve growth! I’m aware there’s a lot of space to apply these techniques in FinTech. Tags: #bigdata #conversion #personalization
Online loves Offline. It’s good to know online sales are growing each year, but the truth is offline purchases provides people a meaningful experience of service, caring and support. Many companies invest a lot of effort by taking offline customers to online sales, but would it be possible to stop canibalizing the offline experience? What if we use technology to make it better instead? Tags: #bigdata #wearables #beacons #ecommerce #personalization
People wear the power. It doesn’t matter if you don’t want to: smartphones, bracelets, watches, glasses… you are going to wear them, and they can monitor what you do. So use them wisely! For example, to understand where you are, what you are doing, how you are doing it, identify patterns and help users promoting healthy habits Tags: #wearables #mHealth #gamification #beacons
Sustainability. Let’s make something useful with all the data available from your car, your house, and the energy you are using. The goal is not create a dashboard, but to provide people instant feedback on the impact that their actions have in environment and nature. Thus, to create a culture of sustainability and efficiency. Tags: #bigdata #internetofthings #energy

For me, it means Innovation because neither me nor the people I work with are doing it. And yet these are real projects that I’m planning to embrace in 2015.

What will be yours?

Cómo disfrutar las Reuniones Improductivas

Publicado el noviembre 23, 2014 por carlosguardiola

En ocasiones voy a Reuniones Eficaces

Las reuniones eficaces no existen. Punto. Dejemos de darle vueltas. Dejemos de invertir tiempo y dinero en conseguir que lo sean. De publicar estudios y papers, de inventar metodologías, de publicar carteles en las salas de juntas. Cuanto antes nos demos cuenta mejor. Si usamos el número de resultados de búsquedas en Google como muestra del interés en un término, haceos a la idea de que «reuniones eficaces» con 22 millones de resultados está más cerca de «sexo gratis» (26 millones) que de «calentamiento global» (4,5 millones). Y los expertos siguen sin ponerse de acuerdo en que exista alguna de las tres cosas

Mantener una mirada inteligente mientras echas una cabezadita es una opción

Hay muchos motivos por los que una reunión se convierte en algo improductivo, casi tantos como personas. En general, tienen que ver con la falta de interés en el objeto de la reunión, la tendencia a dar vueltas en círculo en lugar de avanzar, la necesidad de imponer el criterio de uno frente al resto, la incapacidad para tomar decisiones, etc.

¿Cómo reaccionamos ante las reuniones ineficaces? Una encuesta de Verizon aporta datos demoledores al respecto:

El 96% admite que se ha escaqueado de alguna reunión
El 95% confiesa haberse saltado alguna parte
El 91% de los encuestados reconce que desconecta y se pierde en sus ensoñaciones
El 73% aprovecha para hacer otras cosas
Un 39% se echa una cabezadita (malditas sabandijas afortunadas)

5 Trucos para Fingir que Estás en una Reunión

Si eres parte de ese 73% que aprovecha una reunión para adelantar trabajo, responder correos, mantenerte activo en las redes sociales o intercambiar mensajitos con tu pareja, que sepas que estás faltando miserablemente al respeto del resto de tus compañeros. ¿Por no prestar atención? Nah, ellos tampoco lo hacen. El problema es que ellos están perdiendo el tiempo y en cambio tú no. No es justo.

Por eso, y sin que sirva de precedente, aquí tienes 5 trucos para fingir que estás en una reunión. Utílizalos con sabiduría para que parezca que participas en la misma medida que el resto, y procura intercalarlos para que nadie sospeche.

Cambia la Perspectiva. Es infalible. Cuando notes que tus compañeros están centrándose en algún micro-detalle de lo que sea, propón dar un paso atrás para ver la imagen global. En cambio, si están hablando de vaguedades de alto nivel, lo que tienes que hacer decir que muy bien, pero que conviene ir aterrizando el tema. En cualquiera de los dos casos, pensarán que eres un maestro de la estrategia.
Elige y Elogia. Identifica a la persona que te genere mayor empatía, que pueda subirte el sueldo o que quieras bajar su ropa interior, y elogia su último comentario. Procura no arriesgarte, haz un elogio lo suficientemente genérico que sirva en cualquier situación. «Es una idea interesante, creo que merece la pena profundizar por ese camino y ver hasta dónde nos lleva«. Conseguirás tiempo adicional para acabar un par de slides o cerrar algún bug de última hora.
Genera un Debate. Esta es ligeramente contraria a la anterior. Elige a la persona que peor te caiga y sugiere ladinamente que sus argumentos son subjetivos y que eso es un riesgo de sesgo que podría llevar a la toma de una decisión equivocada. No sólo estás alimentando el ego de la mesa, sugiriendo que se va a tomar alguna decisión (ingenuos) sino que además estás contribuyendo activamente al éxito de la misma. Pregúntale con educación en qué datos objetivos se basa, o qué podría hacerse para conseguirlos. Con un poco de suerte, se formará un nuevo Comité o Grupo de Trabajo, del que podrás formar parte para seguir aprovechando el tiempo en tus reuniones.
Invoca al Ausente. Por muy masiva que sea una reunión, siempre habrá alguien que no asista. Puede ser porque no haya sido convocado, o porque haya conseguido escaquearse de la reunión. Invocar al Ausente es una forma infalible de abrir una ronda de opiniones, muchas de las cuales pueden llegar a revelar comentarios socarrones, rencillas personales, venganzas pendientes, adicciones, líos amorosos, etc. Cuando notes que se ha llegado a alguna clase de acuerdo, preguntate en voz alta «Me gustaría saber cómo se lo va a tomar Romerales«. Aprovecha para tomar notas en tu CRM personal de las filias, fobias, oportunidades de chantaje o posibles apoyos que necesites a futuro.
Haz El Diagrama. Diferentes reuniones requieren diferentes diagramas. Unas veces se articulan en torno a diagramas de componentes, otros diagramas de cajas, a veces se pintarán muñequitos que representen usuarios… Dibujar un diagrama es un valor seguro pero… ¿cómo hacerlo si no estás en la reunión? No importa que no haya una pizarra blanca en la sala de reuniones, acostumbra a llevar siempre un cuaderno para tomar notas, o mejor aún, pide un papel en blanco. Y dibuja El Diagrama. El Diagrama es un arcano incontestable que aplica en cualquier reunión, puesto que relaciona tres conceptos universalmente aceptados y gestionados en cualquier empresa: tiempo, costes y alcance. Cuando lo dibujes, afirma una obviedad, como por ejemplo «No nos olvidemos que esto se trata de equilibrar los tres ejes, ¿o es que vamos a sacrificar alguno?» Habrás generado una estupenda ronda de debate que podrás usar para leer alguna review del último gadget tecnológico, sin saber si quiera de qué se estaba hablando. Recuerda resaltar los ejes mientras los dibujes, siguiendo este ejemplo. Puedes alternar la ubicación de los conceptos entre reuniones, incluso puedes dejar volar tu creatividad pintando el triángulo invertido.

El triángulo Coste-Objetivos-Tiempo aplica en cualquier reunión de trabajo y en la mayoría de las Cenas de Navidad Corporativas

Por cierto, si quieres saber cómo he aprendido estos 5 trucos, cuál es mi favorito, o si alguna vez los he utilizado contigo, querido lector, te recomiendo que hables con mi abogado.

Cómo Lograr que una Reunión sea Efectiva

Sólo conozco una forma de lograr que una reunión sea efectiva. De conseguir que sus participantes mantengan la atención y se concentren en lograr los objetivos definidos para la misma. Doy por supuesto que todos sabemos que hay que informar a las personas de qué se espera conseguir, de la agenda de la reunión, convocar con antelación para que se prepare, invitar a las personas que tengan que tomar decisiones, respetar la puntualidad… Todo eso está muy bien.

Pero la clave es la pasta.

Saber cuánto está costando. Exponer abiertamente el dinero que le cuesta a la organización el tiempo de sus asistentes. Y preguntar al final de la reunión si alguien pagaría de su bolsillo ese dinero por recibir los mismos resultados que se hayan conseguido.

El reunómetro es más efectivo si hace «cling» cada 100€ (Imagen de Anthony Gavin)

Por si te queda alguna duda, la forma de calcularlo es sencilla:

Suma lo que le cuesta una hora de cada asistente a la organización (no en bruto, sino en total, incluyendo la cotización a la Seguridad Social y demás costes derivados para la empresa)
Dividelo por 60 para saber el coste por minuto
Multiplica por el número de minutos transcurrido. Para optimizarlo, puedes hacerlo en bloques de 5 minutos (recuerda multiplicar por 5)
Y sobre todo, añade el coste de oportunidad. Es decir, lo que esas personas están dejando de hacer por ir a esa reunión.

En tu próxima reunión abre Meeting Ticker o alguna herramienta similar (siempre y cuando sea en tiempo real) y proyecta el navegador en una pared a pantalla completa.

Si eso no hace que todo el mundo se ponga las pilas para lograr que la reunión sea eficiente, nada lo hará.

PS- Como suele ser habitual en los posts de la categoría «Money Talks», U2 nos recuerda lo duro que es ganarse el sustento

Romance de Vetronio Torino y Clara Perlerina

Publicado el octubre 26, 2014 por carlosguardiola

La Venta de Humo

Todos más o menos compartimos una idea acerca de qué es la Venta de Humo, o quién es un Vendehumos. Al menos en el mundo de la Tecnología (al que yo me dedico) la Venta de Humo se asocia a adornar estética o marketinianamente, o rodear de palabras grandilocuentes, productos o servicios que o bien no existen, o no están terminados, o no funcionan.

Tradicionalmente, la Venta de Humo se ha asociado a las corbatas y al PowerPoint, motivos por los que en general la estética predominante en tecnología es más bien camisetera, y todo lo que no sea un compilador está mal considerado entre cierto sector de la población TIC.

Recordemos que no hay que confundir un Vendehumos con un Vendemotos. El Vendemotos es una persona que utiliza palabrería, halagos, y otras técnicas de persuasión socio-psicológica para que compres un producto o servicio que no necesitas. Es tan cortoplacista como el Vendehumos, ya que en ambos casos puede que consigan la venta pero no la recurrencia ni la relación con ~~el cliente~~ la persona; con la diferencia de que al menos cuando te venden la moto te llevas una moto.

Desde pequeñitos tenemos que enseñarles a no dejarse vender humo

Fumo punitor, qui fumo vendidit!

La Venta de Humo ya era conocida en tiempos de los Romanos. Efectivamente, el Derecho Romano recogía el delito de Vendittio Fumi (Venta de Humo), asociado a la corrupción. La figura de Vendittio Fumi legislaba la circustancia mediante la cual un intermediario (generalmente un letrado) recibía de su cliente un dinero a cambio de conseguir los favores de un funcionario público que nunca se llegaban a realizar.

El caso más sangrante de Vendittio Fumi se produjo en el año 282 DC, a cargo de un tal Vetronio Torino, que iba por ahí dándoselas de influencer, presumiendo de que tenía mano con el Emperador y podía conseguir cualquier cosa que se propusiera. Esto llegó a oídos del Emperador, para más señas Alejandro Severo, que le tendió una trampa. Usó un agente a modo de cebo, supuestamente interesado en los favores del Emperador; Vetronio entró al trapo, fue apresado, juzgado y condenado a muerte.

Rodeado de madera y paja húmeda a la que pegaron fuego, Vetronio Torino murió asfixiado por el humo; «Fumo punitor qui fumo vendidit!» cuentan que gritaba en su agonía.

Dale duro, Wifi-Man

Por lo general, asociamos la «venta de humo» a la actividad comercial, aunque ojo, que también hay personas que exageran sus habilidades en el currículum, y además saben hacer entrevistas. La historia de Vetronio no deja de ser ejemplarizante, los que van por ahí vendiendo humo corren el riesgo de que les pillen, y aunque con el paso del tiempo somos más tolerantes con el castigo, las personas suelen tomarse a mal que les hayan engañado. Teniendo en cuenta que las Redes Sociales profesionales hacen que se diluya nuestro anonimato, que el mundo es muy pequeño, y que en cada sector nos conocemos casi todos, la carrera profesional de un Vendedor de Humo no suele llegar muy lejos.

En general, el humo suele ser cortoplacista; yo creo que si no vais a vender suficiente humo como para poder retiraros a los 40, es mejor no hacerlo. Digo a los 40 porque a partir de esa edad como te calen de Vendehumos lo tienes muy difícil para cambiar, y no digamos para colocarte en algún trabajo decente. En fin, la vida es muy larga, y a este paso nos va a tocar trabajar hasta los 70.

El labrador de Miguel Turra y la bella Clara Perlerina

Mi caso favorito de Vendittio Fumi es algo más reciente, transcurre en el Capítulo XLVII de la Segunda Parte del Quijote. Sancho Panza está ejerciendo su autoridad en la Ínsula de Barataria y un campesino acude a solicitar mediación para la boda de su hijo con la bella Clara Perlerina. El desarrollo del proceso de Venta es uno de los más divertidos que he leído en mi vida, y por cierto, está publicado en 1615. Yo es que es leerlo y se me saltan las lágrimas, oiga.

Digo, pues -dijo el labrador-, que este mi hijo que ha de ser bachiller se enamoró en el mesmo pueblo de una doncella llamada Clara Perlerina, hija de Andrés Perlerino, labrador riquísimo; y este nombre de Perlerines no les viene de abolengo ni otra alcurnia, sino porque todos los deste linaje son perláticos, y por mejorar el nombre los llaman Perlerines; aunque, si va decir la verdad, la doncella es como una perla oriental, y, mirada por el lado derecho, parece una flor del campo; por el izquierdo no tanto, porque le falta aquel ojo, que se le saltó de viruelas; y, aunque los hoyos del rostro son muchos y grandes, dicen los que la quieren bien que aquéllos no son hoyos, sino sepulturas donde se sepultan las almas de sus amantes. Es tan limpia que, por no ensuciar la cara, trae las narices, como dicen, arremangadas, que no parece sino que van huyendo de la boca; y, con todo esto, parece bien por estremo, porque tiene la boca grande, y, a no faltarle diez o doce dientes y muelas, pudiera pasar y echar raya entre las más bien formadas. De los labios no tengo qué decir, porque son tan sutiles y delicados que, si se usaran aspar labios, pudieran hacer dellos una madeja; pero, como tienen diferente color de la que en los labios se usa comúnmente, parecen milagrosos, porque son jaspeados de azul y verde y aberenjenado; y perdóneme el señor gobernador si por tan menudo voy pintando las partes de la que al fin al fin ha de ser mi hija, que la quiero bien y no me parece mal.

-Pintad lo que quisiéredes -dijo Sancho-, que yo me voy recreando en la pintura, y si hubiera comido, no hubiera mejor postre para mí que vuestro retrato.

-Eso tengo yo por servir -respondió el labrador-, pero tiempo vendrá en que seamos, si ahora no somos. Y digo, señor, que si pudiera pintar su gentileza y la altura de su cuerpo, fuera cosa de admiración; pero no puede ser, a causa de que ella está agobiada y encogida, y tiene las rodillas con la boca, y, con todo eso, se echa bien de ver que si se pudiera levantar, diera con la cabeza en el techo; y ya ella hubiera dado la mano de esposa a mi bachiller, sino que no la puede estender, que está añudada; y, con todo, en las uñas largas y acanaladas se muestra su bondad y buena hechura.

Hasta aquí la presentación de la bella Clara Perlerina. Como habéis podido comprobar, el labrador de Miguel Turra es un artista manejando las expectativas, aunque quizá peca de ser demasiado honesto (o acaso ignorante). El proceso continúa con la primera de las peticiones que el campesino hace al Duque (representado por Sancho) y la descripción del mancebo que la pretende.

-Está bien -dijo Sancho-, y haced cuenta, hermano, que ya la habéis pintado de los pies a la cabeza. ¿Qué es lo que queréis ahora? Y venid al punto sin rodeos ni callejuelas, ni retazos ni añadiduras.

-Querría, señor -respondió el labrador-, que vuestra merced me hiciese merced de darme una carta de favor para mi consuegro, suplicándole sea servido de que este casamiento se haga, pues no somos desiguales en los bienes de fortuna, ni en los de la naturaleza; porque, para decir la verdad, señor gobernador, mi hijo es endemoniado, y no hay día que tres o cuatro veces no le atormenten los malignos espíritus; y de haber caído una vez en el fuego, tiene el rostro arrugado como pergamino, y los ojos algo llorosos y manantiales; pero tiene una condición de un ángel, y si no es que se aporrea y se da de puñadas él mesmo a sí mesmo, fuera un bendito.

Si bien parece que la pareja pudiera ser tal para cual teniendo en cuenta la descripción que se ha hecho de ambos pretendientes, el labrador expone el motivo de la petición: una carta de recomendación para que D. Andrés Perlerino consienta en dar la mano de la doncella. A priori podría parecer que cosa sin mayor implicación en los asuntos del Ducado.

–¿Queréis otra cosa, buen hombre? -replicó Sancho.

-Otra cosa querría -dijo el labrador-, sino que no me atrevo a decirlo; pero vaya, que, en fin, no se me ha de podrir en el pecho, pegue o no pegue. Digo, señor, que querría que vuesa merced me diese trecientos o seiscientos ducados para ayuda a la dote de mi bachiller; digo para ayuda de poner su casa, porque, en fin, han de vivir por sí, sin estar sujetos a las impertinencias de los suegros.

Para que os hagáis una idea, en el siglo XVI un médico ganaba 300 ducados al año, un barbero 100, un buey costaba 15 ducados y un cerdo 4. El rescate de Cervantes se fijó en más de 500 ducados. Pues el hombre estima el valor de la dote entre 300 y 600 ducados, y con las mismas, se las pide a Sancho.

–Mirad si queréis otra cosa -dijo Sancho-, y no la dejéis de decir por empacho ni por vergüenza.

-No, por cierto -respondió el labrador.

Y, apenas dijo esto, cuando, levantándose en pie el gobernador, asió de la silla en que estaba sentado y dijo: -¡Voto a tal, don patán rústico y mal mirado, que si no os apartáis y ascondéis luego de mi presencia, que con esta silla os rompa y abra la cabeza! Hideputa bellaco, pintor del mesmo demonio, ¿y a estas horas te vienes a pedirme seiscientos ducados?; y ¿dónde los tengo yo, hediondo?; y ¿por qué te los había de dar, aunque los tuviera, socarrón y mentecato?

«¡Voto a tal, patán rústico y mal encarado!»

Perlerinos del mundo: extinguíos

No se vosotros, a lo mejor es cosa de la crisis, o que estoy obsesionado, pero yo no hago más que ver Perlerinas y Perlerinos por todas partes. Se manifiestan de múltiples y variadas maneras:

Escuelas de negocio y programas Máster de la última moda, carentes de contenido y sin impacto profesional en la vida de sus alumnos (salvo en lo que al pago de las facturas se refiere, claro)
Mesías del twitter que venden libros y jarabes de autoayuda, cuando en el común de los casos no han elaborado un propio cuerpo de pensamiento, sino poco más que han recopilado, traducido y comentado la obra de otros
Pseudo profetas que recorren España de sarao en sarao, practicando el refrito en cadena de las mismas charlas
Embajadores tecnológicos patrocinados por marcas en decadencia, que comulgan con el Mensaje de la Secta y lo repiten cual papagayos sin la integridad profesional de reconocer que los productos que les patrocinan están condenados a la extinción
Autónomos autoempleados en su propia start-up cuyo principal logro es haber hecho una web, buscando alguien que les inyecte algo de gasolina para seguir tirando hasta echar el cierre
Organizadores de eventos de networking para personas con tiempo libre, que sólo esperan cumplir el expediente de la charla quincenal, gracias al siguiente pardillo que pague la fiesta
Influencers de medio pelo que cual Vetronio Torino, hacen creer a fabricantes desesperados que a cambio de un fin de semana con todos los gastos pagados, van a aumentar las ventas en su rebaño
Y un largo etcétera

Quizá es una cuestión de cinismo, o a lo mejor es cosa del Pensamiento Crítico, pero a mí que se me acerquen a venderme humo me produce una mezcla de simpatía y tristeza. Supongo que llega un momento de la vida en el que la información, la experiencia, las referencias y el olfato se conjugan para saber dónde y cómo rascar para ver qué hay debajo de la pintura.

¿Qué hubiera pasado si Don Quijote hubiera escuchado el relato del labrador de Miguel Turra? Seguramente, se habría dejado llevar por la fantasía, y habría hecho todo lo posible por unir a los amantes (incluyendo el tema de la dote). Afortunadamente, estaba Sancho Panza. Los estudiosos del Quijote suelen atribuir a Sancho el conocimiento de la gente sencilla, y el valor de la practicidad frente al idealismo. En sus aventuras en la Ínsula Barataria, Sancho se comporta sorprendentemente con justicia, sentido común y conocimiento práctico aplicado.

Cualidades todas ellas que te ayudan a descubrir cuándo te están Vendiendo Humo.

Crítica del Pensamiento Crítico

Publicado el octubre 15, 2014 por carlosguardiola

«No te pago por pensar»

¿Alguna vez has escuchado esa frase? Por ejemplo, porque te la haya dicho tu jefe. O porque se lo hayas dicho tú a alguno de tus subordinados. O «colaboradores«. Si alguna vez lo has verbalizado, si le has dicho a alguien que no le pagas por pensar, entonces bienvenido, este artículo es para ti.

Lo cierto es que hay modelos de organización (yo más bien diría modelos de liderazgo, o modelos de persona) que fomentan el culto al Líder y a su Visión, considerándoles en propiedad de la verdad absoluta. De esta forma, los «colaboradores» dejan de ser participantes en el proceso y se convierten en meros intérpretes o ejecutores de los designios del líder. Osea, que son «esbirros«.

¿Cuál es el problema con la gente que piensa? En general que se hace preguntas. Y que se las hace a los demás. Y cuando las personas hacen preguntas, pues hay que dar respuestas. Y a veces las respuestas no están preparadas. Las personas que piensan y tienen ideas suelen tener iniciativa, y eso solo trae problemas a aquellos con falta de confianza en su liderazgo.

Por eso algunas personas consideran que su liderazgo se resquebraja cuando se les pregunta, lo que por otra parte no es de extrañar. Si lo piensas bien, o miras a tu alrededor, te darás cuenta de que las personas que no están dispuestas a explicar los motivos de sus decisiones suele ser porque las toman de manera arbitraria. Igualmente, a poco que te fijes, te darás cuenta de que las personas que no dejan espacio a los demás para la toma de decisiones es porque consideran que su liderazgo se debilita. Algo como «si sólo estás aquí para decirme cómo tengo que hacer mi trabajo, pero eso yo ya lo sé, entonces ¿qué pintas exactamente?»

En fin. Las empresas que trabajan en el modelo de Pensamiento Único suelen ser las que más dinero dilapidan en actividades de team building, coaching, captación y retención de talento, etc., y además casualmente no dan resultado. ¿Puede que tenga que ver con que el modelo del Culto al Líder no nos convence?

Nadie dijo que ser el Líder Supremo fuera fácil

Lo cierto es que hay una realidad que se impone, especialmente en el mundo de la tecnología y la innovación, que es al que yo me dedico. Las empresas que crecen, se adaptan y sobreviven son aquellas que ponen en valor las capacidades de sus miembros. Sobre todo en un negocio basado en el conocimiento, donde las habilidades de los profesionales son intelectuales, no físicas. No puedes contratar personas con habilidades intelectuales y esperar que no se hagan preguntas.

«It doesn’t make sense to hire smart people and then tell them what to do; we hire smart people so they can tell us what to do» (Steve Jobs)

«Que No a todo»

Todavía recuerdo cierto escándalo en la Comunidad de Madrid en las elecciones del 2003, con unos diputados disidentes del PSOE que propiciaron una segunda vuelta con victoria de Esperanza Aguirre. He hecho mías, e incorporado a mi acervo lingüístico, aquellas declaraciones de la Sra. María Teresa Sáez en una Comisión de Investigación, en la que preguntada por su conocimiento de una serie de pactos, reuniones y personas respondió, con un magistral «Que No a todo» Y se quedó tan ancha.

Recordad la anécdota y a la persona, porque el Pensamiento Críticio no significa «Que No a todo».

La siempre inquietante figura del Dr. No

La alternativa a la doctrina del Pensamiento Único o el Culto al Líder, es el Pensamiento Crítico. Se caracteriza por cuestionarse aquellos comportamientos, directrices o afirmaciones que se consideran aceptadas como verdaderas; no con el objetivo de oponerse a algo por definición (Que No a todo), sino por desentrañar si en realidad es la mejor alternativa.

El Pensamiento Crítico aplicado al mundo de la empresa es un proceso esencial para la toma de decisiones. Igualmente se puede aplicar al mundo de la innovación, del diseño y en general, de la venta.

Efectivamente, una de las habilidades que considero fundamentales en el proceso de co-creación e identificación de soluciones creativas es el Pensamiento Crítico. Gracias a él, las personas son capaces de extraer conclusiones y emitir juicios de valor por sí mismos. Es por tanto una habilidad fundamental en una empresa en la que las personas trabajan por objetivos, y además tienen la capacidad de tomar sus propias decisiones.

Cómo caer en la RED del Pensamiento Crítico

Existe mucha literatura al respecto del Pensamiento Crítico, de todo lo que he ido leyendo me quedo con el método RED derivado de los test de Watson-Glaser que publicó Pearson TalentLens allá en los años 20. De 1920 quiero decir 😉

Se trata de un proceso en tres pasos para que seamos capaces de tomar decisiones correctas. Seguro que ya te has dado cuenta de que en general, tu crecimiento profesional suele estar asociado a la responsabilidad, y por ende a la toma de decisiones. Cuanto mejor sea por tanto tu capacidad para tomar decisiones, más preparado estarás para asumir responsabilidad.

1. Reconocer las Suposciones

Paradójicamente, el primer paso del proceso de Pensamiento Crítico no es ir hacia delante, sino hacia atrás, a los orígenes. Antes de dar por bueno o no un argumento o una decisión, tratar de identificar si el razonamiento se basa en hechos objetivos, o existen suposiciones en el punto de partida del razonamiento. Es decir, separar el hecho de la opinión.

En el mundo de la ingeniería es algo natural, quizá porque lo heredamos del método científico: por lo general ponemos en duda una información si no tiene evidencias que la respalde. Sin evidencia objetiva, no se trata de un hecho, se trata de una suposición. Da igual que estemos hablando de un Plan de Ventas o de una propuesta de valor, una suposición implica un vacío de información y por tanto, una decisión que puede haberse fundamentado de manera errónea.

Identificar las suposiciones no signfica que haya que eliminarlas del argumento, simplemente, ser conscientes de ellas, ponerlas en contexto y darles la importancia que merezcan.

Como corolario, una suposición es una información muy valiosa sobre el punto de vista de la persona. Saber que alguien da por cierto algo nos permite conocerle mejor, y a través del desarrollo de la empatía, entender su manera de pensar, sus intereses y creencias.

2. Evaluar los Argumentos

Como dice la RAE, un argumento es un razonamiento que se emplea para probar o demostrar una proposición, o para convencer a otra persona. Evaluar un argumento consiste por tanto en analizar ese razonamiento de manera objetiva, dejando de lado las emociones, los prejuicios y en general los sesgos.

Efectivamente, cuando nos dejamos llevar por las emociones que nos provoca el asunto en cuestión, o incluso la persona que lo plantea, podemos perder la capacidad de tomar decisiones correctas. Por ejemplo, cuando directamente nos oponemos a las propuestas de alguien con quien personalmente no congeniamos. O al contrario, cuando siempre estamos a favor de lo que dice el colega. Ambas opciones son igual de mediocres.

En general, nuestros prejuicios, la tendencia a estar de acuerdo con nuestras propias creencias, las profecías autocumplidas, o no tener ganas de discutir, hacen que perdamos la capacidad crítica, o que asumamos como buenas decisiones equivocadas.

3. Dibujar las Conclusiones

Cuando se han ponderado o eliminado las suposiciones, y se han evaluado objetivamente los argumentos, las personas están preparadas para llegar a conclusiones. Que se basan en la evidencia, y que no la superan ni la extienden. Y sobre todo, que pueden cambiar si cambia el contexto del problema, el conocimiento o los hechos.

Precisamente el proceso de Pensamiento Crítico basado en hechos y conclusiones que nacen de la evidencia separa el razonamiento de la opinión. La opinión es subjetiva, está relacionada con valores o creencias y cuando se enfrenta tiende a defenderse con vehemencia.

El modelo RED de Pearson (Watson-Glaser)

El riesgo de la Experiencia

Es duro decirlo, pero si no somos metódicos a la hora de hacer razonamientos y llegar a conclusiones, la Experiencia puede convertirse en enemiga del Pensamiento Crítico. Efectivamente, dejarse llevar por la experiencia personal es uno de los grandes riesgos que se corre a la hora de desarrollar la capacidad de toma de decisión, por el gran componente de sesgo que conlleva. Cuando reducimos el proceso de toma de decisión a las conclusiones que hemos sacado de una vivencia anterior, podemos hacer que todas nuestras decisiones sean sesgadas, basadas en creencias personales o en la subjetividad.

Ejercitar el modelo RED es una manera como otra cualquiera de incorporar nuestra experiencia al proceso de toma de decisión, al tiempo que tenemos en cuentra otras variables que nos ayudan a que nuestro razonamiento y conclusiones tengan un fundamento sólido. Al fin y al cabo, la vida está llena de decisiones. Y el mundo laboral no digamos. Por eso es fundamental poder tomarlas con criterio.

El Gen del Programador Egoísta: 3- La Milonga del Talento

Publicado el agosto 5, 2014 por carlosguardiola

Seguramente a estas alturas de la vida sabes que eres una persona especial: eres un Programador con Talento. Tu Talento te hace valioso para la gente que te rodea: tus compañeros te consideran un Referente, eres el Oráculo que define las tendencias tecnológicas de tu comunidad, el Motor que sustenta el crecimiento de la empresa. ¿He dicho la empresa? Quería decir Tu Empresa, porque al fin y al cabo gracias a tu Talento hay cientos de personas en todo el mundo dispuestas a pagar lo que sea y como sea para que tu código corra por sus sistemas. Cuando digo cientos de personas, quería decir millones de personas, tú y yo sabemos que tu Talento no lo puedes malgastar en algo tan casposo como desarrollar software para terceros, la pasta de verdad está en el B2C.

El Magic Andreu nos enseñó que gracias al ilusionismo uno puede ponerse sus propias medallas (Imagen y contratación en magic-andreu.com)

En fin, espero que realmente no te creas toda esa basura del Talento. Si miras alrededor, seguro que coincides conmigo en que conoces a pocas personas que lo tengan. Apuesto que ellos tampoco creen que lo tengas tú. En cuanto sigas un poco más ese razonamiento, te darás cuenta de que el Talento es algo más bien escaso; y que por ahí hay gente ganado dinero, vendiendo libros y dando charlas, a costa de personas que se regodean en su autocomplacencia. Diciéndole a la gente lo que quiere oír porque eso les hace sentir mejor. Creo que algo que tienen en común las personas con Talento es que no son autocomplacientes.

Autocomplacencia

1. f. Satisfacción por los propios actos o por la propia condición o manera de ser.

Yo hoy no voy a hablar de los Programadores con Talento, sino del Programador del Montón (a mucha honra, eso sí), y sobre cómo su egoísmo es su principal arma para dejar de serlo. Egoísmo en el sentido de hacer aquello que es lo mejor para uno mismo. Exacto, por fin vamos a cerrar la Trilogía del Gen del Programador Egoísta.

Cifras y Letras

Hay por ahí una empresa que se llama IDC que se dedica a hacer estudios e informes. En el informe “2014 Worldwide Software Developer and ICT-Skilled Worker Estimates” repasaron el sector TIC de 90 países que cubren el 97% del Producto Interior Bruto mundial. De entrada parece una muestra representativa. Para hacer el informe, procesaron datos estadísticos sobre fuerza laboral de 54 países e instituciones internacionales, datos de formación profesional y universitaria y demás. En fin, ya se sabe, cosas de la gente de la estadística.

Bueno, pues el informe de 2014, decía básicamente que en todo el mundo hay más de 29 millones de profesionales en el sector TIC. De ellos, más de 11 millones son desarrolladores de software profesionales. Es decir, el 37% de la gente que trabaja en el sector TIC tiene un empleo cuya principal actividad remunerada es el desarrollo de software, o la supervisión del mismo. He querido recalcar las palabras “empleo” y “actividad remunerada” porque el informe de IDC apunta además que hay otros 7,5 millones adicionales de programadores aficionados. Es decir, personas que desarrollan software en sus ratos libres, o porque les apetece, pero sin que ello suponga su actividad profesional. Rollo “camarera de día, programadora de noche”, y así.

¿Cuántos programadores hay en el mundo?

En todo el mundo hay por tanto más de 18 millones y medio de personas tirando código. Para que lo entiendas, es el equivalente a pensar que toda la población de Holanda se dedica al código. O toda la gente que hay en Madrid, Castilla La Mancha y Andalucía. A nivel nacional, el INE consideraba que en 2012 había algo más de 403.000 personas trabajando en empresas del sector TIC. Sin contar universidades, centros de I+D, ministerios y demás.

¿Dónde están los programadores?

Para hacernos una idea el impacto que tiene la tecnología en el mercado laboral-profesional, comparado con profesiones que se consideran necesarias en el estado del bienestar: según la UNESCO en 2007 había 27 millones de profesores en todo el mundo. En España en 2013 arrancaron el curso 664.000 docentes de enseñanzas no universitarias. La OMS estimaba en 2006 que en todo el mundo había casi 59 millones de profesionales sanitarios, de todos sus estamentos (doctores, enfermeras, dentistas…) En España, en 2012 había 607.000 profesionales sanitarios.

Profesiones de referencia social, y la relevancia de España en cada una de ellas

En fin, en España está el 2,46% de los profesores, el 1,39% de los profesionales de la tecnología y el 1,02% del personal sanitario del mundo. Si lo piensas fríamente, en el mundo hay tanta gente dedicándose a la tecnología como profesores, y hay más programadores (aficionados o profesionales) que personal sanitario en toda Europa. Vamos, mucha gente. Y lo más fuerte es que tenemos que creernos que todos ellos tienen Talento. Fuck Yeah. O no.

Where is Talent? (Imagen de Infomatique)

Bienvenido Mr. Gauss

En el siglo XIX, un matemático, astrónomo, físico y fucker que se llamaba Gauss, popularizó una distribución de probabilidad de variable continua; que permite representar de forma sencilla comportamientos y características naturales, sociales y psicológicas sujetos a variables incontrolables. Digo que era un fucker, porque Abraham de Moivre ya hablaba de la distribución Normal 80 años antes, pero al final el nombre que se quedó fue el de Gauss.

Aplicando la distribución de Gauss, podemos comprobar que la mayoría de la gente (más del 64%) es “Normal”, es decir, que la ocurrencia del valor de la variable que se mide (su estatura, sus ingresos, su peso, etc) es el habitual, el más frecuente. Cuanto más se aleja un valor de la media (por arriba o por abajo) menor es su frecuencia. Uno de los ejemplos que se suele usar para ilustrar la importancia de la distribución Normal es el de la estatura. ¿De qué depende lo que mida la gente? Ni idea. Pero más o menos todos los españoles somos igual de altos; como más o menos todos los suecos son igual de altos. Porque uno de los principios de la distribución Normal es que precisamente la Normalidad es relativa a la población de la muestra.

Otro de los múltiples ejemplos de características socio-psicológicas sujetas a cantidad de variables incontrolables que se me ocurre es el Talento de los programadores. No se trata por tanto de comparar el Talento de un programador con el de un profesor o un doctor; sino del talento de los programadores comparándose entre ellos. ¿Por qué? Por lo mismo de siempre: porque de esos 29 millones de profesionales TIC, sólo 80.000 trabajan en Apple. Sólo 37.000 en Google. Sólo 600 en Atlassian. Sólo 55 en Whatsapp. Y porque todos compiten entre sí, aunque no lo sepan o no quieran.

La Curva del Talento

Si representamos con la función esa distribución de 11 millones de programadores profesionales, nos daríamos cuenta de que el talento del 68,2% es el frecuente, el que se espera: está la media. Algunos pueden mejorar, otros no terminan de despuntar. Esta normalidad afecta a 7,5 millones de personas en todo el mundo (275 mil en España)
1,5 millones de personas destacan sobre el resto. Saben lo que hacen. Seguramente lo reconocen las personas que trabajan con ellos en su entorno cercano. En España, son 54mi personas.
231.000 personas son excelentes. Las personas que trabajan junto a ellos les reconocen como un referente y además se les conoce en sus propias organizaciones y en sitios por los que pasan (clientes, otras empresas, comunidades…) En España, sólo hay 8.500 personas que se merezcan el apelativo de ser un crack.
Y en todo el mundo, sólo hay 11.000 personas que son brillantes, reconocidos por propios y extraños, comunidades y foros internacionales como gurús, putos amos, y demás. En España, 400 personas.
Y por cierto, hay 1,7 millones de personas que son consideradas por sus compañeros “un poco flojeras”, «paquetes» o «cánceres». En España, más de 60 mil personas entran en estas categorías.

¿En cuál de los grupos crees que estás? ¿En cuál estás realmente? Por cierto.

Mediocre

(Del lat. mediocris)

1. adj. De calidad media

2. adj. De poco mérito, tirando a malo

Dejo que cada cual considere según su propio criterio de autocomplacencia a qué segmentos de la distribución Normal aplica la palabra mediocridad. Como era de esperar, toca repasar las estadísticas y volver a pensar sobre la universalidad del Talento. Y sobre cómo se reconoce a la gente que destaca.

Descubre cómo demostrar tu valor, o vas de culo (Imagen de keaw_yead_3)

La Parábola de los Talentos

Bien, ya sabemos que la mayoría de la gente tiene “algo” de Talento. No sabemos si mucho o poco, pero lo Normal es que sea equivalente al de la gente que le rodea. También sabemos algunos datos demográficos que nos dicen la probabilidad de que tengamos más Talento que el resto. ¿Qué podemos hacer con el Talento que tengamos?

Para saberlo, echemos la vista atrás a los textos que supuestamente unos tipos que se llamaban Mateo (25:10-30) y Lucas (19:11-27) escribieron hace cosa de 20 siglos. La Parábola de los Talentos, más o menos adaptada, viene a ser así:

Un Rey iba a emprender un largo viaje, y antes de partir liquidó todos sus bienes. Llamó a tres de sus más leales siervos y les entregó parte de su riqueza. A uno dio cinco talentos, a otro dos, y a otro, uno; a cada cual según su capacidad.

Después de muchos años, volvió el señor de aquellos siervos y arregló cuentas con ellos. Cuando se presentó el que había recibido cinco talentos, trajo cinco más y dijo: “Señor, me entregaste cinco talentos, y yo he ganado otros cinco”. Y le entregó diez talentos. El Rey le dijo: “Bien hecho. Sobre poco has sido fiel, sobre mucho te pondré.” Y le dio autoridad sobre 5 ciudades.

Y cuando se presentó el que había recibido dos talentos, dijo: “Señor, me entregaste dos talentos; y con ellos he ganado otros dos”. Y le entregó cuatro talentos. El Rey le dijo: “Bien hecho. Sobre poco has sido fiel, sobre mucho te pondré.” Y le dio autoridad sobre 2 ciudades.

Pero cuando se presentó el que había recibido un talento, dijo: “Señor, yo sé que eres un hombre duro y severo, que cosechas en campos que no sembraste y recoges donde no esparciste. Como tuve miedo, fui y escondí tu talento en la tierra. Aquí tienes lo que es tuyo”. Y le devolvió la moneda. El Rey montó en cólera y le dijo “¡Ah, perro! ¿Con que sabías que soy un hombre ambicioso? ¡Debías haber invertido tu talento para que al volver yo hubiera recibido lo que es mío con intereses!” Y le expulsaron del reino, le arrojaron a las tinieblas donde vivió entre llanto y crujir de dientes.

Me encanta la parte del llanto y el crujir de dientes. Una forma de reconocer a la gente mediocre es su tendencia a perder el tiempo justificándose, quejándose, lamentándose, y rechinando los dientes. Me pregunto dónde están las citas de Steve Jobs o Albert Einstein quejándose y lloriqueando.

La gente con talento no sabe inventarse excusas

Baila la Milonga del Programador con Talento

Ya sabemos que la vida nos da a todos algo de talento, pero que nosotros podemos encargarnos de construir nuestro propio Talento. ¿Quieres desarrollar el tuyo? Es muy fácil. Sólo tienes que preocuparte por salir de la media y subir hacia las desviaciones típicas, donde está la gente exitosa.

Desde mi punto de vista, hay una serie de cualidades que comparten las personas 10. Todos ellos bailan la Milonga del Programador con Talento.

Andy Warhol Dance Diagram, c 1962 (Tango) (Gracias a @juancuro y @MayteEspiHermid por la inspiración, imagen de imgarcade.com)

Aprenden por si mismos. Aprender es invertir en el bien más valioso que tienes: tú. Estoy seguro que te gustaría que tu empresa te ofreciese interesantes oportunidades de formación, que no te costasen dinero, que te diera días libres para estudiar (remunerados, también) y te pagase las certificaciones. ¿Y si no lo hace? ¿Vas a quedarte sin aprender? Entonces estás condenado a la mediocridad. Mírate al espejo y di en voz alta que estás dejando que otras personas decidan por ti si vas a adquirir o no nuevos conocimientos y habilidades.
Tienen una mente abierta. No te lo vas a creer, pero hay personas que no se creen en posesión de la verdad absoluta. Admiten otros puntos de vista diferentes del suyo, y no solamente eso, sino que a veces cambian de parecer. Eso es porque tienen una mente abierta. Gracias a ella, aumenta su campo de conocimiento, y con ello su capacidad de resolver problemas. Piénsalo. ¿Cuándo fue la última vez que le dijiste a alguien “no, aquí las cosas siempre las hemos hecho así”? ¿Qué has pensado cuando alguien te lo ha dicho? Seguramente que era un ~~gilipollas~~.
Comparten lo que saben. En los años 80 las personas vivían firmemente convencidas de que la información era la fuente de su poder. En la era de Internet en cambio, información y desinformación cabalgan desbocadas en medios online, redes sociales y grupos de whatsapp por todo el mundo. Hay tal exceso de información que la mayoría de las personas tienden a orbitar en torno a sus fuentes de confianza, aquellas que les proporcionan información fiable. En nuestros días, sabemos la diferencia entre información y conocimiento; y que la información no sirve de nada si no sabemos qué hacer con ella. Sabemos que el conocimiento se origina cuando aplicamos a la información nuestro saber, nuestra experiencia, nuestros valores… Cuando sabemos lo que hacer con la información. Compartir tu conocimiento es una forma de poner en valor aquello que sabes, y que puede servir a otras personas; y al hacerlo te conviertes en alguien valioso para los demás. Para otras personas que reconocerán tu Talento. En cambio, ¿alguna vez le has ocultado a alguien tu conocimiento porque te daba miedo perder tu territorio? Sabes en lo que te convierte eso, ¿verdad?
Resuelven problemas. Salvo contadas excepciones, cuando trabajas te pagan para resolver los problemas de otro. Del que te paga, básicamente. Nadie te paga por resolver tus propios problemas, cuanto antes lo interiorices, mejor. Y sobre todo, nadie te paga por crear problemas nuevos, que antes no tenía. ¿Qué opinas del tipo que te va a montar los muebles de la cocina y te dice que, al poner el fregadero, te ha rajado un par de azulejos y que, como ese modelo no se fabrica, ahora tiene que cambiarte toda la pared y que, por cierto, él no lo va a pagar? Esto, que debería ser algo que se enseñe en las escuelas, parece que a la mayoría de la gente no le entra en la cabeza. A la mayoría de la gente. A la gente Normal. Los que están por encima de la media, la gente con Talento, entienden que les pagan por resolver problemas y es a lo que se dedican.
Proporcionan soluciones creativas y sencillas. En nuestra profesión está universalmente aceptado que las soluciones simples son las que mejor se mantienen y eso hará que la gente que te rodea respete tu trabajo. Hay personas que tienden a pensar que cuanto más compleja es la solución que proponen para un problema, mayor es su conocimiento. Cuando en realidad es generalmente lo contrario: hace falta saber mucho y haber resuelto muchos problemas para encontrar la forma sencilla de resolver un problema. Esa forma que cuando todo el mundo la ve se da cuenta de que efectivamente, tiene que ser así. Y desea que se les hubiera ocurrido a ellos. Y ahora dime, ¿alguna vez has visto soluciones tan intrincadas y complejas que te ha sorprendido que funcionasen? Es más, te sientes tentado de tirarlas a la basura.
Son exigentes consigo mismos. Y con el resultado de su trabajo. No se conforman con hacer las cosas a medias. ¿Te has fijado que muchas veces la gente ve algo que está mal, pero no hace nada? Como por ejemplo, un papel tirado en el suelo de una zona común. Lo Normal es pensar que debería ser el que lo ha tirado el que lo tiene que recoger. Lo que se sale de la media es agacharse y recogerlo. Pues en el mundo del software hay personas que ven pasar código con el que no están de acuerdo, pero lo dejan estar porque no es su problema. Y personas que lo arreglan. ¿Sabes cuáles son las que tienen Talento?
Son fiables. El software es algo inherentemente ligado al error. Windows siempre ha sido un sistema operativo famoso por sus pantallazos azules. Ha habido gente que se ha hecho rica explotando agujeros de seguridad de almacenes de bitcoins. El perfil de Mark Zuckerberg en Facebook ha sido hackeado varias veces. Internet Explorer, iOS, OpenSSL… todo el software que puedas imaginar ha tenido que ser actualizado o recibir un bugfix, el único software que no da errores es el que no se usa. Pero eso no quita para que haya personas cuyo trabajo tenga que ser sistemáticamente tirado a la basura (o refactorizado, como se dice ahora) y otras que hagan código a prueba de bombas. La mayoría de los programadores son autocomplacientes a la hora de admitir sus errores. Su software falla como una escopeta de feria pero nunca es por su culpa, siempre se debe a algún factor externo, como que no tuvo el tiempo que necesitaba, o que no le dieron especificado cómo debería hacer las pruebas, o que probar su código es el trabajo de otro, o por la versión de las librerías, o porque hacía calor. ¿Qué piensas cuando tu equipo pierde la final porque hacía calor? ¿Te vale esa justificación? Sabes que son excusas de perdedores: para el otro equipo también hacía calor, y ganaron. Las personas que destacan del resto por su Talento están sometidos a los mismos factores externos, pero son fiables. Se fiable.
Se implican. Un profesional es una persona que hace algo porque le pagan. Como por ejemplo en la frase «me pagan por estar en una oficina de nueve a seis». Un vocacional es alguien que hace algo porque le gusta, y además, le pagan. ¿A quién te gustaría tener a tu lado cuando empiecen los problemas? Porque todos sabemos que antes o después surgen problemas. En los restaurantes a veces la cocina tarda en sacar comandas y es el camarero el que tiene que dar la cara ante un cliente enfadado. O a veces hay que hacer la caja del súper y falta dinero. O una base de datos se está quedando tostada y nadie sabe por qué. ¿Alguna vez has estado en un apuro del que no supieras cómo salir tú solo? Y en ese caso, ¿qué has sentido cuando tus compañeros han mirado hacia otro lado y han dicho que es tu problema? De la misma forma, ¿qué has sentido por la persona que se ha quedado a tu lado para ayudarte? Supongo que has pensado que era alguien Especial. Alguien que anteponía tus problemas a los suyos. Algo que no es muy Normal que digamos.
Son competitivos. ¿Alguna vez has usado la expresión calidad /precio? Por ejemplo, cuando vas a comprarte unas deportivas para correr y te compras las que tienen mejor calidad dado un precio que te parece asequible. O cuando te compras un coche. O cuando eliges un hotel donde pasar las vacaciones. ¿Todos los hoteles de 5 Estrellas son iguales? Supongo que sabes que no, que unos tienen mejores vistas, otros están en mejores barrios, etc. Cuando eres cliente conoces y aplicas en la mayor parte de tus decisiones de compra la relación calidad / precio, salvo en aquellos productos o servicios que adquieres porque te generan un sentimiento (el que sea). Como comprar un iPhone antes que un teléfono Android, aunque cueste el doble. ¿Por qué si aplicas estos conceptos día a día cuando eres cliente no los aplicas cuando eres proveedor? Exacto, porque no has levantado la vista de tu ombligo.
No se lamentan. Todos tenemos problemas. Cada uno los suyos. Deja de lamentarte por ello, hacerlo implica convertir tu problema en el centro de tu vida, si todo lo que haces gira en torno a un problema posiblemente sólo consigas que se haga más grande. ¿No te fatiga la gente que se sienta a tu lado y te pone la cabeza como un bombo con sus penas? Deja de lamentarte, ponte a trabajar y no tires la toalla.

Es posible que me haya dejado algún punto por tratar, estos son los 10 aspectos que he considerado relevantes. ¿En cuántos puntos del decálogo te reconoces? ¿Qué has respondido a las preguntas azules?

A lo mejor te pensabas que estar en el 15% de personas que destacan por encima de la media era algo sencillo. Pero no. Hay un largo camino a la cima si quieres rock & roll.

Introducción al Design Thinking

1. Empatía. «Todo cuanto hay en usted me recuerda a usted, excepto usted»

2. Definición. «La Parte Contratante de la Primera Parte será considerada la Parte Contratante de la Primera Parte»

3. Ideación. «¡Más Madera! ¡Es la Guerra!»

4. Prototipado. «¿A quién va usted a creer, a mí o a sus propios ojos?»

5. Prueba. «¡Y también dos huevos duros! (Moooc) En lugar de dos, pon tres»

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Pensar es humano

1. La habilidad de Interpretar

2. La habilidad de Analizar

3. La habilidad de Evaluar

4. La habilidad de Inferir

5. La habilidad de Explicar

6. Autocontrol

6+1. La habilidad de Comunicarse

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Babe, I’m gonna leave you

Good Times, Bad Times

Kashmir

Whola Lotta Love

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2. Evaluar los Argumentos

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